銷售經(jīng)理培訓(xùn)
講師:譚小芳
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助理:13938256450
官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom
培訓(xùn)時間:2天
培訓(xùn)地點:客戶自定
培訓(xùn)對象:企業(yè)中高層管理者
課程推薦:
主要特點:詳細(xì)闡述銷售經(jīng)理的操作精髓
案例指導(dǎo):分析銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案
案例訓(xùn)練:掌握銷售經(jīng)理的技能提升方法
行動建議:銷售經(jīng)理培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習(xí)
提升建議:引爆銷售經(jīng)理潛力的行動方案
培訓(xùn)背景:
要想管理好一支銷售隊伍,合理規(guī)劃銷售業(yè)務(wù),就需要針對性較強(qiáng)的管理模式和系統(tǒng)的管理流程。
雖然很多銷售經(jīng)理來自于銷售精英,但二者角色不同,工作重心也不同。銷售精英側(cè)重于銷售,創(chuàng)造最佳的業(yè)績;銷售經(jīng)理側(cè)重于培訓(xùn),創(chuàng)造整體的輝煌。銷售經(jīng)理如果不能正確認(rèn)識這一轉(zhuǎn)變,就會陷入進(jìn)退兩難的境地。
激烈的市場競爭告訴我們,一個銷售團(tuán)隊不可能憑借產(chǎn)品、渠道或銷售技巧等單一的優(yōu)勢取勝,更不可能依靠某一個銷售員的單打獨斗來提升業(yè)績。要打造戰(zhàn)無不勝的銷售團(tuán)隊,就需要通過科學(xué)的管理使團(tuán)隊內(nèi)部的資源,尤其是人力資源得到合理的分配和使用,從而提升團(tuán)隊的整體實力與業(yè)績。
培訓(xùn)大綱:
譚小芳老師的《銷售經(jīng)理培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括:
第一部分:有效管控銷售隊伍
第一章:銷售人員的甄選
一、有效招聘銷售代表的四個原則
經(jīng)歷契合
發(fā)展階段契合
期望契合
個性契合
二、效能型銷售模式對銷售人員的要求
聰明,社會化程度高
有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景
拓展人際關(guān)系能力強(qiáng)
專業(yè)基礎(chǔ)要求高
有較長時間的銷售經(jīng)驗
三、效率型銷售模式對銷售人員的要求
吃苦耐勞,團(tuán)結(jié)自律
服從管理,團(tuán)隊歸屬感強(qiáng)
愛學(xué)習(xí),可塑性強(qiáng)
不用要求太高太專的技術(shù)背景
銷售經(jīng)歷不宜過長
四、面試應(yīng)聘銷售代表
把握面試中常用的六類典型問題
警惕面試中的常見誤區(qū)
應(yīng)當(dāng)警惕招收的四類人
第二章:銷售隊伍日常管理控制的要點
一、銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題
目標(biāo)不正確
管控方式不夠全面
管控分寸把握不當(dāng)
二、銷售隊伍管理表格的設(shè)計與推行
銷售隊伍管理表格的設(shè)計要點
控制銷售人員日?;顒拥幕A(chǔ)表格
管理表格的推行與督導(dǎo)
三、銷售例會與隨訪觀察
銷售例會
隨訪觀察
四、述職談話
有關(guān)述職的說明
述職談話的過程及要點
述職過程中銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)注意的問題
售經(jīng)理平時溝通時應(yīng)注意的問題
五、組合應(yīng)用上述方式
分析:銷售經(jīng)理培訓(xùn)案例!
解析:銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)案例!
案例:銷售經(jīng)理課程案例分析!
第二部分:合理規(guī)劃銷售業(yè)務(wù)
第一章:銷售隊伍現(xiàn)存問題與原因分析
一、銷售隊伍常見的六個問題
針對銷售隊伍存在問題的調(diào)查
最令銷售經(jīng)理頭痛的六個問題
二、問題背后的原因剖析
針對隊伍的管理體系設(shè)計不當(dāng)
針對銷售活動過程的管理控制不夠
針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
三、系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
第二銷售模式的核心分類
一、相同的管理方式為什么會產(chǎn)生不同的管理效果
二、銷售模式的核心分類:效率效能分類法
效能型銷售
效率型銷售
三、不同銷售模式對管理風(fēng)格的要求
效率型銷售對管理風(fēng)格的要求
效能型銷售對管理風(fēng)格的要求
四、兩種銷售模式的共同特點
銷售模式的共同特點
第三章:系統(tǒng)規(guī)劃六步法
銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
市場劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
銷售人員的數(shù)量和薪酬體系設(shè)計
討論:銷售經(jīng)理經(jīng)典案例討論!
分組:銷售經(jīng)理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析:銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)中的八大陷阱!
第三部分:打造一流銷售團(tuán)隊
第一章:銷售人員的在崗評價
一、評價銷售人員時的常見問題
只看業(yè)績、一票否決
評價時忘了組織的目標(biāo)
對人判斷的情緒化
因不自信而導(dǎo)致評價扭曲
二、針對一線銷售人員的三維度評價法
個性因素
動力性因素
能力性因素
三、評價后的典型策略
培訓(xùn)
激勵
觀察
調(diào)整
第二章:系統(tǒng)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊
一、銷售團(tuán)隊訓(xùn)練中常見問題
無培訓(xùn)體系作為依托
經(jīng)理忙于事務(wù),被動應(yīng)付
不講求必要的方式方法
采用“師傅帶徒弟”的單一模式
忽視案例和文本化的積累
無視理念與行為的差距
二、銷售團(tuán)隊系統(tǒng)培訓(xùn)
入職強(qiáng)化訓(xùn)練
銷售專項訓(xùn)練
隨崗培訓(xùn)
集訓(xùn)輪訓(xùn)
第三章:銷售團(tuán)隊的有效激勵
一、銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
興奮期
黑暗期
成長期
徘徊期
二、影響銷售人員工作狀態(tài)的八只“攔路虎”
恐懼感
挫折感
不自信
急躁、不耐煩
得過且過
不滿、抱怨
疲憊、茫然
飄飄然
三、有效激勵銷售人員的方法
赫茲伯格的雙因素理論
雙因素理論在銷售團(tuán)隊激勵中的應(yīng)用
應(yīng)對八只“攔路虎”的激勵菜單
第四章:從銷售精英到銷售經(jīng)理
一、銷售經(jīng)理在團(tuán)隊管理上的誤區(qū)
感受漂移
目標(biāo)錯位
依賴自我
評價下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤
溝通不利
缺乏程序和方法
二、銷售經(jīng)理在團(tuán)隊管理過程中的典型定位
規(guī)劃者
教練員
好家長
大法官
精神領(lǐng)袖
業(yè)務(wù)精英
三、銷售經(jīng)理管理團(tuán)隊的原則
慈不養(yǎng)兵 情不立事
距離是管理運作的空間
業(yè)績?yōu)橄取∧芰κ腔A(chǔ)
把握部門目標(biāo) 拋棄個人好惡
第五章:目標(biāo)客戶開發(fā)
一、開發(fā)目標(biāo)客戶
正確的市場分析
重視目標(biāo)客戶的開發(fā)
建立完善的客戶檔案
二、銷售組合策略
公司的服務(wù)營銷
加強(qiáng)產(chǎn)品通道建設(shè)
第六章:處理營銷沖突
第七章:客戶關(guān)系管理
第八章:銷售經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)
銷售經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)