銀行個(gè)人貸款客戶經(jīng)理技能提升培訓(xùn) 培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)對(duì)象： 銀行個(gè)人客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理 課程收益： 1、提升銀行行業(yè)營(yíng)銷服務(wù)新理念； 2、掌握客戶經(jīng)理素質(zhì)，提升服務(wù)質(zhì)量； 3、建立信貸風(fēng)險(xiǎn)理念，掌控信貸風(fēng)險(xiǎn)； 4、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率； 5、通過業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。 培訓(xùn)背景： 近年來，我國(guó)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，從單一產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品組合；各行紛紛推出個(gè)人理財(cái)中心、個(gè)人理財(cái)工作室、金融超市等。在這種形勢(shì)下，具有強(qiáng)烈服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)、懂得專業(yè)理財(cái)知識(shí)的客戶經(jīng)理，將是理財(cái)市場(chǎng)的“弄潮兒”，他們將贏得更多客戶的信賴，是銀行贏得理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素，尤其是在市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段更是如此。 譚小芳老師的課程《銀行個(gè)人貸款客戶經(jīng)理技能提升培訓(xùn)》在闡述我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理中存的問題，結(jié)合國(guó)外一些銀行的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)當(dāng)采取以下銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及控制措施，以便及時(shí)的防治風(fēng)險(xiǎn)紕漏問題出現(xiàn)新的問題。樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理與控制。如果沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，做任何事情都是枉然。因此，我們應(yīng)當(dāng)首先要樹立起風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，從內(nèi)因開始加強(qiáng)教育，并且要加強(qiáng)銀行自身地建設(shè)。譚老師的《銀行個(gè)人貸款客戶經(jīng)理技能提升培訓(xùn)》課程——案例豐富，實(shí)用性強(qiáng)！ 培訓(xùn)前言： 如何在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下尋找資金的出路，使資金在參與社會(huì)價(jià)值創(chuàng)造中產(chǎn)生增值并發(fā)揮財(cái)富效應(yīng)，直接關(guān)系到銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)外部環(huán)境的諸多變化，加快自身風(fēng)險(xiǎn)管理水平的提升、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)的全面轉(zhuǎn)型和積極尋求新的發(fā)展模式成為我國(guó)銀行改革的核心內(nèi)容。 歡迎進(jìn)入譚老師的《銀行個(gè)人貸款客戶經(jīng)理技能提升培訓(xùn)》課程！ 培訓(xùn)大綱： 第1部分、課程導(dǎo)入 一、個(gè)人貸款的性質(zhì)和發(fā)展 二、個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類 三、個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素 第2部分、銀行邁入營(yíng)銷時(shí)代 第一、挑戰(zhàn)！外資巨頭“長(zhǎng)袖正起舞” 一、“花旗”起舞，“重拾百年夢(mèng)想” 二、外資搶灘的五大特征 三、高手過招，對(duì)決中心城市 四、“遠(yuǎn)交近攻”，圍繞五個(gè)熱點(diǎn) 第二、圖存！中資銀行“變臉”到“變心” 一、襁褓里的“巨人” 二、“大象”開始起舞 三、從“變臉”到“變心” 第三、趨勢(shì)！零售銀行業(yè)務(wù)大步往前走 一、新經(jīng)濟(jì)催生零售金融大發(fā)展 二、國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)對(duì)趨勢(shì)的實(shí)踐 三、拋磚引玉談對(duì)策 第四、銀行產(chǎn)品推銷技巧 1、直接推銷 2、引導(dǎo)式推銷 3、一對(duì)一推銷 4、廣告式推銷 5、促銷 第3部分、“面面俱到”：銀行客戶經(jīng)理必備的八大素質(zhì) 第一、“人而無信難立世”：誠(chéng)信的人品 一、忠誠(chéng)于客戶 二、忠誠(chéng)于銀行 三、忠誠(chéng)于事實(shí) 四、忠誠(chéng)于信用 第二、“滿腹才學(xué)是寶藏”：豐富的知識(shí) 一、國(guó)際國(guó)內(nèi)時(shí)政知識(shí) 二、市場(chǎng)和客戶知識(shí) 三、銀行和產(chǎn)品知識(shí) 四、綜合金融知識(shí) 五、法律法規(guī)知識(shí) 六、計(jì)算、財(cái)會(huì)和統(tǒng)計(jì)知識(shí) 七、其他社會(huì)知識(shí) 第三、“技高一籌勝算大”：高超的技藝 一、敏銳的洞察能力 二、嫻熟的社交能力 三、機(jī)警的應(yīng)變能力 四、得體的表達(dá)能力 第四、“有禮才能行天下”：得體的禮儀 一、服飾禮儀：佛要金裝，人要衣裝 二、裝扮禮儀：三分長(zhǎng)相，七分打扮 三、語言禮儀：好言一句三冬暖 四、社交禮儀：一言一行總關(guān)情 五、特殊禮儀：察言觀色隨大流 第五、“舉手投足顯本色”：優(yōu)雅的動(dòng)作 一、三種體態(tài)“站、坐、走” 二、六個(gè)動(dòng)作莫大意 第六、“良習(xí)如師益終生”：良好的習(xí)慣 一、善于計(jì)劃的習(xí)慣 二、堅(jiān)持學(xué)習(xí)的習(xí)慣 三、勤于思考的習(xí)慣 四、珍惜時(shí)間的習(xí)慣 五、團(tuán)結(jié)協(xié)作的習(xí)慣 六、及時(shí)總結(jié)的習(xí)慣 ............... 第4部分、客戶服務(wù)篇 第一、客戶為什么需要服務(wù)? (一)、客戶服務(wù)的責(zé)任 (二)、客戶服務(wù)的價(jià)值 第二、如何快速判斷客戶服務(wù)需求? (一)、聽 (二)、看 (三)、問 (四)、斷 (五)、定 案例：她為何為難銀行柜臺(tái)營(yíng)業(yè)人員 第三、如何實(shí)施針對(duì)性的客戶服務(wù)? (一)、客戶類型不同 (二)、客戶服務(wù)的關(guān)鍵也不同 (三)、針對(duì)性客戶服務(wù)技巧 分享：服務(wù)的四個(gè)基本階段 第四、如何與客戶有效溝通 1、如何才能有效溝通？ 2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析 控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型 1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車…… 2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場(chǎng)白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交…… 溝通演練：叢林歷險(xiǎn) 第5部分、風(fēng)險(xiǎn)控制篇 第一、銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)防范政策和組織管理架構(gòu) 一、銀行貸款政策 二、銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo) 三、銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)管理策略 四、貸款政策的制定和修訂—幾個(gè)重要指標(biāo) 五、銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的規(guī)章制度 六、銀行貸款政策審批權(quán)限與額度 七、銀行貸款組織結(jié)構(gòu) 分享：梯度差異的區(qū)域信貸風(fēng)險(xiǎn) 第二、銀行貸款操作風(fēng)險(xiǎn)管理控制與風(fēng)險(xiǎn)診斷 一、貸款操作風(fēng)險(xiǎn)管理概論 二、管理貸款操作風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素 三、銀行貸款操作風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估過程 四、銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)管理中的風(fēng)險(xiǎn)文化 五、單筆貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)診斷 六、單筆企業(yè)貸款的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)診斷 七、消費(fèi)貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理控制 八、貸款組合風(fēng)險(xiǎn)管理控制運(yùn)用 第三、銀行不良貸款風(fēng)險(xiǎn)防范操作控制 一、銀行不良貸款 二、銀行不良貸款的宏觀經(jīng)濟(jì)后果 三、我國(guó)不良貸款的現(xiàn)狀與成因 四、國(guó)外處理不良資產(chǎn)的方法與經(jīng)驗(yàn) 五、我國(guó)銀行不良資產(chǎn)的化解 分享：個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 第6部分、銀行個(gè)人貸款客戶經(jīng)理技能提升培訓(xùn)總結(jié)