神州數(shù)碼商業(yè)模式創(chuàng)新案例分析文/交廣企業(yè)管理咨詢公司首席專家譚小芳 前言： 神州數(shù)碼商業(yè)模式案例：11月7日，21世紀(jì)中國最佳商業(yè)模式評選（2011）頒獎典禮在北京海航萬豪酒店隆重舉行，神州數(shù)碼榮獲“2011年21世紀(jì)中國最佳商業(yè)模式創(chuàng)新獎”。據(jù)悉，21世紀(jì)中國最佳商業(yè)模式評選由21世紀(jì)商業(yè)評論、21世紀(jì)經(jīng)濟報道主辦，每年舉辦一屆，旨在為中國企業(yè)的創(chuàng)新樹立新標(biāo)桿。神州數(shù)碼憑借在智慧城市戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中“以客戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向”的商業(yè)模式創(chuàng)新，從209家參與評選提交案例的企業(yè)中脫穎而出，順利通過初評與復(fù)評階段并最終榮獲本次評選的創(chuàng)新獎，成為獲此殊榮的8家企業(yè)之一。 以云計算、移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)，正像當(dāng)年以蒸汽機為代表的工業(yè)技術(shù)一樣，改變著人們的生活。在信息技術(shù)的帶動下，新一代城市化和信息化融合的大幕正在拉開。而神州數(shù)碼正是以“數(shù)字化中國”為己任，以智慧城市為核心，在尋找中國發(fā)展新機遇的過程中，不斷以創(chuàng)新的技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)業(yè)及商業(yè)模式來探尋未來的發(fā)展方向。神州數(shù)碼首次參與“21世紀(jì)中國最佳商業(yè)模式評選”就榮獲此獎項，是對其智慧城市戰(zhàn)略創(chuàng)新意義的充分肯定，可謂實至名歸。 在國內(nèi)權(quán)威商業(yè)模式創(chuàng)新專家譚小芳老師（官網(wǎng)www.tanxiaofang.com）看來，一個好的商業(yè)模式大概有這么幾個特點：公司會越來越輕，一個公司的固定資產(chǎn)占得越來越少，這是一個大的趨勢。第二個是公司變得越來越軟，很多業(yè)務(wù)都是通過合約的方式，與各種利益相關(guān)者連接到一起,而不是自己去花錢，包括花流動資金。第三個是成本結(jié)構(gòu)，要從固定成本的結(jié)構(gòu)變成可變成本結(jié)構(gòu)，每一筆成本都要與服務(wù)的產(chǎn)品直接掛鉤。第四個是盈利來源多樣化，每一個利益相關(guān)者的角色現(xiàn)在越來越多元化。按照這幾個趨勢來看，五百城的商業(yè)模式符合這個趨勢。 全球金融危機深刻地影響了全球經(jīng)濟格局，也深刻地影響著中國企業(yè)尤其是民營企業(yè)的發(fā)展，中國經(jīng)濟、中國企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫，而商業(yè)模式創(chuàng)新則是中國經(jīng)濟、中國企業(yè)進一步發(fā)展的關(guān)鍵。商業(yè)模式是一個比較新的名詞。盡管它第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播。今天，雖然這一名詞出現(xiàn)的頻度極高，關(guān)于它的定義仍然沒有一個權(quán)威的版本。目前相對比較貼切的說法是：商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（RelationshipCapital）等借以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。 商業(yè)模式的定義：為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。譚小芳老師（預(yù)定商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)，請聯(lián)系13938256450）表示，商業(yè)模式是一個非常寬泛的概念，通常所說的的跟商業(yè)模式有關(guān)的說法很多，包括運營模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠標(biāo)加水泥”模式、廣告收益模式等等，不一而足。商業(yè)模式是一種簡化的商業(yè)邏輯，依然需要用一些元素來描述這種邏輯。 百年一遇的金融危機，蘊涵著中國中小企業(yè)百年一遇的資本契機，12月26日主流財經(jīng)媒體廣泛報道《證監(jiān)會部署：隨時準(zhǔn)備推出創(chuàng)業(yè)板》，創(chuàng)業(yè)板被喻為“中國民營企業(yè)百年一遇的歷史性機遇”，你是否準(zhǔn)備好了？！創(chuàng)業(yè)板的財務(wù)指標(biāo)要求并不高，但“2高6新”的核心門檻直指“商業(yè)模式創(chuàng)新”，這恰恰是中國企業(yè)的致命軟肋！著名企管專家譚小芳老師表示，優(yōu)秀的公司與投資項目=好的商業(yè)模式+優(yōu)秀的團隊，由此可見商業(yè)模式的核心重要性，沃爾瑪連鎖靠什么成功？戴爾電腦的核心競爭力是什么？麥當(dāng)勞究竟靠什么賺得盆滿缽滿？商業(yè)模式無疑是第一位的，因為它的成功與否也成為衡量團隊是否優(yōu)秀的唯一指標(biāo)。 金融危機呼嘯邇來，中國宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生巨變，您的企業(yè)將何去何從？全球金融危機與中國經(jīng)濟寒冬孕育著一個徹底重新洗牌的時代！中國企業(yè)的“低成本時代”已經(jīng)徹底終結(jié)，中國企業(yè)競爭將不可逆轉(zhuǎn)地進入到“商業(yè)模式”與“資本”層面的競爭！得“商業(yè)模式與資本者”，得天下！中國經(jīng)濟的高速發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，使得VC和PE已將具備創(chuàng)新商業(yè)模式的企業(yè)作為投資的主流方向。 同時，已經(jīng)開啟的創(chuàng)業(yè)板，也為具備創(chuàng)新商業(yè)模式的企業(yè)留下足夠?qū)挼娜肟?。一個時代，需要一個時代的商業(yè)思想。前30年，靠機會成功；后30年，靠模式成功！因為30年的產(chǎn)品思維模式的同質(zhì)化，中國絕大部分企業(yè)已經(jīng)陷入了低利潤甚至無利潤的陷阱，必須轉(zhuǎn)型。而中國企業(yè)的轉(zhuǎn)型，其實質(zhì)是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。 在過去兩三年里，“商業(yè)模式”(businessmodel)恐怕是一個人們用得最多、也聽得最多的商業(yè)術(shù)語之一。特別是在Dot-Com熱的時候，商業(yè)模式仿佛一個神奇的魔杖，具有點石成金的功能。流行的觀點是：經(jīng)營企業(yè)的其他要素，如技術(shù)、資金、人才等都不是那么重要，唯有商業(yè)模式?jīng)Q定一切。只要有了正確的商業(yè)模式，就能出奇制勝，一舉成功。獨特新穎的商業(yè)模式因此很能得到投資者的青睞。 經(jīng)常聽到的故事是，創(chuàng)業(yè)者憑著有吸引力的商業(yè)模式輕而易舉地獲得大筆風(fēng)險投資，幾頁紙換來成百上千萬元的現(xiàn)金。著名商業(yè)模式專家譚小芳老師認為，對商業(yè)模式的“崇拜”的確把一批網(wǎng)絡(luò)英雄推上事業(yè)的高峰，也造就了新經(jīng)濟中一些白手起家、平地而起、在業(yè)界中呼風(fēng)喚雨的公司。不過，我們同時也應(yīng)該看到，以Dot-Com泡沫破滅為先導(dǎo)的全球性經(jīng)濟衰退的一個重要原因，正是源于對一些不切實際、不可行的商業(yè)模式的過度投資。真所謂成也模式，敗也模式。 國家多年來制定的國家戰(zhàn)略就是“產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級”，在國家宏觀戰(zhàn)略之下的微觀經(jīng)濟體——企業(yè)，應(yīng)該如何進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級呢？中國企業(yè)的這一輪產(chǎn)業(yè)升級，并不是說就不要中低端制造業(yè)了，而是要對中低端制造業(yè)進行改造，改造的方向就是持續(xù)提升企業(yè)的贏利能力和附加價值。而要達到持續(xù)提升贏利能力和附加價值，最核心的戰(zhàn)略就是要對企業(yè)的商業(yè)模式進行創(chuàng)新和重塑。有調(diào)查資料顯示，當(dāng)今中國創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的失敗，23%是因為戰(zhàn)略的失誤，28%是因為執(zhí)行的問題，而高達49%的失敗是因為沒有找到適合自己的持續(xù)贏利的商業(yè)模式?？梢?，商業(yè)模式對于企業(yè)有多么重要。 那么，總裁的第一要務(wù)是經(jīng)營商業(yè)模式還是關(guān)注管理模式？經(jīng)營模式?jīng)Q定方向，管理模式提高效率，而商業(yè)模式才是創(chuàng)造價值，盈利模式則是分配價值，融資模式是加速放大價值。模式不對，管理效率越高可能死的越快！對于總裁來講寧愿“管理混亂但賺錢，也不需要管理有序但虧錢”；增長才是硬道理，用經(jīng)營商業(yè)模式的全局觀和事業(yè)創(chuàng)新的前瞻性經(jīng)營企業(yè)，實現(xiàn)在現(xiàn)有條件和資源下創(chuàng)造最大的利潤，為此必須建立“從戰(zhàn)略×市場×業(yè)態(tài)×商品力一體化商業(yè)贏利系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)價值定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)及企業(yè)和事業(yè)整體構(gòu)造的系統(tǒng)規(guī)劃決策”。 目前，很多中國企業(yè)還在沿用壓低成本及犧牲其他企業(yè)利益攫取更大市場份額的傳統(tǒng)方式搞經(jīng)營。我并不是說你不能這樣做，但關(guān)鍵是當(dāng)你獲得了巨大的市場份額后，你就應(yīng)該開始培育市場，創(chuàng)造價值……否則，這種企業(yè)的成長就是以破壞整個行業(yè)環(huán)境為代價的。著名企管專家譚小芳老師指出，蘋果公司是采用新商業(yè)模式的典范。蘋果的創(chuàng)造力不僅給公司自身帶來巨額回報，同時也通過開創(chuàng)了新市場讓競爭對手收益。良性競爭應(yīng)該是：不斷拓展企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域和整個價值鏈的范圍，使得市場中的每個玩家都能獲益。 商業(yè)模式是企業(yè)市場價值的實現(xiàn)模式。隨著全球化、信息化、市場化不斷深入，傳統(tǒng)商業(yè)模式受到了前所未有的挑戰(zhàn)，創(chuàng)新商業(yè)模式勢在必行。譚小芳老師根據(jù)大量企業(yè)商業(yè)模式的案例分析和比較研究，總結(jié)出商業(yè)模式創(chuàng)新的基本原則：以價值創(chuàng)造為靈魂、以客戶需求為中心、以企業(yè)聯(lián)盟為載體、以應(yīng)變速度為關(guān)鍵、以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺。 有的學(xué)員在我的課堂上問：譚老師，什么樣的商業(yè)模式是好的商業(yè)模式？我認為，好的商業(yè)模式設(shè)計，其秘訣就是要能創(chuàng)造更大的“商業(yè)模式價值”！交易價值越大、交易成本越低，商業(yè)模式的價值就越大！為達到這一目標(biāo)，你一方面要改進“滿足顧客需求的方式”，為整個交易結(jié)構(gòu)創(chuàng)造更大的價值；另一方面要考慮，是將各個利益相關(guān)者放在企業(yè)內(nèi)部、還是外部，以降低“交易成本”。而最終，你能從中分享多少（盈利模式），則取決于你擁有的資源能力，以及各利益相關(guān)者的實力對比。 實際上，要想設(shè)計出一個成功的商業(yè)模式，必須要回答三個基本問題：一、什么是商業(yè)模式？二、什么是好的商業(yè)模式？三、支撐一個商業(yè)模式背后的邏輯是什么？著名商業(yè)模式專家譚小芳老師認為，富士康的商業(yè)模式就不是好的商業(yè)模式。富士康是一個擁有80萬員工的純代工企業(yè)。它沒有自己的產(chǎn)品，更沒有自己的品牌，只是用別人指定和提供的零部件，為名牌企業(yè)組裝產(chǎn)品。這樣的企業(yè)的利潤完全來自工人的身上。一方面，靠提高工人的勞動生產(chǎn)率來提高收益，一方面靠控制工人的工資獎金來降低成本。簡言之，它的利潤靠的是工人“多干活”和“少拿錢”，賺的是工人的“血汗錢”。 近年來，商業(yè)模式成為業(yè)界高度關(guān)注的熱點。據(jù)統(tǒng)計，美國企業(yè)創(chuàng)新成功有60%是商業(yè)模式的創(chuàng)新！然而，美國管理協(xié)會近期的一項研究表明：全球企業(yè)對新商業(yè)模式的開發(fā)投入，在創(chuàng)新總投資中所占的比例不到10%！譚小芳老師認為，這是因為，人們對商業(yè)模式的了解還不甚清晰：商業(yè)模式的確切定義是什么？什么是好的商業(yè)模式？商業(yè)模式包括哪些要素？管理者和學(xué)者對此還是莫衷一是，眾說紛紜。 既然企業(yè)改變命運的關(guān)鍵在于模式，那么，我們今天就圍繞商業(yè)模式多談一些內(nèi)容。最近，譚老師一直在給客戶講授商業(yè)模式創(chuàng)新方面的課程和講座，也在做商業(yè)模式與商業(yè)環(huán)境方面的研究，并編輯成文字的東西與讀者共享。商業(yè)模式是什么？一個成功的商業(yè)模式從剛開始的一個思維雛形到后來被社會廣為認可的一種商業(yè)行為，對于企業(yè)來說各種穿插其中的因素只有自己才會明了。 當(dāng)然，如果單就商業(yè)模式而談商業(yè)模式，無所謂好壞，商業(yè)模式的優(yōu)劣，要放在特定的行業(yè)特定的發(fā)展階段進行分析。那么，到底什么是好的商業(yè)模式呢？譚小芳老師表示，一般而言，好的商業(yè)模式適應(yīng)形勢，順應(yīng)需求，整合資源從而創(chuàng)造屬于品牌自身的競爭優(yōu)勢，構(gòu)筑品牌的核心競爭力—— 一：順應(yīng)形勢。好的商業(yè)模式都是適應(yīng)形勢，順勢而為的產(chǎn)物。在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，每一個崛起的互聯(lián)網(wǎng)品牌背后都有著自己獨特的商業(yè)模式支撐。傳統(tǒng)門戶背后是在線新聞，騰訊QQ背后是即時通信，盛大背后是游戲，百度背后是搜索，優(yōu)酷背后是視頻，阿里巴巴、淘寶、攜程、當(dāng)當(dāng)背后是電子商務(wù)，前程無憂背后是招聘等等，這些知名互聯(lián)網(wǎng)品牌無不是某種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的代表。 二：創(chuàng)造優(yōu)勢。好的商業(yè)模式往往具有開創(chuàng)性，能構(gòu)建品牌自身的競爭優(yōu)勢，形成核心競爭力。在醫(yī)藥行業(yè)，哈藥集團在醫(yī)藥行業(yè)率先采用大廣告投入，大品牌集群的發(fā)展模式，開創(chuàng)了醫(yī)藥行業(yè)的“哈藥模式”。這種發(fā)展模式通過品牌藥的大量廣告投放促進品牌藥銷售，同時拉升了企業(yè)品牌知名度，而隨著企業(yè)品牌知名度的上升，繼而推動普藥的銷售。譚小芳老師認為，哈藥集團通過這種為業(yè)界稱為“哈藥模式”的發(fā)展方式，贏得市場先機，躋身醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)陣營。 三：成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值。有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。 四：勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。 五：成功的商業(yè)模式是腳踏實地的。腳踏實地就是實事求是，就是把商業(yè)模式建立在對客戶行為的準(zhǔn)確理解和假定上。 總之，好的商業(yè)模式必須能夠突出一個企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨特性。這種獨特性表現(xiàn)在它怎樣贏得顧客、吸引投資者和創(chuàng)造利潤。譚老師認為，優(yōu)秀的商業(yè)模式是豐富和細致的，并且它的各個部分要互相支持和促進；改變其中任何一個部分，它就會變成另外一種模式。