成功談判的九大技巧！文/交廣企業(yè)管理咨詢公司首席專家譚小芳 前言： 成功的談判不僅使合作雙方達成一致，互惠互利；而且能促使個人完成銷售目標，實現(xiàn)公司總體銷售目標的重要途徑。因此，銷售業(yè)代必須要對談判引起重視，不斷在實踐的過程中提升自己，總結(jié)出一套適合自己的談判方法。以往的銷售經(jīng)驗告訴我們，如果想再談判中掌握主動權(quán)，就必須主動出擊，對競品投入要做到心中有數(shù)，才能在談判中把握主動權(quán)。兵法有云：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。只有掌握終端的詳細情況，我們才能對癥下藥。但是，在具體的實操當中，了解終端的情況與競品投入的情況是談判用得最多的，也是最難的一項工作。 作為社會中的一個個體，你難免和別人發(fā)生分歧，比如家人、同事、上司等。如何處理同他人以及社會其他組織之間的關(guān)系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過上充實、愜意的生活。甚至，國家之間，領(lǐng)土糾紛，環(huán)境問題解決，需要外交談判；黨派之間，解決分歧，需要政治談判；企業(yè)之間，經(jīng)濟外來，需要商務(wù)談判；生活之中，朋友之間，需要溝通談判；男女朋友之間，初次約會，需要心理談判。我們感覺不到，但是談判無處不在。 談判，由“談”和“判”兩個字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。著名企管專家譚小芳老師表示，談判需要你同時具備高級領(lǐng)導人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。一般人都認為談判很簡單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的；這個就如同明星開餐廳，看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡單嘛，請個廚子、請個waiter，擺幾個餐盤，就ok了，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉?？梢?，眼高手低要不得，談判也是一樣。 談判是一個通過協(xié)商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。有的人說：企業(yè)如果大到一定程度，比如：壟斷企業(yè)就不用談判，國電（國家電網(wǎng)）、國油（中石油、中石化、中海油）、國糧（中糧）、國礦（五礦等）、國鐵（首鋼、鞍鋼等）、國信（電信、移動、聯(lián)通、鐵通等）等等等，面對國際大集團，同樣要談判。 可以說，談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為，所以談判是每個人都要具備的一項能力。談判對于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加的重要，因為他們的談判能力的強弱直接決定了企業(yè)利潤的高低！歡迎進入譚小芳老師（預(yù)定商務(wù)談判技巧培訓，請聯(lián)系13938256450）的《商務(wù)談判培訓》課程，全面解決商務(wù)談判中的疑難雜癥！ 《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國之所以厲害，是因為他們在天上安了很多萬里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢？如何做才可以知己知彼呢？談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟，軍事，外交，科技等各個領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，談判的成效如何，很多時候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負。 眾所周知，談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。掌握信息，了解對方——很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國際貿(mào)易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經(jīng)濟學、財務(wù)學等以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識，較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。 就拿招商談判來說，只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，著名企管專家譚小芳老師建議你九大技巧： 傾聽一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。 充分的準備要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。 高目標有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個比他們準備付的要低的價格。 耐心管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優(yōu)勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。 滿意如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。 讓對方先開口找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。 第一次出價不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。 讓步在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。 離開如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。 以上就是商務(wù)談判的九個技巧，西方人把我們中國人研究的比較透徹。我們的國人呢，我們是否做到了在談判中“知己知彼”呢？我想，這就是談判的謀略所在?？傊虅?wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟利益，所以談判人員必須博學多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位，努力實現(xiàn)雙贏。具備了這些素質(zhì)和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了！