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李鴻誠(chéng):經(jīng)典銷售技巧大揭秘
2016-01-20 35557
了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里
  在推銷過(guò)程當(dāng)中,你必須問(wèn)你自己:“為什么顧客要購(gòu)買我的產(chǎn)品,而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?”這一點(diǎn)非常重要。
  很多推銷員都覺(jué)得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好,為什么他要買你的?假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò),我想在推銷過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒(méi)有做到這一點(diǎn),你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛(ài),因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。
  分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因
  你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?!蹦惚仨殕?wèn)你自己:為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類研究,你就可以了解,原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
  給顧客百分之百的安全感
  在推銷的過(guò)程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
  你必須時(shí)常問(wèn)你自己,當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
  找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)
  還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是,每一個(gè)顧客都有一個(gè)“keybuyingpoint”,也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的,那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住,其他的都沒(méi)什么用。
  我記得林肯講過(guò),他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
  反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)
  例如賣房子,假如有一對(duì)夫妻去看房子,先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō),“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià)?!钡敉其N員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好,那么如果先生說(shuō),“啊,這房子漏水。”推銷員就會(huì)對(duì)太太說(shuō),“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?!毕壬绻f(shuō):“這個(gè)房子好像那里要整修?!睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō),“太太,你看看,從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?!?br />  當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事,這個(gè)太太就會(huì)說(shuō):“對(duì)!對(duì)!對(duì)!游泳池!買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說(shuō),一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
  了解誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力
  當(dāng)然,你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺](méi)有辦法做主,他可能要問(wèn)他太太。
  以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬(wàn)的時(shí)候,太太總是會(huì)說(shuō),“這么貴的東西,我不敢亂買,怕我先生會(huì)罵我。”所以通常我在推銷的時(shí)候,盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽(tīng),不然我就不做產(chǎn)品介紹,因?yàn)檫@是沒(méi)有效的。
  所以你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn),那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住,銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移,所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話,事后成交的機(jī)率非常小,所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。
了解并解除顧客不購(gòu)買的三大理由
  其次,你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買的三個(gè)理由。
  就像我剛才所提的,每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn),但是一般來(lái)講,在銷售產(chǎn)品過(guò)程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說(shuō)我時(shí)常跟別人講,要上課、要讀書。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦,第二個(gè)理由是他沒(méi)錢上課,第三則是沒(méi)時(shí)間,抽不出空來(lái)。假如我要說(shuō)服他,若我不解除這三大抗拒點(diǎn),他們是不可能報(bào)名上課的。
  事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)
  一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧,但是對(duì)行銷的概念一竅不通,所以我現(xiàn)在就來(lái)分享一些行銷的概念。
  第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象?”比如,當(dāng)顧客談到我的時(shí)候,他會(huì)說(shuō):“這個(gè)人很忠厚老實(shí),這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌,這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒,這個(gè)人的態(tài)度很好,這個(gè)人的穿著一流,這個(gè)人非常討人喜歡……”
  你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái),寫在一張白紙上,每一天反復(fù)看,并且問(wèn)自己:“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象?”如此顧客提到你的時(shí)候,大部分會(huì)說(shuō)較好的事情,而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹,使顧客主動(dòng)上門。
  必須了解誰(shuí)是你的顧客
  而這里要特別提出的觀念是,你必須了解“誰(shuí)是你的顧客?”
  有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人,不是說(shuō)你推銷世界最棒的產(chǎn)品,你就一定會(huì)成功。比如有人說(shuō)“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”,可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課,她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯,即使它是最好的車子。
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