講師：譚小芳 培訓(xùn)時(shí)間：2天 解決方案式銷售與管理課程有哪些？ 解決方案式銷售與管理培訓(xùn)講師有哪些？ 解決方案式銷售與管理內(nèi)訓(xùn)專家哪位最權(quán)威？ 解決方案式銷售與管理方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國內(nèi)最知名的解決方案式銷售與管理培訓(xùn)專家是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名解決方案式銷售與管理專家譚小芳老師課程《解決方案式銷售與管理培訓(xùn)》！ 培訓(xùn)收益： 1、描述客戶購買的5大決策 2、陳述行動(dòng)銷售的“行動(dòng)九步” 3、運(yùn)用行動(dòng)銷售的5大關(guān)鍵技能 4、教學(xué)員如何把價(jià)格因素的重要性降到最低 5、教學(xué)員如何去判斷客戶真實(shí)的、隱含的需求 6、教學(xué)員如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系 7、教學(xué)員如何既滿足客戶需求，又保護(hù)公司利益 8、教學(xué)員如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式 培訓(xùn)對象： 1、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售管理者； 2、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售代表； 3、售前、售后技術(shù)顧問以及相關(guān)技術(shù)支持人員； 4、人力資源負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)師等。 培訓(xùn)背景： 企業(yè)競爭的焦點(diǎn)是市場競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，今天客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議，然而大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法—— 1、如何成為值得信賴的銷售顧問？ 2、如何快速有效評估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機(jī)？ 3、如何使銷售流程與客戶的采購流程相一致？ 針對以上問題，我們特邀原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理張堅(jiān)先生，與您一起分享《向惠普學(xué)習(xí)：解決方案式銷售》的精彩課程，從解決方案式銷售的特點(diǎn)和出發(fā)，結(jié)合客戶采購流程剖析解決式方案銷售的七個(gè)階段，傳授系列規(guī)范的思考工具和流程，幫助您提高尋找、挖掘大客戶的能力，并在銷售中快速適應(yīng)客戶行為模式，用解決方案銷售方法更好地管理商機(jī)和管道。——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《解決方案式銷售培訓(xùn)》課程！ 課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述解決方案式銷售的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析解決方案式銷售內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練：掌握解決方案式銷售的技能提升方法 行動(dòng)建議：解決方案式銷售培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆解決方案式銷售潛力的行動(dòng)方案 一、何謂行動(dòng)銷售 1、定義 2、“行動(dòng)銷售”系統(tǒng)中的“行動(dòng)九步” 3、行動(dòng)1：承諾目標(biāo) 4、行動(dòng)2：人際技巧 5、行動(dòng)3：巧妙提問 6、行動(dòng)4：達(dá)成共識(shí) 7、行動(dòng)5：贏銷企業(yè) 8、行動(dòng)6：贏銷產(chǎn)品 9、行動(dòng)7：要求承諾 10、行動(dòng)8：確認(rèn)銷售 11、行動(dòng)9：銷售回顧 分析：解決方案式銷售培訓(xùn)案例！ 解析：解決方案式銷售內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：解決方案式銷售課程案例分析！ 二、全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售 1、為什么客戶需要定制化的解決方案？ 2、什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？ 3、什么是解決方案式銷售 4、重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式 5、解決方案式銷售行為模型 討論：解決方案式銷售經(jīng)典案例討論! 分組：解決方案式銷售培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：解決方案式銷售學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 三、建立“為客戶著想”的銷售思維 1、為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？ 2、為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買？ 3、為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？ 4、什么是“為客戶著想” 5、應(yīng)該為客戶著想什么 6、如何為客戶著想 互動(dòng)：解決方案式銷售培訓(xùn)案例評估 分享：某集團(tuán)解決方案式銷售培訓(xùn)案例 分享：哈佛經(jīng)典解決方案式銷售案例分析示范 四、交易式銷售VS解決方案式銷售 1、交易式銷售 2、解決方案式銷售 3、解決方案式銷售方法的特點(diǎn) 4、解決方案式銷售7個(gè)階段中對應(yīng)的客戶階段 5、銷售流程中各個(gè)階段可驗(yàn)證的結(jié)果 分享：企業(yè)解決方案式銷售培訓(xùn)三步走！ 案例：聯(lián)想(中國)公司的解決方案式銷售培訓(xùn)案例 討論：明天的道路——企業(yè)如何做好解決方案式銷售？ 五、解決方案式銷售 1、第一階段——了解客戶 2、客戶評估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題 3、客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力&規(guī)劃 4、客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人? 5、客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題 6、客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息 分享：企業(yè)解決方案式銷售培訓(xùn)三步走！ 案例：聯(lián)想(中國)公司的解決方案式銷售培訓(xùn)案例 討論：明天的道路——企業(yè)如何做好解決方案式銷售？ 六、銷售流程 1、客戶購買的5大決策 2、如何根據(jù)購買決策跟進(jìn)銷售 3、如何把控每一個(gè)銷售流程 分享：解決方案式銷售培訓(xùn)四部曲！ 分享：解決方案式銷售內(nèi)訓(xùn)五步驟！ 分享：企業(yè)解決方案式銷售六技巧！ 分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的解決方案式銷售難題！ 七、引領(lǐng)卓越：行動(dòng)銷售 1、培養(yǎng)銷售人員的三大角色 2、客戶的顧問 3、銷售資源的整合者 4、長期關(guān)系的建立者 分析：領(lǐng)導(dǎo)者解決方案式銷售做什么？ 分析：解決方案式銷售內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？ 分析：解決方案式銷售培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？ 八、確認(rèn)解決方案 1、對業(yè)務(wù)人員的能力要求 2、銷售拜訪的重點(diǎn) 3、商機(jī)評估的維度11-15-我們能贏嗎？ 4、階段總結(jié) 九、制定解決方案 1、銷售拜訪的重點(diǎn) 2、商機(jī)評估的維度16-20-值得去贏嗎？ 3、向客戶匯報(bào)方案并展開討論 分析：企業(yè)如何貫徹解決方案式銷售全過程？ 分析：解決方案式銷售培訓(xùn)，我們做對過什么？ 案例：海爾集團(tuán)解決方案式銷售咨詢方案案例研究 十、行動(dòng)銷售的5大關(guān)鍵技能 1、銷售流程 2、銷售規(guī)劃 3、提問技巧 4、展示技巧 5、獲得承諾 6、指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交工作 討論：企業(yè)解決方案式銷售的八面金剛 案例：一次失敗的解決方案式銷售培訓(xùn)案例 分組：如何打通企業(yè)解決方案式銷售的任督二脈？ 十一、完成銷售 1、客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題 2、對業(yè)務(wù)人員的能力要求 3、銷售拜訪的重點(diǎn) 4、完成銷售并制定實(shí)施進(jìn)度表和協(xié)議計(jì)劃 5、階段總結(jié) 案例：麥當(dāng)勞的解決方案式銷售UP計(jì)劃 分享：解決方案式銷售培訓(xùn)師一句話說清楚解決方案式銷售 解決方案式銷售七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。 十二、實(shí)施解決方案 1、客戶實(shí)施解決方案并評估結(jié)果--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題 2、對業(yè)務(wù)人員的能力要求 3、銷售拜訪的重點(diǎn) 分享：解決方案式銷售培訓(xùn)的新金科玉律！ 解決方案式銷售深度剖析:疑難問題與解決對策 解決方案式銷售內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對策分析