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李鴻誠:客戶開發(fā)四個秘訣
2016-01-20 35430

1.“顯化客戶”是把客戶從潛在客戶層面兒提升到顯化層面兒的過程,是促銷的第一個環(huán)節(jié)。滿大街的成年人,看誰都象為人父母,你想把一個小學(xué)生學(xué)習(xí)軟件賣給望子成龍的父母們,可是,你知道哪個人需要你的軟件?你若找到一位高考狀元,讓他主講一個講座——《聽高考狀元回憶小學(xué)時代》,廣告一發(fā),你的客戶就從四面八方趕場去了……

2.“客戶定位”是把客戶具體化的過程。誰是你的客戶?滿演講大廳都是你的客戶,可是你知道他們姓是名誰嗎?一散場,他們?nèi)吡?,你到哪里去找他們?你若要求:“請大家留下電話、地址”,誰聽你的?但你若宣稱:“今天的課程已經(jīng)錄了音,我們將整理出來文字給大家,免費(fèi)的,請大家來填電話和地址……”??蛻魰樌沓烧碌刈屇愣ㄎ涣?。

3.“接近客戶”就是使客戶同意就產(chǎn)品問題進(jìn)行溝通的過程。一個小姐來到你的柜臺前,明確了想購買服裝的意圖,“客戶定位”結(jié)束了,你上前打招呼,以“接近客戶”,“大媽!您看好了……?”估計(jì)還沒等你說完,人家就走了,還得留下一句罵你的話。接上面的案例情節(jié),你給客戶送學(xué)習(xí)資料,你不能在電話里就開始推銷你的軟件,人家即使心里明白你另有所圖,也不要貿(mào)然暴露推銷意圖。你去送學(xué)習(xí)資料,和客戶見面,自然涉及孩子的學(xué)習(xí)問題,你們可以交流,通過交流了解他們的需求,也許他的需求和你的軟件掛不上邊兒,你盡量承諾幫助他,為下次見面或通電話創(chuàng)造條件,第二次交流之后,人家會把你當(dāng)成熟人了,第三次再接觸就成了朋友。

4.“影響客戶”就是使客戶產(chǎn)生有利于購買的欲望。你給他講外國小孩是怎么利用軟件來提高學(xué)習(xí)成績的,講中國兒童教育的新方式等,為介紹你的軟件做鋪墊。

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