專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：
　　
　　（1）技術(shù)能力培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專(zhuān)業(yè)洗滌設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶(hù)提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。
　　
　?。?）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠(chéng)關(guān)心客戶(hù)，為客戶(hù)提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營(yíng)宗旨。
　　
　　（3）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：基本專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。
　　
　　多年以來(lái)的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
　　
　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。以下就此部分專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)容做一簡(jiǎn)述，供大家參考。
　　
　　首先，什么是銷(xiāo)售？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧簡(jiǎn)單歸納如下：
　　
　　·銷(xiāo)售員與客戶(hù)處于相互幫助的位置
　　
　　·藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對(duì)方
　　
　　·提供給客戶(hù)所需的東西，但不一定是他們想要的東西
　　
　　·通過(guò)估量客戶(hù)需要來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動(dòng)
　　
　　·協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng)
　　
　　·利用個(gè)人魅力說(shuō)服客戶(hù)從事原來(lái)并不愿干的事
　　
　　總之，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧讓銷(xiāo)售工作滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并藝術(shù)性地讓客戶(hù)認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧。
　　
　　在過(guò)去的二十年間，銷(xiāo)售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷(xiāo)售人員必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。
　　
　　銷(xiāo)售工作不同于其他任何工作。若要在銷(xiāo)售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷(xiāo)售大師，必須具有以下專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧關(guān)鍵素質(zhì)。
　　
　　1）積極的態(tài)度
　　
　　2）自信心
　　
　　3）自我能動(dòng)性，忍耐性
　　
　　4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)
　　
　　5）相信角色扮演的重要性
　　
　　6）建立良好的第一印象
　　
　　具備以上基本素質(zhì)的銷(xiāo)售人員如能熟練運(yùn)用一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷(xiāo)售取得成功。
　　
　　讓我們分析一下基本的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們自己產(chǎn)品和服務(wù)中去。每一個(gè)步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來(lái)，但是我們也必須意識(shí)到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?cè)谌魏螘r(shí)候都可能被牽涉進(jìn)任何特定銷(xiāo)售階段，靈活運(yùn)用這些銷(xiāo)售步驟，千萬(wàn)不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們?cè)谠摯蔚目蛻?hù)拜訪(fǎng)中達(dá)到我們目標(biāo)的可能性。
　　
　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧模式(簡(jiǎn)稱(chēng)七步銷(xiāo)售法)：
　　
　　(I)開(kāi)場(chǎng)白：
　　
　　你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：
　　
　　你是誰(shuí)？
　　
　　你是代表哪家公司？
　　
　　你的來(lái)意？
　　
　　為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)你談話(huà)？
　　
　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧例子：
　　
　　“陳先生，我們?cè)?jīng)使一家和你們情況類(lèi)似的公司將他們的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)量降低了15％，而他們并沒(méi)有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問(wèn)你們幾個(gè)問(wèn)題……
　　
　　(II)寒喧
　　
　　你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來(lái)的客戶(hù)。買(mǎi)與不買(mǎi)的感覺(jué)通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷(xiāo)售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶(hù)可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度，要么是根本不聽(tīng)你在說(shuō)些什么。
　　
　　我們每一次拜訪(fǎng)新老客戶(hù)的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)氛圍中的一種。
　　
　　·積極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)積極地傾向于購(gòu)買(mǎi)。不必要作任何促銷(xiāo)游說(shuō)，可以直接成交。
　　
　　·中性的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買(mǎi)．你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶(hù)就極有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
　　
　　·消極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話(huà)．在這種情況下，他們不可能作出任何購(gòu)買(mǎi)的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶(hù)至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意。
　　
　　在首次拜訪(fǎng)新客戶(hù)時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶(hù)從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶(hù)的興趣。同時(shí)，越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。
　　
　　(III)著力宣傳，誘發(fā)興趣
　　
　　贏得客戶(hù)的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話(huà)，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶(hù)的抵觸因素。為引起客戶(hù)的興趣，許多成功的銷(xiāo)售人員都使用了一種類(lèi)似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，使你去買(mǎi)他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售中已被證明是極其有效的。
　　
　　對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶(hù)的興趣。
　　
　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧例子：
　　
　　·你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？
　　
　　·貴公司是否會(huì)對(duì)一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？
　　
　　取得產(chǎn)品介紹成功專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的要點(diǎn)：
　　
　　1、保持簡(jiǎn)短扼要
　　
　　我們要盡可能清楚、簡(jiǎn)潔地表達(dá)我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語(yǔ)和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對(duì)于其他大多數(shù)的人來(lái)說(shuō)則是毫無(wú)意義的。
　　
　　購(gòu)買(mǎi)者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語(yǔ)，而且既使他們聽(tīng)不懂我們?cè)谡f(shuō)些什么，他們通常也不會(huì)告訴我們。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語(yǔ)得視購(gòu)買(mǎi)者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！
　　
　　最后，每次只宜解決一個(gè)問(wèn)題，并需要不斷得到客戶(hù)的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。
　　
　　注意：滔滔不絕并非銷(xiāo)售，我們要用最簡(jiǎn)要、清晰，易懂的語(yǔ)言與客戶(hù)溝通。
　　
　　2、視覺(jué)手段
　　
　　運(yùn)用視覺(jué)手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的客戶(hù)形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺(jué)材料放在一個(gè)活頁(yè)夾中時(shí)，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪(fǎng)的客戶(hù)所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對(duì)幫助客戶(hù)了解他們的需求是否能被滿(mǎn)足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時(shí)間，拖延的時(shí)間越長(zhǎng)，就越會(huì)增加得不到定單的危險(xiǎn)。
　　
　　3、運(yùn)用第三者的例子
　　
　　所謂第三者的例子是指向客戶(hù)介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動(dòng)外，還能幫助我們的客戶(hù)形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來(lái)的好處。另外也可有助于我們樹(shù)立信譽(yù)。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱(chēng)來(lái)舉例說(shuō)明他們那些與客戶(hù)相同的需求已經(jīng)通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿(mǎn)足。這些例子還可有助于避免銷(xiāo)售人員的難堪，因?yàn)槿绻蛻?hù)不同意銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點(diǎn)的話(huà)，那他通常就是贊同該銷(xiāo)售員了。
　　
　　在舉第三者的例子時(shí)，如要使用具體的公司或個(gè)人名稱(chēng)的話(huà)，每次都應(yīng)告訴客戶(hù)你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶(hù)就會(huì)確信你會(huì)把每個(gè)人的事情告訴任何人。沒(méi)有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專(zhuān)享的信息的人做生意的。因此在沒(méi)有得到允許前千萬(wàn)不要引用任何具體第三者的例子。這樣當(dāng)你在使用這一銷(xiāo)售的強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地降低可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　4、對(duì)特征──功能──用途進(jìn)行說(shuō)明
　　
　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶(hù)作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。這是一個(gè)最少為客戶(hù)所理解的，因此也是最少為銷(xiāo)售人員所使用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧。
　　
　　我們多以某一具體客戶(hù)的需求開(kāi)始。
　　
　　特征──介紹的“是什么”，即針對(duì)的是客戶(hù)需要的是什么產(chǎn)品。
　　
　　功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。
　　
　　用途──介紹的是它可以滿(mǎn)足客戶(hù)的什么需求。
　　
　　大多數(shù)的銷(xiāo)售人員存在的主要問(wèn)題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿(mǎn)足客戶(hù)的什么需求或解決客戶(hù)的什么問(wèn)題。所謂用途是指客戶(hù)的需求可以得到滿(mǎn)足。
　　
　　在把各要點(diǎn)介紹完后，我們必須花些時(shí)間去確認(rèn)客戶(hù)是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻?hù)是否會(huì)“購(gòu)買(mǎi)我們解決問(wèn)題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問(wèn)題或滿(mǎn)足他的需要抱有信心。沒(méi)有這種反饋，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問(wèn)題并不是客戶(hù)所最關(guān)心的。此時(shí)我們最常用的技巧是用封閉式的問(wèn)題提問(wèn)，比如：
　　
　　“對(duì)你來(lái)說(shuō)節(jié)省時(shí)間是很重要的，對(duì)嗎？”
　　
　　“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？”
　　
　　客戶(hù)對(duì)你表示贊同的話(huà)表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)。
　　
　　·征求訂單
　　
　　·預(yù)訂初步訂單
　　
　　·根據(jù)規(guī)格出價(jià)
　　
　　·安排一次產(chǎn)品展示
　　
　　·遞交一份計(jì)劃書(shū)
　　
　　識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
　　
　　征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶(hù)已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶(hù)需求的滿(mǎn)足物時(shí)，客戶(hù)就將能夠預(yù)見(jiàn)到他們的需求會(huì)得到滿(mǎn)足，并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)。
　　
　　要識(shí)別“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”，我們必須要能把精力集中在客戶(hù)身上。除非我們已經(jīng)對(duì)自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說(shuō)些什么，而不是在聽(tīng)客戶(hù)告訴我們些什么。
　　
　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿(mǎn)意的形式。這也就是說(shuō)客戶(hù)所說(shuō)和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購(gòu)買(mǎi)的決定。在大多數(shù)情況下，購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的出現(xiàn)是較為突然的，有的時(shí)候，客戶(hù)甚至可能會(huì)用某種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)打斷你的講話(huà)，因此請(qǐng)保持你的警覺(jué)性。
　　
　　1、語(yǔ)言的信號(hào)
　　
　　·“聽(tīng)起來(lái)倒挺有趣的……”
　　
　　·“我愿……”
　　
　　·“你們的售貨條件是什么？”
　　
　　·“它可不可以被用來(lái)……？”
　　
　　·“多少錢(qián)？”
　　
　　2、身體的信號(hào)
　　
　　購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有時(shí)是非語(yǔ)言和很微妙的。請(qǐng)注意觀察看客戶(hù)是否：
　　
　　·突然變得輕松起來(lái)。
　　
　　·轉(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：“你看怎么樣？”
　　
　　·突然嘆氣