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譚小芳:企業(yè)客戶銷售策略培訓
2016-01-20 49011
對象
集團公司董事長、總裁及副總裁、總經理,及其他高層經理; 獨立事業(yè)部高級決策人、總監(jiān)及部門經理、子公司高管、人力資源總監(jiān)、財務總監(jiān)、人事經理及
目的
主要特點:詳細闡述公司經理實戰(zhàn)動作考核的操作精髓 案例指導:分析公司經理實戰(zhàn)動作考核內訓的經典個案 案例訓練:掌握公司經理實戰(zhàn)動作考核的技能
內容
講師:譚小芳 企業(yè)客戶銷售策略培訓課程有哪些? 企業(yè)客戶銷售策略培訓講師有哪些? 企業(yè)客戶銷售策略培訓師哪位最權威? 企業(yè)客戶銷售策略培訓方面培訓講師哪里找? 國內最知名的文化產業(yè)與投融資總裁培訓師是哪位? 培訓時間:2天 培訓地點:客戶自定 【培訓對象】 集團公司董事長、總裁及副總裁、總經理,及其他高層經理; 獨立事業(yè)部高級決策人、總監(jiān)及部門經理、子公司高管、人力資源總監(jiān)、財務總監(jiān)、人事經理及主管; 辦公室主任、中層管理者、部門經理、公司法律部; 國家機關以及事業(yè)單位的領導者 文化產業(yè)培訓目標 【課程特色】企業(yè)客戶銷售策略培訓,   采用情景式培訓法,運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程;   專有培訓視聽輔助教材,生動形象,幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展;   定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,達到“學以致用”。 【課程背景】 如何贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報? 如何根據不同的階段來制定針對性強的策略? 如何利用銷售管理流程來執(zhí)行目標? 如何挖掘大客戶信息并使銷售份額逐漸上升? 針對以上問題,我們特邀原微軟(中國)西南區(qū)總經理許弋亞女士,與您分享《公司客戶銷售策略》的精彩課程,從大客戶特點、客戶管理流程、客戶需求及價值分析、贏得銷售回報的4大步驟、銷售解決方案及銷售機會模板等方面,系統(tǒng)講述大客戶開發(fā)與客戶管理方法,助您全方位地掌握公司客戶銷售策略!基于此,李老師在她的經典課程《公司客戶銷售策略培訓》中循科學和哲學密切結合、管理文化相互滲透的原則,對領導哲學的基本問題進行了一次系統(tǒng)闡釋。 【培訓收益】 主要特點:詳細闡述公司經理實戰(zhàn)動作考核的操作精髓 案例指導:分析公司經理實戰(zhàn)動作考核內訓的經典個案 案例訓練:掌握公司經理實戰(zhàn)動作考核的技能提升方法 行動建議:公司經理實戰(zhàn)動作考核培訓的實戰(zhàn)模擬練習 提升建議:引爆公司經理實戰(zhàn)動作考核潛力的行動方案 【文化產業(yè)——課程安排】 一、大客戶有哪些特點? 二、公司客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化 1、從單純的產品推廣到以客戶為中心的關系營銷 2、更看重經驗與知識的傳遞 3、更看重為客戶帶來的價值和收益 4、從單純的商品交易到價值的交換 5、合作伙伴關系的建立 三、銷售的三種方法 1、交易型銷售 2、解決方案銷售 3、顧問式銷售 分析:公司客戶銷售策略培訓培訓案例! 解析:公司客戶銷售策略培訓內訓案例! 案例:公司客戶銷售策略培訓課程案例分析! 四、成為一個成功的大客戶銷售經理的寶典—“科學”+“藝術” 1、“科學”: (1)正確的策略 (2)客戶管理流程和工具 2、“藝術”: (1)態(tài)度:責任心、執(zhí)著、勤奮 (2)相關技能:策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力 五、我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)是什么? 是什么原因造成的? 討論:公司客戶銷售策略培訓經典案例討論! 分組:公司客戶銷售策略培訓培訓案例學習指南 分析:公司客戶銷售策略培訓學習中的八大陷阱! 六、贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報的4大步驟 1、充分了解客戶信息 2、深入細致地分析 3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項目 4、管理好銷售流程,扎實執(zhí)行銷售計劃 七、充分了解客戶信息 1、什么是充分的信息 (1)客戶信息 ①了解客戶的愿景,價值觀 ②了解短期,中、長期目標和實施策略 ③了解客戶的財務狀況及預算 ④客戶的主要競爭對手 ⑤客戶在其所處行業(yè)的市場地位 ⑥客戶的生意受什么政策法規(guī)的影響 ⑦客戶主要挑戰(zhàn)和根源 ⑧客戶的組織結構 ⑨客戶的采購決策流程 ⑩關鍵人物的背景和關系 ○11客戶的當前需求 (2) 競爭對手信息 ①誰是我們的競爭對手 ②他們的產品或解決方案是什么? ③客戶的哪些部門使用他們的產品和解決方案 ④他們每年花費了客戶多少預算 ⑤他們和客戶的關系 ⑥他們在客戶中的策略 2、我們如何去獲得這些信息 (1)充分利用公開信息源:網站、新聞報道、上市公司信息披露 (2)客戶訪談 ①掌握提問的方法了解細節(jié),事實 ②引導:歸類、梳理、提煉客戶提供的信息 ③確認:雙方獲得共識 ④客戶訪談和實例練習 (3)從你在客戶中的朋友那里得到 3、案例分析與點評 4、工具分享 (1)客戶信息模板 (2)個人提高計劃 互動:公司客戶銷售策略培訓培訓案例評估 分享:某集團公司客戶銷售策略培訓培訓案例 分享:哈佛經典公司客戶銷售策略培訓案例分析示范 八、深入細致地分析 1、分析什么 (1)有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關聯(lián) (2)客戶需求及價值分析 ①驅動客戶的需求是什么:隱性、顯性 ②驅動力:外在動力和內在動力 ③價值:人、公司 (3)人的分析 ①關鍵人物之間的組織關系 ②和我們的關系 ③他們各自的風格 (4)競爭分析:SWOT 2、結果呈現(xiàn) (1)客戶需求及相應的價值提煉 (2)客戶關鍵人物檔案 (3)我們的優(yōu)勢、劣勢 (4)競爭對手的優(yōu)勢、劣勢 (5)我們的解決方案或者產品匹配 (6)我們的客戶機會匯總 3、案例分享及點評 4、工具分享 (1)關鍵決策人物關系分析 (2)客戶需求提煉 (3)競爭分析 (4)解決方案或者產品和客戶價值的匹配 (5)客戶機會匯總:時間、銷售回報 九、作業(yè) 1、選擇你的一個大客戶,依據學習內容和所提供的工具, 填寫客戶信息,并做出分析報告 2、個人提高計劃 分享:企業(yè)公司客戶銷售策略培訓三步走! 案例:聯(lián)想(中國)公司的-公司客戶銷售策略培訓案例 討論:明天的道路——企業(yè)如何做好公司客戶銷售策略培訓管理? 十、同學作業(yè)分享及點評 十一、制定有效的公司客戶銷售策略確保穩(wěn)定的銷售項目 1、制定我們在大客戶中的銷售目標:我們在這個客戶中短期和中、長期目標 2、根據前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項目及目標 3、針對具體的項目制訂策略 (1)客戶關鍵人物的策略 (2)競爭策略 (3)產品或者解決方案的銷售策略 (4)抵御風險的策略 4、資源匹配:投入產出的評估 5、確定目標和策略:根據資源投入和產出的匹配,審核我們的目標并確定 6、案例分享 7、工具分享 (1)目標、策略及行動計劃模板 (2)解決方案匹配及銷售機會模板 8、練習:根據第一天的作業(yè),及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略 分享:公司客戶銷售策略培訓四部曲! 分享:公司客戶銷售策略內訓五步驟! 分享:企業(yè)公司客戶銷售策略六技巧! 分析:某藥業(yè)集團所面臨的企業(yè)內部審計及內部控制與財務風險管理難題! 十二、管理好銷售流程、扎實執(zhí)行銷售計劃 1、為什么需要完善的銷售管理流程? (1)對管理者: ①控制,管理執(zhí)行的需要:保證生意的健康,穩(wěn)定 ②協(xié)助員工達成目標 (2)對員工: ①提高銷售效率 ②調配自己的時間,精力以確保達 分享:企業(yè)公司客戶銷售策略培訓七方案; 分享:公司公司客戶銷售策略培訓八大軍規(guī)! 分析:企業(yè)公司客戶銷售策略培訓十大黃金法則 第五單元:有效管理經銷商的六大系統(tǒng) 一、經銷商有效管理六大系統(tǒng): ①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估 ⑥調整 二、經銷商的培訓與輔導 1、“教經銷商銷售”的時代到來了! 2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴? 3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠 三、激勵經銷商的積極性 1、明白經銷商跟定你的三條件: ①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障 2、經銷商積極性激勵的六個策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財,可如今常常獅子大開口,難配合? 四、用協(xié)調法處理棘手的老問題 1、有效防止回款風險 2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理 3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧 4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題 5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題 分析:領導者公司客戶銷售策略培訓做什么? 分析:公司客戶銷售策略內訓哪些步驟很重要? 分析:公司客戶銷售策略培訓哪個環(huán)節(jié)很重要? 五、做好經銷商的動態(tài)評估 1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人 3、實施經銷商年/季考核與評估管理 4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場? 1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。 分析:企業(yè)如何貫徹公司客戶銷售策略培訓全過程? 分析:公司客戶銷售策略培訓培訓,我們做對過什么? 案例:海爾集團公司客戶銷售策略培訓咨詢方案案例研究 3、關鍵成功因素: (1)責任性:對客戶、對公司、對老板 (2)很強的溝通能力 ①和客戶的溝通:影響客戶認同你的解決方案及為他們帶來的價值 ②內部的溝通:協(xié)調公司內部的資源確保項目的售前、售中、售后的執(zhí)行 (3)解決問題的能力 (4)調動資源的能力 (5)檢查你的工作:確保項目按計劃執(zhí)行 討論:企業(yè)公司客戶銷售策略培訓的八面金剛 案例:一次失敗的公司客戶銷售策略培訓培訓案例 分組:如何打通企業(yè)公司客戶銷售策略培訓的任督二脈? 企業(yè)客戶銷售策略培訓總結
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