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李鴻誠:培訓(xùn)課程銷售技巧
2016-01-20 35998


培訓(xùn)課程銷售技巧可以讓銷售變得事半功倍,下面是企業(yè)管理網(wǎng)為大家整理的培訓(xùn)課程銷售技巧,請閱讀下文,僅供參考。

  培訓(xùn)課程銷售技巧,不能簡單地推銷,而要和銷售其它復(fù)雜產(chǎn)品類似,要顧問式地銷售。因為客戶的購買行為,不是簡單地產(chǎn)生了需求,就直接購買的。如果是蘋果、礦泉水之類的簡單產(chǎn)品,你只要說:“原價5元,現(xiàn)價2元,還買5斤送某精美禮品?!贝蟮帜芡瓿刹诲e的銷售。可賣銷售培訓(xùn)課程時,你越低價,尤其是一上來就低價,客戶可能會懷疑你課程的質(zhì)量,更懷疑講師的水平。
  
  所以你要讓客戶有安全感,爭取到客戶的信任,才是最關(guān)鍵的。到那個時候,價格雖然還是很重要,但已經(jīng)不是唯一因素了。怎么爭取到對方的信任呢?首先你要做對方的顧問,最好銷售人員對客戶企業(yè)非常了解,尤其是對企業(yè)面臨問題非常了解,甚至比企業(yè)的HR都要了解得深刻,你做了HR培訓(xùn)顧問。其次還要有引導(dǎo)的能力,讓他和你一起下結(jié)論,才能把你的意思,潛移默化地讓對方接受,讓他認為那是他的意思,這樣還有不好的銷售嗎?
  
  下面以面對萬科集團,課程銷售技巧thldl.org.cn高級講師訓(xùn)練為例,用對話的方式,展開整個的銷售過程。前面的寒暄問候是不可缺少的,但在這里都省略,而且我們假定這個培訓(xùn)公司,和萬科的HR相對比較熟悉,不是第一次打陌生電話。
  
  1、銷售:王經(jīng)理你好,我昨天看到新聞,說王石董事長宣布你們?nèi)f科進入了冬天,好多地方,你們的樓盤,都開始打折銷售了,是這樣嗎?地產(chǎn)行業(yè)這么不景氣了嗎?
  
  HR:那是,現(xiàn)在誰的日子也不好過,深圳的房價格都跌了30%以上了,我們只有先下手,才能及早回籠現(xiàn)金呀。你是不是要買房子?現(xiàn)在可是便宜的時候,我和銷售那邊說說,或許還能有點小優(yōu)惠。
  
  2、銷售:我哪里買得起呢,那是給你們這樣的高級白領(lǐng)住的,我一個小女子,估計還要奮斗10年,所以還要大哥你多支持呀。
  
  HR:那里,那里。我們培訓(xùn)口,現(xiàn)在的日子也不好過,你也知道,企業(yè)第一個削減的就是培訓(xùn)費用。培訓(xùn)這個東西,好看但不保暖,明年我們的預(yù)算減少了40%,節(jié)省費用好過冬。
  
  3、銷售:哦。是這樣,看來你們真是做好了過冬的準備了,不過有的企業(yè)都裁員甚至倒閉了,你們不愧是大企業(yè),還有培訓(xùn),這在地產(chǎn)行業(yè)算是難得的了。
  
  HR:是呀。無論如何,培訓(xùn)工作,都是我們HR的重要工作,我們這樣的大企業(yè),又是上市公司,怎么能沒有培訓(xùn)呢?
  
  4、銷售:就象您說的一樣,培訓(xùn)要搞,但要注意搞的方式,我估計你們不能象以前一樣,都請外面的講師了吧。這樣你們的預(yù)算,估計就很難支持了。
  
  HR:對呀。我們是預(yù)算少了,但老板對培訓(xùn)的要求沒減少,不能升職加薪了,老板要靠培訓(xùn)留人呢。所以我們09年要加強內(nèi)部講師隊伍的建設(shè),把內(nèi)部人講課和外請專家結(jié)合起來。也給內(nèi)部的這些高級經(jīng)理和高級講師們,找點事兒干,生意不好了,人不能閑著,那樣會出問題的。所以大力培養(yǎng)內(nèi)部講師,就成了我們09年的重點。
  
  5、銷售:這個思路真是不錯。確實讓人閑著就容易生事,還不如加強學(xué)習(xí),也算讓這些人的職業(yè)生涯,多一條路吧。可我記得你們培訓(xùn)過內(nèi)部講師,也給他們上過TTT的課程,那你們準備給他們上什么樣的培訓(xùn)?來讓他們提高呢?
  
  HR:這就是我最近正發(fā)愁的事兒。這些內(nèi)部講師,大概都可以上臺講課了,可他們講課和我們看到的職業(yè)講師不一樣,他們以自己講授為主。我想加強他們的引導(dǎo)技能,帶動學(xué)員的技能,可哪個講師能把我們這些“老油條”講師,訓(xùn)練一遍,讓他們有收獲呢?對了,你們那里有無合適的講師?
  
  6、銷售:我們這里有很多講TTT或PTT課程的講師,不過這些課程,你們都上過了,也沒有什么新東西,甚至你的講師,自己也在上這樣的課程。
  
  HR:對啊。這正是我煩惱的。
  
  7、銷售:那,你聽說一個講師叫郝志強的嗎?
  
  HR:聽說過,但好象是做銷售類培訓(xùn)的。
  
  8、銷售:是的。他以前是銷售出身的,后來轉(zhuǎn)來做培訓(xùn),確實有銷售類課程。他對講師訓(xùn)練其實也是很有研究,這樣吧,我MSN發(fā)給你一個他的網(wǎng)站,上面有他寫的培訓(xùn)類的90來篇文章,關(guān)于授課心理學(xué),他就有50篇文章呢。他的一門引導(dǎo)式講師訓(xùn)練,非常適合你們的這些講師。
  
  HR:好的,我看看。看完再聯(lián)系你。
  
  后面的對話不寫了,你想象一下,這個銷售是否成功呢?起碼這個對話下來,對方對講師的情況有了了解,更知道講師的課程和他們的需求是匹配的,可能對方后來沒有上這個課程,但這樣的銷售技巧,提高了成功率。這樣的銷售,比一上來就介紹產(chǎn)品,是不是更好呢?一上來就說:“王經(jīng)理你好,我們這里有位講師,名字叫郝志強的,我覺得他的“引導(dǎo)式講師訓(xùn)練”非常適合你們,你看要不要采購一下?”王經(jīng)理很可能直接就說:NO!
  
  在以上的課程銷售技巧中,有幾個關(guān)鍵點。首先是在電話客戶以前,就預(yù)測到了客戶的需求,銷售人員從“行業(yè)不景氣”到“公司還算好的”,“從培訓(xùn)費用減少了”到“培訓(xùn)項目還不少”,從“只好加強內(nèi)部訓(xùn)練”到“內(nèi)部講師水平不夠”,從“以前上過基礎(chǔ)講師訓(xùn)練”到“要上高級講師訓(xùn)練”,最后到“郝老師的課程就是!”以上是銷售有邏輯地在電話前,就分析出了客戶的需求。簡單地來說,從行業(yè)、企業(yè)、職位、問題、辦法,這五個方面,分析出這個客戶的需求。
  
  在具體引導(dǎo)客戶時,客戶說了話,銷售人員先重復(fù)了對方的話,再把話題引申到自己要談的重點上去,其中還不可避免地有吹捧對方的地方,有時還把對方的問題擴大化嚴重化,最后和對方一起下結(jié)論。郝老師課程的銷售是這樣,其他老師的呢?
  
  你做為一個課程銷售代表,連講師的課程大綱都沒有看,即便是看了,也沒有問講師問題,更沒有仔細看過講師站上的文章,你能用出上面的課程銷售技巧嗎?

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