《鴻門宴》：職場(chǎng)必殺技與博弈法則文/交廣企業(yè)管理咨詢公司首席專家譚小芳 前言： 由李仁港執(zhí)導(dǎo)賀歲巨制《鴻門宴》正在全國(guó)各大影院上映。片中重重玄機(jī)耐人尋味，充滿智謀的對(duì)弈給觀眾留下深刻印象。伴隨著影片的熱映，《鴻門宴》也引發(fā)了一系列關(guān)于職場(chǎng)規(guī)則的討論熱潮。除了影片本身被熱情的觀眾定義為一本古典版的“職場(chǎng)教科書(shū)”外，馮紹峰飾演的“西楚霸王”項(xiàng)羽也成為不少影迷心目中“帶有理想主義色彩CEO”的絕佳代言人。 秦末楚漢爭(zhēng)霸，“西楚霸王”項(xiàng)羽與義軍領(lǐng)袖劉邦為了一統(tǒng)天下，各自自立門戶，展開(kāi)殘酷廝殺。這兩位性格各異的“領(lǐng)導(dǎo)”雖然處事與作風(fēng)截然不同，但均野心勃勃、一心向上。在特定的時(shí)局之下，兩人從聯(lián)合到對(duì)抗，從親密到背叛，從協(xié)商到開(kāi)戰(zhàn)，麾下的“智囊團(tuán)”們也各顯神通，屢出奇謀。有網(wǎng)友表示，《鴻門宴》中，兩大陣營(yíng)在你來(lái)我往之中碰撞出激烈的火花，一招一式中卻無(wú)不透出現(xiàn)代生活職場(chǎng)中的生存必殺技與博弈法則。 什么是博弈論呢？博弈論（GameTheory），亦名“對(duì)策論”、“賽局理論”，屬應(yīng)用數(shù)學(xué)的一個(gè)分支，博弈論已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)分析工具之一。目前在經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際關(guān)系、計(jì)算機(jī)科學(xué)、政治學(xué)、軍事戰(zhàn)略和其他很多學(xué)科都有廣泛的應(yīng)用。博弈論主要研究公式化了的激勵(lì)結(jié)構(gòu)間的相互作用。是研究具有斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法。也是運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要學(xué)科。博弈論考慮游戲中的個(gè)體的預(yù)測(cè)行為和實(shí)際行為，并研究它們的優(yōu)化策略。博弈論衍生于古老的游戲或曰博弈,如象棋、撲克等。研究博弈論的現(xiàn)代數(shù)學(xué)家們通過(guò)將具體問(wèn)題抽象化,建立起完備的邏輯框架和體系,對(duì)決策背后的規(guī)律進(jìn)行系統(tǒng)研究。譚老師表示，任何博弈都有三個(gè)部分： 1、局中的人；2、局中人可以采取的行動(dòng)；3、局中人可以得到的支付(Payoffs)。 所謂博弈論的詭計(jì)就是運(yùn)用博弈論的原理、方法和策略思維來(lái)達(dá)到以少勝多、以弱勝?gòu)?qiáng)，甚至蒙蔽、欺騙、陷害對(duì)手目的的手段和方法。博弈論的詭計(jì)不僅在政治斗爭(zhēng)、軍事戰(zhàn)略、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)際外交等場(chǎng)合得到廣泛的運(yùn)用，甚至在日常生活人際關(guān)系的互動(dòng)、職場(chǎng)關(guān)系的爭(zhēng)奪、夫妻關(guān)系的沖突之中，都可能有人利用博弈論的詭計(jì)來(lái)達(dá)到不可告人的目的。 薩繆爾森：人生是一場(chǎng)永不停止的博弈游戲，每一個(gè)得失，每一步進(jìn)退，每一個(gè)選擇和放棄都事關(guān)成敗。為了自己的生存與發(fā)展，也為了更好地適應(yīng)社會(huì)，你需要學(xué)習(xí)一點(diǎn)博弈論的謀略。那么，譚老師建議您：要在現(xiàn)代社會(huì)做一個(gè)有文化的人，你必須對(duì)博弈論有大致的了解。 著名企管專家譚小芳老師則表示，人生是永無(wú)休止的博弈，人就在博弈中學(xué)會(huì)怎樣生活，怎樣與他人相處，怎樣適應(yīng)并利用世界上的種種規(guī)則，并在這個(gè)過(guò)程中確立自己的人格和世界觀。人生無(wú)處不博弈。博弈就是做人該有的非凡心計(jì)；博弈就是為人處世的最合適方法；博弈就是恰到好處的智慧抉擇；博弈就是決定進(jìn)退成敗的最優(yōu)謀略。 中國(guó)的企業(yè)平均壽命1.5年，為什么如此的短暫呢？是企業(yè)的戰(zhàn)略偏差，還是管理失策；其實(shí)無(wú)論什么原因，都離不開(kāi)平衡，世界萬(wàn)物都生活在不同空間內(nèi)，世界講究的就是和諧，所謂和諧就是平衡，陰陽(yáng)平衡，只有這樣，世界的發(fā)展才能穩(wěn)定。世界如此，國(guó)家也同樣如此，企業(yè)更是如此，企業(yè)需要穩(wěn)步發(fā)展，急功近利必定會(huì)來(lái)的快，去的也快，企業(yè)的戰(zhàn)略，管理都是需要與企業(yè)的整理，人員的配合項(xiàng)目平和，才能夠建立我們的企業(yè)大業(yè)！ 著名企管專家譚小芳老師（預(yù)定領(lǐng)導(dǎo)博弈智慧培訓(xùn)，請(qǐng)聯(lián)系13938256450）表示，在商場(chǎng)中搏殺，利益博弈不可怕，就怕博弈不對(duì)稱。應(yīng)該牢記的一句話“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”，用好博弈這把雙刃劍，“該收手時(shí)就收手，該出手時(shí)就出手”，把握好“平衡”臨界點(diǎn)，走上“王道”。時(shí)下學(xué)界甚至有一個(gè)共識(shí)：如果不懂博弈論，就免談經(jīng)濟(jì)學(xué)。 博弈論思想古已有之，我國(guó)古代的《孫子兵法》就不僅是一部軍事著作，而且算是最早的一部博弈論專著。博弈論最初主要研究象棋、橋牌、賭博中的勝負(fù)問(wèn)題，人們對(duì)博弈局勢(shì)的把握只停留在經(jīng)驗(yàn)上,沒(méi)有向理論化發(fā)展，正式發(fā)展成一門學(xué)科則是在20世紀(jì)初。隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)被視為策略的博弈或一個(gè)企業(yè)的行為的作戰(zhàn)計(jì)劃，在博弈中，每個(gè)企業(yè)為利潤(rùn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)！ 博弈的智慧就在于用一個(gè)最簡(jiǎn)單的假設(shè)得出最豐富的結(jié)論，并因此而改變?nèi)藗儗?duì)社會(huì)和生活的看法，使學(xué)員以理性的視角和思路看待問(wèn)題和解決問(wèn)題。人生和歷史一樣，都是永不停息的博弈。博弈論來(lái)源于人生中的策略選擇。中國(guó)歷史人物的人生中，充滿和體現(xiàn)了現(xiàn)代博弈論的精神和思維方式。用博弈論來(lái)解讀歷史人物的人生歷程，可以使我們理解他們的策略思維和生存之道。 古語(yǔ)有云，世事如棋。生活中人與人之間充滿著競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗，每個(gè)人如同棋手，其每一個(gè)行為如同在一張看不見(jiàn)的棋盤上布子，精明慎重的棋手們相互揣摩、相互牽制，人人爭(zhēng)贏。《孫子兵法》日：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。”在這社會(huì)人生的弈局中，如果你不懂得一些博弈的策略思維，你就難免中別人的“詭計(jì)”，掉入陷阱。所以，生活中的每個(gè)人都必須懂得博弈論的策略思維，這樣才能及時(shí)識(shí)破他人的詭計(jì)，保護(hù)自身利益。而一旦你能夠在生活和工作的各個(gè)方面把博弈策略運(yùn)用得游刃有余，成功也就在不遠(yuǎn)處向你招手了！ 我們每一個(gè)人小時(shí)候都玩過(guò)“石頭、剪刀、布”游戲，最近，英國(guó)研究人員發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谕妗笆^、剪刀、布”這類游戲時(shí)，會(huì)無(wú)意識(shí)地模仿對(duì)手所出，如果能抑制這種不自覺(jué)的行為，可能提高游戲獲勝幾率。按照概率計(jì)算，如果游戲正常進(jìn)行，雙方有三分之一的幾率打成平手。第一組的游戲結(jié)果驗(yàn)證了這一概率，雙方33.3%的結(jié)果是平局；當(dāng)只有一人蒙住眼睛時(shí)，平局占36.3%。在第二組出拳過(guò)程中，如果蒙住眼睛的一方剛出完“石頭”或“剪刀”，未蒙眼睛的一方容易接著出相同花色。 這項(xiàng)研究源于一種“自動(dòng)模仿”觀點(diǎn)，指人容易模仿他人的行為和手勢(shì)。庫(kù)克說(shuō)：“許多人的行為顯示，自動(dòng)模仿在不自覺(jué)的情況下發(fā)生，但沒(méi)有人提出，這種模仿難以抑制?！彼f(shuō)，自動(dòng)模仿普遍存在，就像條件反射一樣。研究人員說(shuō)，在經(jīng)濟(jì)理論或游戲中，必須考慮人類自動(dòng)模仿行為中與生俱來(lái)的社會(huì)因素。游戲時(shí)，如果能夠抑制自動(dòng)模仿，動(dòng)作與對(duì)手不同，就能贏得優(yōu)勢(shì)。先前研究顯示，自動(dòng)模仿影響手指移動(dòng)的反應(yīng)時(shí)間?！跋惹把芯恐饕P(guān)注，看到他人做事情妨礙自己執(zhí)行某項(xiàng)任務(wù)減緩速度，”專家說(shuō)，“這項(xiàng)研究中的新內(nèi)容是，自動(dòng)模仿的影響包括打破不同動(dòng)作的平衡，這一點(diǎn)令人興奮?！? 可見(jiàn)，每個(gè)局中人都會(huì)選擇最佳的行動(dòng),以獲取最大的支付,而且每個(gè)局中人總是認(rèn)為其他的局中人也在設(shè)法爭(zhēng)取最好的成績(jī)。只有在戰(zhàn)術(shù)之間產(chǎn)生互動(dòng)時(shí),也就是當(dāng)每個(gè)人都試圖在行動(dòng)前先推測(cè)對(duì)方的策略時(shí),博弈論才有意思。像足球就可以用博弈論來(lái)分析,因?yàn)榫种腥嗽诓扇⌒袆?dòng)前會(huì)先設(shè)法判斷對(duì)手的策略。保齡球和高爾夫球則引不起博弈論學(xué)者的興趣,因?yàn)檫@些運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目雖然有局中人在角逐,但他們并不能控制對(duì)手可能怎么打,所以他們?cè)诨I劃自己的行動(dòng)時(shí)一般不會(huì)考慮到對(duì)手。 在充滿競(jìng)爭(zhēng)的商界里,經(jīng)驗(yàn)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和博弈論就好比是企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的術(shù)、法、道,掌握博弈之道的企業(yè)管理者往往比不懂博弈之道的更加理性和顯得高明。但值得注意的是，中國(guó)企業(yè)有其特有的文化——譚小芳老師認(rèn)為，中國(guó)博弈論充分體現(xiàn)在選擇有利的陰陽(yáng)、五行關(guān)系，利用有利的“天地人”綜合力量而達(dá)到勝利。其核心內(nèi)容實(shí)際上可以分為“陰陽(yáng)五行”與反映自然、社會(huì)力量的“天地人”力量?jī)纱蟛糠?，是最具有活力的基礎(chǔ)部分，是社會(huì)實(shí)踐的結(jié)晶。也是中國(guó)文化所獨(dú)創(chuàng)的。 中國(guó)博弈論是優(yōu)先考慮利用天時(shí)地利人和等自然、人力的力量而占優(yōu)勢(shì)，而使對(duì)方處于弱勢(shì)。在考慮對(duì)抗雙方合作與競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，首先考慮的不是西方博弈論的“納什平衡”，而是如何優(yōu)先利用“天時(shí)地利人和”等自然、人力的力量，打破博弈的“納什平衡”，集中優(yōu)勢(shì)兵力,占有信息優(yōu)勢(shì)等非平衡策略，這才是中國(guó)博弈論取勝的關(guān)鍵之道。 著名企管專家譚小芳老師認(rèn)為，中國(guó)文化智慧以算計(jì)而贏得信息,力量等不對(duì)等為基礎(chǔ)的，其核心是對(duì)稱破缺，即信息,力量等不對(duì)稱。由此，中國(guó)文化文化產(chǎn)生的許多文化如易經(jīng)、中醫(yī)、風(fēng)水等大都與此思想相關(guān)。中國(guó)博弈論的思想實(shí)際上是天地人自然、社會(huì)力量的系統(tǒng)思想，也是和中國(guó)文化一脈相傳。 博弈論使用的范圍越來(lái)越廣泛，尤其是博弈理論中的合作與非合作理論、焦點(diǎn)理論、相互依存的選擇和行為理論、自我控制理論、沖突經(jīng)濟(jì)理論等理念對(duì)構(gòu)建現(xiàn)代和諧企業(yè)具有重大意義。就目前的探索和實(shí)踐來(lái)看，追求利潤(rùn)最大化的企業(yè)的矛盾多源于企業(yè)內(nèi)部與外部的經(jīng)濟(jì)利益的爭(zhēng)奪，現(xiàn)就如何利用博弈論認(rèn)識(shí)好這些問(wèn)題，探索幾點(diǎn)做法。為了更好地理解博弈論，以期在商場(chǎng)中更好地運(yùn)用博弈論，下面我們看一個(gè)案例： 現(xiàn)在我們經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的家電價(jià)格大戰(zhàn)，彩電大戰(zhàn)、冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、微波爐大戰(zhàn)……這些大戰(zhàn)的受益者首先是消費(fèi)者。每當(dāng)看到一種家電產(chǎn)品的價(jià)格大戰(zhàn)，百姓都會(huì)“沒(méi)事兒偷著樂(lè)”。在這里，我們可以解釋廠家價(jià)格大戰(zhàn)的結(jié)局也是一個(gè)“納什均衡”，而且價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是誰(shuí)都沒(méi)錢賺。因?yàn)椴┺碾p方的利潤(rùn)正好是零。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是穩(wěn)定的，即是一個(gè)“納什均衡”。這個(gè)結(jié)果可能對(duì)消費(fèi)者是有利的，但對(duì)廠商而言是災(zāi)難性的。所以，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)廠商而言意味著自殺。從這個(gè)案例中我們可以引伸出兩個(gè)問(wèn)題，一是競(jìng)爭(zhēng)削價(jià)的結(jié)果或“納什均衡”可能導(dǎo)致一個(gè)有效率的零利潤(rùn)結(jié)局。二是如果不采取價(jià)格戰(zhàn)，作為一種敵對(duì)博弈論(rivalrygame)其結(jié)果會(huì)如何呢？ 每一個(gè)企業(yè)，都會(huì)考慮采取正常價(jià)格策略，還是采取高價(jià)格策略形成壟斷價(jià)格，并盡力獲取壟斷利潤(rùn)。如果壟斷可以形成，則博弈雙方的共同利潤(rùn)最大。這種情況就是壟斷經(jīng)營(yíng)所做的，通常會(huì)抬高價(jià)格。另一個(gè)極端的情況是廠商用正常的價(jià)格，雙方都可以獲得利潤(rùn)。從這一點(diǎn)，我們又引出一條基本準(zhǔn)則：“把你自己的戰(zhàn)略建立在假定對(duì)手會(huì)按其最佳利益行動(dòng)的基礎(chǔ)上”。事實(shí)上，完全競(jìng)爭(zhēng)的均衡就是“納什均衡”或“非合作博弈均衡”。在這種狀態(tài)下，每一個(gè)廠商或消費(fèi)者都是按照所有的別人已定的價(jià)格來(lái)進(jìn)行決策。在這種均衡中，每一企業(yè)要使利潤(rùn)最大化，消費(fèi)者要使效用最大化，結(jié)果導(dǎo)致了零利潤(rùn)，也就是說(shuō)價(jià)格等于邊際成本。在完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下，非合作行為導(dǎo)致了社會(huì)所期望的經(jīng)濟(jì)效率狀態(tài)。如果廠商采取合作行動(dòng)并決定轉(zhuǎn)向壟斷價(jià)格，那么社會(huì)的經(jīng)濟(jì)效率就會(huì)遭到破壞。這就是為什么WTO和各國(guó)政府要加強(qiáng)反壟斷的意義所在。 雖然大多數(shù)企業(yè)高管都知道，在制定戰(zhàn)略的時(shí)候要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，但真正這么做的人并不多。商學(xué)院的教育也存在同樣的問(wèn)題，在傳統(tǒng)的SWOT分析中，各項(xiàng)因素基本上都是偏靜態(tài)的，很少考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)做出什么反應(yīng)。實(shí)際上，博弈論中，對(duì)手的反應(yīng)往往是決定戰(zhàn)略的首要因素，怎么可能不考慮對(duì)手的反應(yīng)，而能制定一項(xiàng)成功的戰(zhàn)略呢？下面我們?cè)倏匆粋€(gè)協(xié)和飛機(jī)的案例吧—— 歐洲政府在大量投資協(xié)和飛機(jī)后，終于不能自拔。即使前景黯淡，也撐著面子投下去，非要走投無(wú)路才放棄。而這時(shí)投入的成本已經(jīng)全打水漂了。如果，發(fā)現(xiàn)不能繼續(xù)的時(shí)候，就果敢放手，損失會(huì)小得多?？墒撬麄儠?huì)、能這么做么？壯士斷腕，是何等的壯烈，卻也是何等的艱難！沉沒(méi)成本很可能會(huì)延續(xù)人們無(wú)畏的堅(jiān)持。已經(jīng)沉沒(méi)的本該放棄，可惜大部分有賭徒式的心理，相信阿基米德的杠桿終將啟動(dòng)。可惜他們?cè)谂赖阶銐蚯藙?dòng)杠桿的支點(diǎn)之前，已經(jīng)窒息了。 譚小芳老師表示，協(xié)和謬誤，倒是給了人們半途而廢的理由，會(huì)不會(huì)有人擔(dān)心它的濫觴會(huì)左右一些本該堅(jiān)持的目標(biāo)？的確有這個(gè)可能，但是應(yīng)該相信人們足夠理智，完全可以比較沉沒(méi)成本、機(jī)會(huì)成本與未來(lái)收益的關(guān)系。看清了的，必定會(huì)坦然地走出協(xié)和謬誤。所以，當(dāng)經(jīng)理人了解了博弈論的研究成果后,就可以在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的情況下,做出適合企業(yè)發(fā)展的決策,避免一些錯(cuò)誤！ 如果仔細(xì)觀察，激烈的博弈在國(guó)內(nèi)也是無(wú)所不在的，甚至國(guó)際與國(guó)內(nèi)還可以合參。就說(shuō)支付寶吧，在前幾年發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，馬云一面埋頭苦干，一面向監(jiān)管部門釋放友好信號(hào)：“隨時(shí)可以獻(xiàn)給國(guó)家?！鳖H有些中國(guó)政府“韜光養(yǎng)晦”的風(fēng)范。其實(shí)他的真實(shí)訴求是：讓支付寶長(zhǎng)大吧！現(xiàn)在支付寶長(zhǎng)大了，平均日交易7個(gè)億，馬云反而在公司內(nèi)部以3億用戶的名義，痛罵其“爛”；另一方面又對(duì)外宣布斥資50億，改善支付寶的用戶體驗(yàn)——像不像中美貿(mào)易戰(zhàn)美國(guó)政府的作派？這回監(jiān)管部門再要想拿牌照問(wèn)題打支付寶的主意，可就難了！總之，博弈是一場(chǎng)哭笑不得的游戲，大多數(shù)的失敗者不是因?yàn)槿松?，而是太精明了。失敗者把博弈?dāng)戰(zhàn)場(chǎng)，勝利者把博弈當(dāng)游戲。運(yùn)用之妙，在乎一心！