采購和銷售雙贏談判技巧培訓(xùn)
講師:譚小芳
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課程《雙贏談判技巧培訓(xùn)》!
助理:13938256450
官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom
培訓(xùn)時間:2天
培訓(xùn)地點:客戶自定
培訓(xùn)對象:企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)背景:
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使學(xué)員了解雙贏談判的基本原則;
使學(xué)員掌握專業(yè)談判的程序和技巧;
使學(xué)員了解談判中的常見陷阱;
解答學(xué)員實際工作中遇到的談判問題。
培訓(xùn)大綱:
譚小芳老師的《采購和銷售雙贏談判技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括:
第一講:如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
談判的定義及其特征
如何運用談判中的資源分配
談判會經(jīng)歷哪些階段?
談判的影響因素有哪些?
如何選擇談判的戰(zhàn)略?
什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
談判的風(fēng)險
交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
案例分析:某全球500強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
第二講:如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些?
如何在談判中實現(xiàn)增值?
EPC & PEPC
波特五力模型在談判中的作用
供應(yīng)商面對的三大戰(zhàn)略
PESTEL框架
SPM模型
如何用SPM來為談判進行充分準(zhǔn)備?
分組實戰(zhàn):PESTLE或波特五力或SPM的運用
第三講:財務(wù)工具在采購/銷售談判中的運用
如何區(qū)分固定成本與可變成本?
可變成本的計算及對采購談判的意義
供應(yīng)商定價的三種基本方法
如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
盈虧平衡分析及計算
制造組織的成本構(gòu)成方法
供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用
JIT是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的?
如何在采購談判中運用價格彈性?
討論:采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些?
第四講:如何更好的進行談判的過程處理
三種不同談判戰(zhàn)略的特點
如何評估環(huán)境對談判的影響
為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達成?
可能影響供需雙方(采購與銷售)談判的范圍
如何管理談判的利益相關(guān)者?
如何在談判中運用說服技巧?
討論:談判的過程處理的影響因素
第五講:如何為談判的各階段分配資源
不同談判戰(zhàn)略的典型階段
銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些?
如何看待團隊談判與個體談判的利弊?
銷售人員和采購人員在談判中有哪些權(quán)力可以運用?
權(quán)力的分類及其五種影響因素
如何在談判中進行沖突處理?
博奕論在銷售與采購談判中的運用
案例分析:采購價格的談判是必要的嗎
第六講:采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運用與談判結(jié)束
馬斯諾需求理論在談判中的運用
獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
為什么談判需要進行批準(zhǔn)?
如何評估談判者的責(zé)任?
個性和風(fēng)格特點在談判中的作用?
如何進行談判的績效評估?
實戰(zhàn):如何平衡談判的道德困境?
第七講:提升談判認同度-了解市場營銷的重要性
市場營銷的核心概念
市場營銷的4P
企業(yè)對待市場的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位?
認識關(guān)系和交易銷售中談判的不同點是很重要的
客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示
如何通過調(diào)研來幫助銷售人員進行談判?
案例分析:談判一對一
第八講:談判的其它要點
成功談判者的特征
成功談判者有哪些基本能力?
如何看待談判的學(xué)習(xí)周期?
談判團隊的結(jié)構(gòu)是成功的要點之一
信任在談判中的作用
跨文化談判的因素和影響
第九講:談判收尾技術(shù)
談判收尾的模型
單議題變多議題
多議題變單議題
談判收尾時可以引進議題嗎?
談判收尾時怎樣夾帶議題?
整批交易策略在談判收尾時的應(yīng)用
應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時引進新議題
未達成協(xié)議的與已達成協(xié)議的議題怎樣掛鉤?
關(guān)門讓步策略
最后通牒策略
重新制造僵局策略
談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
采購和銷售雙贏談判技巧培訓(xùn)總結(jié)