第一講、房產(chǎn)項目銷售的理念與觀念篇 （房地產(chǎn)銷售：會者不難，難者不會） 揭開銷售神秘面紗，什么是銷售？如何定義？ 每天做銷售，你銷售的究竟是什么？ 天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？ 第二講、電話說服話術與溝通技巧篇 第一節(jié)、如何有效接聽以及撥打客戶電話的開場白？ 如何通過接聽電話的五個標準邀請客戶蒞臨銷售中心？ 撥打客戶邀約電話的三個核心要素是什么？ 如何制作屬于自己的銷售話術腳本？ 第二節(jié)、如何在電話中與客戶建立超強的信賴感？ 自信熱情的聲音 專業(yè)耐心的應答 關心客戶的角度 房產(chǎn)項目的價值 客戶自主的權利 第三節(jié)、如何溝通才能準確探尋客戶的心理需求？ 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶哪些需求呢？ 客戶趨向 預期價格 決策標準 過去經(jīng)驗 后顧之憂 第四節(jié)、如何根據(jù)客戶的心理需求來介紹房產(chǎn)項目？ 1、根據(jù)客戶的購買策略介紹房產(chǎn)項目 2、重點介紹房產(chǎn)項目的獨特賣點 3、詳盡介紹房產(chǎn)項目的基本賣點和附加價值 4、突出介紹房產(chǎn)項目的有形賣點和無形賣點 5、所有介紹房產(chǎn)項目的關鍵以成交為核心 第五節(jié)、如何解除客戶對房產(chǎn)項目的抗拒與心理疑惑？ 第一節(jié)、解除抗拒的三大前提 1、不要急于講出你的話術 2、先耐心仔細的聆聽 3、發(fā)現(xiàn)真正抗拒點 第二節(jié)、解除客戶的心理疑惑四大策略 1、同理心認同對方 2、反問并轉換觀念 3、順勢而為引導思維 4、講故事，講案例，打比方 第六節(jié)、如何有效成交客戶的五大關鍵？ 1、發(fā)現(xiàn)成交信號 2、抓住成交時機 3、講出成交話術 4、閉嘴等待成交 5、協(xié)助決定成交 （學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析） 第三講: 房地產(chǎn)銷售人員有效說服客戶做購買決定的說服策略 1、別人賣，我們買的策略 2、詞匯字眼的文字轉換策略 3、Ｎ＋１的說服策略 4、二選一說服策略 5、順勢而為的說服策略 6、打比方，講故事，說案例 7、贊美鼓勵法說服策略 8、激將法說服策略 第四講：房地產(chǎn)銷售人員面對面成交的步驟及流程篇 第一段：迎賓打招呼（策略技巧與方法） 第二段：先入貴賓室（策略技巧與方法） 第三段：禮儀要跟上（策略技巧與方法） 第四段：溝通問需求（策略技巧與方法） 第五段：再去談沙盤（策略技巧與方法） 第六段：介紹談關鍵（策略技巧與方法） 第七段：發(fā)現(xiàn)興趣點（策略技巧與方法） 第八段：進入樣板間（策略技巧與方法） 第九段：抗拒要打斷（策略技巧與方法） 第十段：成交須大膽（策略技巧與方法） （學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）