大客戶銷售策略培訓(xùn)
講師:譚小芳
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課程《策略培訓(xùn)》!
助理:13938256450
官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom
培訓(xùn)時間:2天
培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定
培訓(xùn)對象:企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)背景:
——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶銷售策略培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到: 讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程;讓學(xué)員充分認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素;讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式;讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn);讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法;讓學(xué)員認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么;讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧;
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢的技巧;
讓學(xué)員學(xué)會控制決策流程的技巧;讓學(xué)員學(xué)會如何接近決策者;讓學(xué)員掌握化解對手攻勢的技巧。
培訓(xùn)大綱:
譚小芳老師的《大客戶銷售策略培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括:
一、 大客戶銷售理念
1. 銷售失敗的前兆-失控;
2. 面對失敗我們?nèi)菀讖?qiáng)調(diào)心態(tài),而非能力;
3. 為什么會失敗?
4. 多層次決策決定大客戶銷售的復(fù)雜性
5. 銷售人員能力主要體現(xiàn)在控制力
6. 客戶是誰:抽象的企業(yè)還是具體的個人?
7. 銷售要滿足兩個層次的利益:企業(yè)與個人
8. 銷售是通過滿足企業(yè)利益而達(dá)成對個人利益的滿足
9. 客戶中相關(guān)決策者的構(gòu)成及其作用
10. 如何分辨每個人在銷售過程中的角色?
案例分析:他們的角色與重要性分析
二、 了解需求,建立聯(lián)系
1. 明確需求產(chǎn)生的原因;
2. 需求開發(fā)與需求滿足--對于不同信息采取不同的前期策略;
練習(xí):判斷以下狀態(tài)是需求開發(fā)還是滿足?
3. 了解競爭對手的情況
4. 尋找利益相關(guān)者,初步判斷其影響力;
5. 銷售人員常犯的錯誤:認(rèn)為客戶需要改變
6. 客戶的狀態(tài)分析
7. 如何激發(fā)出客戶的需求?
練習(xí):激發(fā)客戶需求的技巧
三、 精心規(guī)劃,制定策略
1. 全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
--操作、財務(wù)、政治、個人、公司;
2. 我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接;
3. 這個項(xiàng)目對我方有何利益--影響分析;
4. 競爭態(tài)勢分析--SWOT分析;
案例分析:我們面臨的現(xiàn)狀是怎樣的?
5. 策略選擇:
? 獨(dú)占策略--將對手?jǐn)D出圈外;
? 正面策略--運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力;
? 側(cè)面策略--改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍;
? 細(xì)分策略--滲透、時間
6. 學(xué)會放棄--節(jié)約資源正確選擇;
案例分析:我們應(yīng)該選擇何種策略?
四、 向上攀登,影響決策
1. 項(xiàng)目評估的方式分析;
2. 接近決策者--取得成功的關(guān)鍵一步;
3. 下屬為什么愿意讓你見他的上級?
4. 關(guān)鍵人物分析模型--權(quán)力、傾向性、痛苦;
練習(xí):如何搞定他?
五、 動態(tài)調(diào)整,完美收場
1. 決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策;
2. 多種準(zhǔn)備,以防不測--防止競爭對手的反撲;
3. 后期談判的關(guān)鍵--加速進(jìn)程與保障利潤;
4. 皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術(shù);
大客戶銷售策略培訓(xùn)總結(jié)