譚小芳,譚小芳講師,譚小芳聯(lián)系方式,譚小芳培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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譚小芳:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
2016-01-20 45928
對(duì)象
中高層管理者
目的
·讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程
內(nèi)容
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 講師:譚小芳 大客戶銷售管理課程有哪些? 大客戶銷售管理培訓(xùn)講師有哪些? 大客戶銷售管理內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威? 大客戶銷售管理方面的培訓(xùn)講師哪里找? 國(guó)內(nèi)最知名的大客戶銷售管理培訓(xùn)師是哪位? 歡迎進(jìn)入著名員工大客戶銷售培訓(xùn)專家譚小芳老師的經(jīng)典課程《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》! 助理:13938256450 官網(wǎng):www.tanxiaofang.com 培訓(xùn)時(shí)間:2天 培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象:中高層管理者 培訓(xùn)背景:——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》部分講程,此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到: ·讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程 ·讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式 ·讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn) ·讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法 ·讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么 ·讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧 ·讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢(shì)的技巧 譚小芳老師的《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》部分程主要內(nèi)容概括: 第一講 大客戶銷售理念 (一) 銷售失敗的前兆-失控 (二) 銷售中造成失控的原因分析 (三) 正確認(rèn)識(shí)客戶需求、動(dòng)機(jī) (四) 大客戶銷售的本質(zhì) (五) 大客戶銷售的原則 (六) 優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)--辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào) (七) 優(yōu)秀銷售人員的成長(zhǎng)之路 第二講 大客戶銷售必勝四步 (一) 了解需求,診斷問題  1.需求開發(fā)與需求滿足--對(duì)于不同信息采取不同的前期策略 2.客戶需要什么--深入探尋隱性需求與顯性需求 3.前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)--信任、信息、關(guān)聯(lián) 4.建立個(gè)人情感互動(dòng)--為后續(xù)工作建立信息點(diǎn) (二) 精心規(guī)劃,制定策略 1.全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦 2.這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益--影響分析 3.我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接 4.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析--SWOT分析 5.策略選擇: 1)獨(dú)占策略--將對(duì)手?jǐn)D出圈外 2)正面策略--運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力 3)側(cè)面策略--改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合 4)細(xì)分策略--滲透、時(shí)間 5)學(xué)會(huì)放棄--節(jié)約資源正確選擇 (三) 探明流程,影響決策 1.項(xiàng)目評(píng)估的方式分析 2.探明決策流程的方法 3.關(guān)鍵人物分析模型--權(quán)力、角色、傾向性、痛苦 4.如何接近決策者--取得成功的關(guān)鍵一步 5.影響決策--綜合運(yùn)用資源 (四) 動(dòng)態(tài)調(diào)整,完美收?qǐng)? 1.決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策 2.多種準(zhǔn)備,以防不測(cè)--防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反撲 3.后期談判的關(guān)鍵--加速進(jìn)程與保障利潤(rùn) 4.皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù) 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)總結(jié)
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