向曾國(guó)藩學(xué)習(xí)人脈管理智慧文/交廣企業(yè)管理咨詢公司首席專家譚小芳 前言： 做一個(gè)成功者，不僅要善于建立自我的人脈資源，更要懂得如何經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。曾國(guó)藩是一個(gè)道德修為頗高的人，他對(duì)人際關(guān)系學(xué)的研究極為透徹，并且也做得很好。踏入仕途以來，一路從鄉(xiāng)野平民走向二品大員，可以想象期間建立的人際關(guān)系是多么復(fù)雜。面對(duì)這些上上下下的關(guān)系，曾國(guó)藩是如果做的呢？從他對(duì)待過年的問題上，可看出一些端倪。 道光二十一年春節(jié)，是曾國(guó)藩在京度過的第一個(gè)春節(jié)。大年初一，他起得很早，作為翰林院的一員，他要參加黎明時(shí)在太和殿舉行的朝祝大典。之后回到家中，拜見父親。然后就出去到各處拜年。他拜年的順序是先拜老師，他們也多是朝中的大官，多在內(nèi)城居住。這是曾國(guó)藩關(guān)系網(wǎng)的第一個(gè)層面。 拜完老師，曾國(guó)藩前往各處拜訪湖南同鄉(xiāng)，這其中不僅包括寓居京師的湖南籍官員，而且包括湖北籍的。這是曾國(guó)藩交際圈中的第二個(gè)層面。第三個(gè)層面是所謂的"同年"，即同學(xué)。據(jù)《曾國(guó)藩日志》載，這又包括甲午鄉(xiāng)試同年，及戊戌會(huì)試同年兩部分人。這是曾國(guó)藩走向社會(huì)的關(guān)系基礎(chǔ)。 對(duì)于不同層面的關(guān)系，曾國(guó)藩交往的原則有所不同：對(duì)于師長(zhǎng)輩，在交往中貫穿一個(gè)"敬"字；對(duì)于鄉(xiāng)輩同僚，在交往中貫穿一個(gè)"謹(jǐn)"字，保持距離，不過分親近；對(duì)于同年，在交往中貫穿一個(gè)"親"字。曾國(guó)藩說，同學(xué)情誼在所有親情之外最相親誼的這種感情純樸而自然。因此，他對(duì)同年常常是有求必應(yīng)，盡力而為。從曾國(guó)藩拜年的記載中，可以看出他對(duì)人際關(guān)系是非常重視的，把握得極有分寸。既有原則，又不失靈活性，的確讓人佩服。 多數(shù)人都有這種生活經(jīng)歷：辦一件事跑東、跑西、求爺爺告奶奶辦不成，最終因?yàn)榕笥训囊粋€(gè)電話或一句話就搞定了。工作中同樣專業(yè)水平的兩個(gè)人在同一個(gè)單位，若干年后一個(gè)人在專業(yè)能力提升的同時(shí)，還注重拓展人脈，在貴人的幫助下飛黃騰達(dá)；另外一個(gè)只憑專業(yè)打拼，還在原地打轉(zhuǎn)。這就是人脈的能量。一定環(huán)境下：人脈是一個(gè)人賺取財(cái)富、職場(chǎng)升遷、成功的入場(chǎng)券。 著名企管專家譚小芳老師（官網(wǎng)www.tanxiaofang.com）了解到，現(xiàn)在社會(huì)上同學(xué)會(huì)很盛行，僅北京大學(xué)，各種各樣的同學(xué)會(huì)就不下幾十個(gè)，據(jù)說其中有一個(gè)由金融投資家進(jìn)修班學(xué)員組成的同學(xué)會(huì)，僅有200余人，控制的資金卻高達(dá)1200個(gè)億，殊為驚人。據(jù)說中國(guó)最好的工商管理學(xué)院之一的上海中歐工商管理學(xué)院，除了在上海本部有一個(gè)學(xué)友俱樂部外，在北京還有個(gè)學(xué)友俱樂部分部。 清華、北大、人大等名牌大學(xué)在北京、上海、廣州、深圳都有同學(xué)會(huì)或校友會(huì)分會(huì)，在這些地方，形形色色的同學(xué)會(huì)多如恒河之沙。周末的時(shí)候，到清華、北大、人大等校園走走，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多看上去不像學(xué)生的人在里面穿梭。其中有許多人是花了大價(jià)錢從全國(guó)各地來進(jìn)修的。學(xué)知識(shí)是一方面的原因，交朋友是更重要的原因。 著名企管專家譚小芳老師（預(yù)定人脈管理培訓(xùn)，請(qǐng)聯(lián)系13938256450）表示，對(duì)于那些“成年人班”，如企業(yè)家班、金融家班、國(guó)際MBA班等學(xué)員，交朋友可能比學(xué)知識(shí)更加重要，有些人惟一的目的就是交朋友。一些學(xué)校也看清了這一點(diǎn)，在招生簡(jiǎn)章上明白無誤地告訴對(duì)方：擁有學(xué)校的同學(xué)資源，將是你一生最寶貴的人脈財(cái)富。 說到“人脈”一詞，多數(shù)人的意識(shí)中都會(huì)呈現(xiàn)出它的兩面性。一方面，人們認(rèn)為人脈就是“派別”或“門路”，也就是對(duì)人脈持著否定、消極的態(tài)度。另一方面，人們則又覺得，在自身走向成功時(shí)，人脈是一個(gè)不可或缺的重要因素。某人才招聘公司曾在1000名職場(chǎng)人士中做過一項(xiàng)調(diào)查，其結(jié)果顯示，有50％的參與者在提及人脈時(shí)，聯(lián)想到了它的消極形象。但是，96％的參與者又回答道：“要想在職場(chǎng)生活中獲得成功，人脈是必不可少的?！币簿褪钦f，在參與調(diào)查的人當(dāng)中，一半人對(duì)于“人脈”持有雙重態(tài)度。雖然頭腦里對(duì)人脈抱以消極的態(tài)度，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，又認(rèn)為人脈是必需的。他們的這種想法，不禁更能使我們聯(lián)想到人脈黑暗的一面。 不過幸好，越是年輕的人，對(duì)人脈就有著越積極的認(rèn)識(shí)。由于二十多歲的年輕人還沒能處于社會(huì)的中心位置，所以，他們能夠更加深刻地感受到人脈的必要性。但是，即使不考慮這一點(diǎn)，我們也不能否定，人脈在人們心目中的形象正逐漸好轉(zhuǎn)。其實(shí)，一個(gè)人的成功，85%歸功于他的人脈關(guān)系?？此菩疫\(yùn)之神“巧合”地降臨，其實(shí)多半是努力經(jīng)營(yíng)人脈的結(jié)果。有良好人脈的人，總是看上去呼風(fēng)喚雨、無所不能。而那些成功的企業(yè)家、職場(chǎng)精英，也無一不重視經(jīng)營(yíng)自己的人脈。經(jīng)營(yíng)我們的成功人脈，不論早晚都可以“從零開始”！ 其實(shí)，像“最偉大的推銷員”那樣的超級(jí)溝通能力，也并非天生就有，通過從零開始的學(xué)習(xí)，你也可以掌握類似的溝通技巧，讓自己變得更有吸引力。不僅如此，通過從頭開始的訓(xùn)練，你還可以在無論求職、推銷、談判、演講、求婚等各方面都“如有神助”。而過去你時(shí)常夸耀的“熟人多”等等，也未必是好人脈，也許你更需要打造全新的方法，去開拓你的嶄新人脈。從零開始，只需一些恰當(dāng)?shù)募夹g(shù)，你的人脈就可以快速“豐滿”起來。而當(dāng)你的人脈無處不在時(shí)，你就已經(jīng)邁出了走向成功的關(guān)鍵一步。在課堂的最前面，著名企管專家譚小芳老師先問各位一個(gè)問題—— 有錢人是怎樣賺錢的？很簡(jiǎn)單：投資！談到投資，人們往往首先想到錢財(cái)上的投資，但有一種投資，跟錢財(cái)關(guān)系不大，卻是世界上最厲害的投資，它所產(chǎn)生的效果是所有投資威力的總和。它就是“人脈投資”！首先，我們要曉得——作為社會(huì)人，在人脈管理方面，譚老師認(rèn)為，我們的朋友可分為三類： 一是知心朋友：無話不說，無言不談，尤其是當(dāng)你遇到了不爽之事和不幸之事，得意之事和高興之事時(shí)，首先想到的那個(gè)人就是你的知心朋友；二是知肉朋友：俗稱酒肉朋友，指交情一般，相互之間熟悉和了解，經(jīng)常有交往和共同的愛好等；三是知面朋友：僅限于一般禮貌和禮節(jié)上的一面之交。 所有這些朋友盡可能往高里交，就是他們的能力、知識(shí)、職位、收入和地位等，甚至年齡都可以比你高，這樣會(huì)讓你受益匪淺。有人統(tǒng)計(jì)過，在工作了一段時(shí)間以后發(fā)現(xiàn)，你的收入是你身邊最要好的5位朋友的平均值。比如：你有5位最好的朋友，他們的月收入分別是：8000元，6000元，10000元，4000元和12000元，那么你的月收入應(yīng)該是：8000元。 我們?cè)賮砜匆粋€(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)——分別將樂觀、人緣好的人和悲觀、孤零零的人放在兩個(gè)實(shí)驗(yàn)室里，然后用棉球講流行性感冒的病毒抹在雙方的鼻頭上，追蹤實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。你們猜猜看，哪邊的人群感染的多呢？結(jié)果出來后，令人大吃一驚——孤零零的人群感染的嚴(yán)重很多，多多少呢？4倍！很有意思的實(shí)驗(yàn)，不是嗎？一個(gè)人如果人脈少、朋友少、悲觀、孤零零——就連病菌都來欺負(fù)他！ 為此，我還專門查了一下百度百科的說法，人脈的解釋為“經(jīng)由人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò)”，經(jīng)常用于政治或商業(yè)的領(lǐng)域，但其實(shí)不論做什么行業(yè)，人人都會(huì)使用人脈。做營(yíng)銷，人面廣闊確實(shí)比較好辦事，但就算你有1000張名片，也不代表都是可運(yùn)用的“人脈資源”。有了人脈資源，不管理不行，這個(gè)“人脈管理”既是做人的道理，又是做人的技巧。做人講技巧，容易導(dǎo)致“圓滑”，注入倫理道德的因素，才能變“圓滑”為“圓通”。 中國(guó)人認(rèn)為“在家靠父母，出外靠朋友”，靠不靠得住，就看關(guān)系如何。另一方面，中國(guó)人又希望凡事憑本事，而討厭“拉關(guān)系”的行為。殊不知，一個(gè)毫無能力的人，是無法依靠人際關(guān)系而成功的。但是，缺乏良好的人際關(guān)系，能力再?gòu)?qiáng)，也無法順利地獲得成功。而在好萊塢，也流行這么一句話：“一個(gè)人能否成功，不在于你知道什么(whatyouknow)，而是在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)(whomyouknow)?！弊T老師強(qiáng)調(diào):“人脈是一個(gè)營(yíng)銷人通往財(cái)富、成功的入門票！”就拿營(yíng)銷工作來講，剛進(jìn)社會(huì)的年輕人，猛地進(jìn)入社會(huì)做業(yè)務(wù)——認(rèn)識(shí)的人頂多就是同學(xué)或同事，需要幫忙時(shí)常會(huì)陷入“求助無門”的窘境；就算是有工作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人，若不善于建立、維系關(guān)系，也很難進(jìn)一步擴(kuò)大人脈圈。 這也許是一個(gè)極端，但是了解人脈經(jīng)營(yíng)的另一個(gè)極端——我們就要了解一個(gè)新名詞——“脈客”！“脈客”特指一些善于使用人脈、經(jīng)營(yíng)人脈的群體(mankeep)。mankeep譯為“人脈經(jīng)營(yíng)”，我們稱之為“脈客”。在臺(tái)灣證券投資界，楊耀宇就是個(gè)將人脈競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮到極致的脈客。他曾是統(tǒng)一投資顧問的副總，一年前退出職場(chǎng)，為朋友擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問，并擔(dān)任五家電子公司的董事。根據(jù)推算，他的身價(jià)應(yīng)該有近億元(臺(tái)幣)之高。為什么憑他一名從臺(tái)灣南部北上打拼的鄉(xiāng)下小孩，能夠快速積累財(cái)富?“有時(shí)候，一通電話抵得上十份研究報(bào)告?！睏钜钫f，“我的人脈網(wǎng)絡(luò)遍及各個(gè)領(lǐng)域，上千、上萬條，數(shù)也數(shù)不清?！蹦敲?，譚小芳老師就從自身實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，與我們的營(yíng)銷人分享下列15個(gè)人脈管理的小技巧，希望各位可以藉此拓展和延伸自己的人脈—— 1、善于借力。2、一定要用名片。3、組織聚會(huì)擴(kuò)大關(guān)系。4、聊天聊點(diǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的事。5、與朋友一起做公益。6、內(nèi)向人士，多用網(wǎng)絡(luò)。7、做好自己，吸引人脈。8、不要隨便給人家承諾。9、儲(chǔ)蓄人脈，不要斷線。10、交往一些眼前無用的人。11、建立自己的人脈數(shù)據(jù)庫(kù)。12、關(guān)心自己給人的第一形象。13、在沒事的時(shí)候聯(lián)絡(luò)老朋友。14、接近不知道或不喜歡的知識(shí)或人士。15、做成本低但讓人感覺到你的關(guān)心的事。 最后一個(gè)不是技巧的技巧——科技的發(fā)達(dá)，讓人際網(wǎng)絡(luò)的往來，變得多元而復(fù)雜。有的人，MSN上的朋友名單上百位，更厲害的人，經(jīng)營(yíng)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商鋪，居然有數(shù)百上千的忠實(shí)顧客。從某種程度上來說，“超級(jí)女聲”們也是聚集了數(shù)以萬計(jì)的人脈，光是為她們發(fā)的短信就超過千萬條。 而在網(wǎng)絡(luò)上一天所認(rèn)識(shí)的朋友，可能比過去現(xiàn)實(shí)生活中一年所認(rèn)識(shí)的還多。網(wǎng)絡(luò)交友已經(jīng)成為時(shí)尚和流行，也是不錯(cuò)的“從虛擬變現(xiàn)實(shí)朋友”的渠道。譚小芳老師就認(rèn)識(shí)一位老板，經(jīng)營(yíng)的是專業(yè)改裝車輛外觀，裝飾汽車的商店。公司剛開業(yè)的時(shí)候生意很淡，經(jīng)人指點(diǎn)他“混跡”于網(wǎng)絡(luò)上一些車友俱樂部的BBS，如今1年多過去，他在很多BBS上都是赫赫有名的人物，經(jīng)常有人向他討教汽車知識(shí)，探討改車潮流，當(dāng)然，很多人談著談著就到他店里“實(shí)踐”了。 所以，在這個(gè)時(shí)代，如果還死抱老想法，不屑于網(wǎng)絡(luò)上的人脈，真是落伍了?？傊⒑途S持人脈關(guān)系，我們需要具備分享的理念，不是分享金錢，而是分享情感，分享關(guān)心與愛護(hù)，分享喜好與興趣，我們用分享的精神來吸引別人，用分享來留住別人，在人與人的交流中，我們的關(guān)系網(wǎng)自然會(huì)建立起來。