企業(yè)如何獲得利潤突破？
文/交廣企業(yè)管理咨詢公司首席專家譚小芳

前言：

企業(yè)在利潤上獲得突破有三個關鍵因素：資源、技術和品牌。從資源的角度來看，企業(yè)應回答三個問題：顧客會關注什么?核心的資源集聚在哪里?與公司的關聯(lián)如何?真正的資源一定是基于顧客層面，而非人們普遍認為的資金或土地、廠房等。在技術層面，很多民營企業(yè)曾因單一的技術創(chuàng)新一舉成功，但是現(xiàn)在，只有集成創(chuàng)新才有可能讓企業(yè)實現(xiàn)超越。關于品牌，企業(yè)需要思考的問題是品牌的核心價值是否確立，這是目前企業(yè)獲得持續(xù)增長和市場地位的標志。因此，企業(yè)的出路是，要么控制資源，要么突破技術或者塑造品牌。

這就需要企業(yè)管理者的思考回歸到經(jīng)營本質上來，即顧客價值、成本、規(guī)模和盈利這四個根本要素。著名領導力培訓專家譚小芳認為（www.tanxiaofang.com)從理解企業(yè)所處的行業(yè)本質展開，判斷未來相當一段時間行業(yè)本質如何演變，并據(jù)此分析公司現(xiàn)有的核心能力得以實現(xiàn)的基礎和原因，直面公司在行業(yè)本質上還應做出哪些努力以及努力的方向是否清晰的問題。

中國的民營企業(yè)過去通過降低成本使其在全球的商品市場獲得了一席之地。而今天，企業(yè)已經(jīng)無法僅僅靠成本優(yōu)勢獲得成功。新的競爭環(huán)境要求民營企業(yè)在保持成本優(yōu)勢的同時，還要提升企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈上的地位和整合產(chǎn)業(yè)價值鏈的能力。具體說起來，著名領導力訓練專家譚小芳老師(預定領導力培訓，請聯(lián)系13938256450）為您總結了以下三點：

1、資源

在招聘工作前，要根據(jù)崗位工作性質、人員素質要求等建立相應的素質模型，在篩選簡歷、設計筆試和面試題目時都要綜合考慮素質模型的要求，在面試階段尤其要注意觀察候選人的個性特點、價值觀、職業(yè)觀是否適合企業(yè)的文化，是否適應其上級的管理風格。如果能夠在面試階段將不適合企業(yè)文化、不適應其上級管理風格的人員淘汰，就能夠在很大程度上縮短人員入職后的適應期，也能降低人員主動流失率，減少重復招聘的次數(shù)。

企業(yè)從業(yè)人員普遍比較年輕，工作經(jīng)驗較少，而互聯(lián)網(wǎng)本身的發(fā)展又很快，無論在技術或是商業(yè)運作方面都有許多創(chuàng)新之處，為了讓員工能跟上企業(yè)的發(fā)展，必須加強員工培訓力度。在入職培訓時，主要目的是為了幫助員工更好地了解和熟悉企業(yè)及工作情況，學習基礎的專業(yè)知識和技能，并逐漸融入工作團隊。在經(jīng)歷了一段工作時間后，為了讓員工盡快掌握各種新的業(yè)務知識和專業(yè)技能，需要定期開展在職培訓。

企業(yè)的組織結構、部門與崗位設置及職責較之傳統(tǒng)行業(yè)更為靈活而多變。一個員工的工作崗位可能會頻繁調整，而且即使是相同的崗位在不同的時期工作內(nèi)容也會發(fā)生變化。在筆者任職于某家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)時，就曾在不同的階段從事了產(chǎn)品研發(fā)、客戶信息咨詢、培訓等不同的工作。在這種崗位工作內(nèi)容頻繁變化的情況下，傳統(tǒng)的基于崗位的薪酬體系就會遇到一些困惑。我們知道，基于崗位的薪酬體系的理論基礎是假設不同崗位之間由于工作責任及任職資格的不同形成了崗位價值的差異，不同崗位的薪酬水平差異體現(xiàn)了崗位價值的高低。

2、技術

現(xiàn)在，新的技術和概念正如火如荼地誕生，很多傳統(tǒng)的企業(yè)競爭格局和游戲規(guī)則被改變甚至被顛覆。任何企業(yè)都要加快自身創(chuàng)新和學習的步伐，將傳統(tǒng)營銷策略和新興營銷工具相結合，合理應用新技術，實現(xiàn)資本積累，提升企業(yè)競爭力，方能贏得更多成功的機會和可能。

所謂成也技術，敗也技術，時至今日，人類也正在經(jīng)歷一個革命性的變革。這一變革，是包括了諸多方面的巨變，所變革的，不僅是技術，還有觀念、理念以及生存方式?，F(xiàn)在，新的技術和概念正如火如荼地誕生，其中智能、云以及移動互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)并將在未來很長一段時間，主導著人類社會的革新和轉變。更重要的是，這幾種技術不是互相分離的，而是互相融合和交叉，催生出眾多影響人類生活和交流的產(chǎn)品。

作為企業(yè)領導人，你一定要了解市場的動態(tài)變化，掌握市場的發(fā)展脈絡，因為也只有市場才能真正給企業(yè)帶來收益，否則，如果一味沉浸滿足于在自身技術如何如何的優(yōu)勢喜悅中孤芳自賞中拔不出來，你的產(chǎn)品技術再優(yōu)如果沒有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒有市場價值的庫存，遠遠變現(xiàn)不了在市場中流通的商品。

3、品牌

品牌，是企業(yè)的第一生產(chǎn)力，無疑是企業(yè)未來最具有價值的資產(chǎn)。要不，就沒有那么多的中國企業(yè)與企業(yè)管理者對打造品牌如醉如癡。但是，這個最具有價值的資產(chǎn)——強大的品牌也不是輕而易舉地得到的。正如淘金者在大海邊的一堆堆積如山的沙粒中，用沙漏不斷地尋找金子一樣，需要堅持不懈地付出自己的汗水與時間。

打造品牌是一項戰(zhàn)略行動，擔負打造的產(chǎn)品必須有大的銷量、能夠承載企業(yè)形象并且與既定的品牌發(fā)展方向相一致，所以，這個產(chǎn)品必須抓住主流需求，放棄細分需求（細分需求在品牌創(chuàng)建形成之后再填補，中糧悅活系列產(chǎn)品正好做反了）。同時，必須有一定的創(chuàng)新。比如在統(tǒng)一“鮮橙多”稱霸的低濃度果汁市場，可口可樂公司作為后來者怎么辦？它以美汁源為品牌推出了適度創(chuàng)新的含果粒的“果粒橙”系列產(chǎn)品，同樣是橙汁，美汁源有果粒，從而對低濃度果汁市場進行了成功替換。

企業(yè)在品牌推廣時，一些策略將完全暴露在競爭者面前而難有隱秘，這勢必成為競爭者制訂下一步阻擊計劃的依據(jù)。因此，企業(yè)有必要故意露一些假象給競爭者以拖延其阻擊計劃的即時實現(xiàn)，讓企業(yè)爭取更多時間來獲得使競爭者深感意外的市場空間和品牌知名度。

品牌資產(chǎn)管理的關鍵是采用適當?shù)钠放茟?zhàn)略。通常，產(chǎn)品的品牌名稱不僅包括一個名稱，而是一個包含多個不同品牌名稱及其他品牌要素的組合。公司的品牌戰(zhàn)略決定了該公司將在其出售的各種不同產(chǎn)品中選擇應用那些品牌要素。 

企業(yè)要基業(yè)長青，就要圍繞自己的“核心競爭力”構建競爭優(yōu)勢，或以技術驅動企業(yè)成長，以技術創(chuàng)新推動產(chǎn)品的創(chuàng)新，給消費者提供更優(yōu)質更便利的產(chǎn)品；或強化規(guī)?；咒N，以全渠道覆蓋實現(xiàn)產(chǎn)品的快速周轉；或持續(xù)打造強勢品牌，以“品牌效應”支撐產(chǎn)品高溢價，提升企業(yè)利潤，推進業(yè)務增長。

現(xiàn)有穩(wěn)定的渠道基礎和相對暢銷的“產(chǎn)品體系”是中小企業(yè)的重要資源，渠道對于中小企業(yè)來說是極其重要的；渠道意味著大量客戶，意味著大量的產(chǎn)品可以借機銷售，中小企業(yè)獲取利潤的重要路徑就是“銷售更多的適銷產(chǎn)品、拓展更多的渠道”，食品的渠道可以銷售飲料，日化的渠道可以嘗試百貨交易關聯(lián)品類銷售、關聯(lián)渠道拓展等均可嘗試渠道的多重利用是中小企業(yè)獲取利潤的重要路徑之一。

總之，譚小芳老師認為，若不能找到新的利潤區(qū)，還是停留在眉目不清的舊有贏利模式上，那么民營企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)就會前途未卜、兇多吉少。二次創(chuàng)業(yè)聽起來振奮人心，但沒有過硬的贏利模式支撐，就會變成民企整體大潰敗的罪魁禍首。