→開(kāi)場(chǎng)白方式
新品上市
促銷活動(dòng)
贊美開(kāi)場(chǎng)
唯一性開(kāi)場(chǎng)
制造熱銷開(kāi)場(chǎng)
功能賣(mài)點(diǎn)
→把握時(shí)機(jī)介紹
當(dāng)顧客觸摸衣物時(shí)
找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)時(shí)
一直打量同一貨品或同類型貨品時(shí)
看完貨品后揚(yáng)起臉來(lái)時(shí)
表現(xiàn)出尋找某些東西時(shí)
閑逛中眼睛發(fā)亮突然停下腳步時(shí)
和我們四眼相對(duì)時(shí)
→微笑術(shù)(微笑不是臉部肌肉的簡(jiǎn)單運(yùn)動(dòng))
功效:無(wú)成本,價(jià)連城
瞬間發(fā)生,記憶永存
幸福使者
信譽(yù)紐帶
排難橋梁
妙術(shù):
心理歸零→清心上崗,莫把自己的不快帶給顧客
善解人意→理解他人,莫把自己弄成孤家寡人
換位排煩→多角度看待問(wèn)題,莫自取煩惱
感恩人生→情緣人生,方可笑傲江湖
→語(yǔ)言術(shù)(言為心聲,語(yǔ)為人鏡)
應(yīng)避免使用命令式,多用請(qǐng)求式并善用疑問(wèn)句
少用否定句,多用肯定句
采用先貶后褒法:缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)
言詞要生動(dòng),語(yǔ)氣要委婉,配合適當(dāng)?shù)谋砬閯?dòng)作
→接待術(shù)(識(shí)別顧客,靈活,區(qū)別接待)
新顧客→注重禮貌
老顧客→注重?zé)崆?br /> 急顧客→注重快捷
精顧客→注重耐心
女顧客→注重新穎,漂亮
老年顧客→注重方便,實(shí)用
需要參謀的顧客→大膽熱情地談自己看法
自有主張的顧客→提供方便,不輕易打擾
→勸購(gòu)術(shù)
用“是的”去贊同,用“但是”去解釋疑義
多方位突出優(yōu)點(diǎn):淡化顧客提出的缺點(diǎn)
促銷誘導(dǎo)法:VIP卡贈(zèng)送或現(xiàn)行促銷活動(dòng)的說(shuō)明,吸引顧客
問(wèn)題引導(dǎo)法:向顧客提問(wèn),引其自排顧慮,自找答案
現(xiàn)場(chǎng)借勢(shì)法:借助店內(nèi)顧客,賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲
展示流行法:提示流行走勢(shì),勸說(shuō)其改變,接收推薦
價(jià)格細(xì)分法:將價(jià)格細(xì)分至月日,一件原本三百元的衣服,如果穿三個(gè)月,每天支付3元
→附加推銷
當(dāng)顧客選中一件衣服/褲子時(shí)
店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)
有促銷活動(dòng)時(shí)
上新貨時(shí)
有同伴一起購(gòu)物時(shí)
當(dāng)在等待改褲時(shí)
?。ǜ郊油其N中要注意)
力求為顧客增值,有足夠的賣(mài)點(diǎn),通過(guò)實(shí)產(chǎn)品“物有(超)所值”
正面及支持性建議,爭(zhēng)取顧客的接納
用實(shí)物,展示配搭效果,提供多個(gè)選擇
輕描淡寫(xiě)的建議觀察客人反應(yīng),了解顧客的需求
不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷,站在顧客的立場(chǎng),做顧客的忠實(shí)參謀
不要自作主張,主觀判斷,無(wú)目的的介紹
不要夸張,虛報(bào)資料,不擇手段,貶低其他同類品牌