客戶管理培訓(xùn)
講師:譚小芳
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助理:13938256450
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培訓(xùn)時間:2天
培訓(xùn)地點:客戶自定
培訓(xùn)對象:企業(yè)中高層管理者
課程推薦:
主要特點:詳細闡述客戶管理的操作精髓
案例指導(dǎo):分析客戶管理內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案
案例訓(xùn)練:掌握客戶管理的技能提升方法
行動建議:客戶管理培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習
提升建議:引爆客戶管理潛力的行動方案
培訓(xùn)背景:
了解并學會如何管理大客戶;掌握針對大客戶的銷售過程和技巧;學會與大客戶建立伙伴關(guān)系。
培訓(xùn)大綱:
譚小芳老師的《客戶管理培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括
l 大客戶管理(VIP)
n 什么是VIP?
n 大客戶對企業(yè)的影響
n 先施百貨的案例
n 中行長春分行案例
n 80/20 原則的作用
n 大客戶管理產(chǎn)生的回報
n 產(chǎn)生對銷售方式的影響
n 尋找真正的VIP
n 大客戶的定義
n 大客戶界定原則
n 大客戶識別
u 確定研究目標
u 發(fā)展信息來源
u 客戶信息收集
u 客戶信息分析
n 大客戶管理的解決方案
u 經(jīng)營戰(zhàn)略
u 組織變革
u 提高客戶服務(wù)的效率
u 利用有效的信息工具
n 大客戶管理秘笈
u 黑曼博士的LAMP
分析:客戶管理培訓(xùn)案例!
解析:客戶管理內(nèi)訓(xùn)案例!
案例:客戶管理課程案例分析!
l 外部資產(chǎn)
l 動態(tài)
l 舍與得
l 契約申明
l 90天回顧
u 市場運作與大客戶管理的配合
u 幾個大客戶活動的案例
l 常見的誤區(qū)
l 佰草集案例
互動:客戶管理培訓(xùn)案例評估
分享:某集團客戶管理培訓(xùn)案例
分享:哈佛經(jīng)典客戶管理案例分析示范
l 客戶導(dǎo)向的銷售
n 什么是客戶導(dǎo)向的銷售
n 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別
n 客戶社會類型測試與分析
n 不同社會類型的溝通方式
n 建立客戶檔案體系
分享:企業(yè)客戶管理培訓(xùn)三步走!
案例:聯(lián)想(中國)公司的客戶管理培訓(xùn)案例
討論:明天的道路——企業(yè)如何做好客戶管理?
l 大客戶的銷售過程
n 大客戶信息收集與分類
n 為大客戶制訂發(fā)展目標
n 建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃
n 顧問式的銷售行動
n 成效回顧
分享:客戶管理培訓(xùn)四部曲!
分享:客戶管理內(nèi)訓(xùn)五步驟!
分享:企業(yè)客戶管理六技巧!
分析:某藥業(yè)集團所面臨的客戶管理難題!
l 大客戶的銷售技巧---顧問式銷售拜訪
n 從分析客戶的購買過程開始
n 在不同階段如何推動銷售
n 定位陳述
n 幫助客戶尋找真正的目標
n 成為顧客的發(fā)展顧問
n 不要成為客戶的供應(yīng)商,而是戰(zhàn)略伙伴
客戶管理培訓(xùn)總結(jié)