譚小芳,譚小芳講師,譚小芳聯(lián)系方式,譚小芳培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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譚小芳:大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)
2016-01-20 47796
對象
企業(yè)中高層管理者
目的
1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業(yè)化精神 2、建立專業(yè)化銷售流程,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 3、掌握客戶開發(fā)、銷售面談和服務(wù)營銷的技巧 4、訓(xùn)練
內(nèi)容
大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn) 講師:譚小芳 大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)課程有哪些? 大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)講師有哪些? 大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威? 大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找? 國內(nèi)最知名的大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)師是哪位? 歡迎進(jìn)入著名大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)》! 助理:13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時間:2天 培訓(xùn)地點:客戶自定 培訓(xùn)對象:企業(yè)中高層管理者 課程推薦: 主要特點:詳細(xì)闡述大客戶開發(fā)與維護(hù)的操作精髓 案例指導(dǎo):分析大客戶開發(fā)與維護(hù)內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案 案例訓(xùn)練:掌握大客戶開發(fā)與維護(hù)的技能提升方法 行動建議:大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議:引爆大客戶開發(fā)與維護(hù)潛力的行動方案 培訓(xùn)背景: 1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業(yè)化精神 2、建立專業(yè)化銷售流程,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 3、掌握客戶開發(fā)、銷售面談和服務(wù)營銷的技巧 4、訓(xùn)練并提升銷售技能,迅速倍增業(yè)績 培訓(xùn)大綱: 譚小芳老師的《大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 【模塊一】營銷的基本框架 一、客戶營銷的核心: 1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求; 2、通過市場細(xì)分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群。 二、價值判斷: 1、對需求不要做價值判斷,我們是營銷但不是營銷倫理學(xué)。 三、目標(biāo)客戶判斷: 1、用得著,買得起,信得過。 2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶,還可以從四個特質(zhì)來分析。 ——企業(yè)的客戶要贏得“上帝”的身份起碼具備四個特質(zhì)中的一個: ﹡忠誠的老客戶 ﹡盈利的大客戶 ﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻? ﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶 ﹡案例:泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則 ﹡觀點:北方人以質(zhì)論價,市場做不開 溫州人以價論質(zhì),市場大的多 3、人性剖析: ﹡我們說千方百計地追求,你愿聽。但說不擇手段地追求,就不愿聽。實際一樣。 ﹡需求有兩個方面:公心——你滿足不了公心;私心,就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要。 分析:大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例! 解析:大客戶開發(fā)與維護(hù)內(nèi)訓(xùn)案例! 案例:大客戶開發(fā)與維護(hù)課程案例分析! 【模塊二】客戶需求分析與應(yīng)對策略 一、兩個假設(shè):萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在; 二、兩大難題:新產(chǎn)品面對新市場,成熟產(chǎn)品面對成熟市場。 三、如何根據(jù)客戶差異實施有效的營銷管理? ——需求是有層次的,需求是多樣化的。以水為例:有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應(yīng)不同需求。 ﹡管理需求 ﹡管理渠道 ﹡管理隊伍 ﹡管理客戶 ﹡從高端營銷戰(zhàn)略管理到低端營銷戰(zhàn)術(shù)管理 ﹡全球營銷 ﹡網(wǎng)絡(luò)營銷 ﹡服務(wù)營銷 ﹡知識營銷等營銷前沿問題的管理 ﹡整合營銷管理 四、三大工具: 1、曉之以利 ——變一次性營銷為致力于忠實客戶群的建立,變競爭關(guān)系為競合關(guān)系達(dá)成持續(xù)共贏,變自己賺錢為站在客戶立場上幫助客戶發(fā)展賺錢進(jìn)而自己賺錢,變賣國內(nèi)買國內(nèi)為賣世界買世界 ——披著羊皮的狼,笑咪咪地吃人;還有一種狼是赤裸裸地吃人。 2、動之以情 ——商場如戰(zhàn)場不妥,商場如情場。 ——市場是搶來的:亂其心、奪其志、挖其人 3、約之以法 ——操守是重,誠信為本,遵守規(guī)則,不違法制 ﹡箴言分享:營銷就是給漂亮的美女穿上一件美麗的絲紗,然后用電風(fēng)扇吹著她 五、鎖定目標(biāo)客戶 ﹡從4P(產(chǎn)品 價格 促銷 渠道) ﹡到4S(需求、成本、便利、溝通) ﹡再4R(關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報) ——我們應(yīng)當(dāng)既從供應(yīng)者又從消費者角度的結(jié)合上著眼21世紀(jì)來研究營銷策略組合 六、營銷的四個階段:產(chǎn)品階段、推銷階段、營銷階段、定制階段 七、市場營銷叢生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會營銷觀念經(jīng)歷了五大階段: 1、生產(chǎn)觀念:皇帝的女兒不愁嫁 2、產(chǎn)品觀念:酒香不怕巷子深 3、推銷觀念:酒香也得勤吆喝 4、營銷觀念:物競天擇適者生存 5、社會營銷觀念:和諧發(fā)展物我兩贏 ﹡分享:波特的五力競爭模型 ——上下游(供應(yīng)商、購買者)、替代者、新進(jìn)入者、現(xiàn)有競爭者 討論:大客戶開發(fā)與維護(hù)經(jīng)典案例討論! 分組:大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析:大客戶開發(fā)與維護(hù)學(xué)習(xí)中的八大陷阱! 【模塊三】營銷人員的素質(zhì) 一、營銷人員需要五氣:大氣 霸氣 靈氣 匪氣 和氣 1、大氣:要有長期的目標(biāo)、先予后取 2、靈氣:有慧根 ——要有厚重的生活積累、淵博的理論造詣、豐富的實踐經(jīng)驗:既用體力、又用智慧、更善融智;有靈氣、富直覺、好悟性;職業(yè)眼光、職業(yè)敏感、職業(yè)意識 ——我不能告訴你怎么干時,我永遠(yuǎn)不說你有錯 3、霸氣:(不是霸道)要么不干,干就干好,數(shù)一數(shù)二;沒有最好,只有更好 ——青島為什么這么多名牌,霸氣文化、王道文化 ——過去有男怕選錯行、女怕嫁錯郎之說,要我說只有干不好的男人,沒有選錯行的男人;女人嫁錯郎沒關(guān)系但一定要資源重組,不能一錯再錯 ——干什么不重要,重要的是干到什么程度 4、匪氣:粘功 ——你干我也干,你來我也來,你去那我跟那 ——賴招 5、和氣:求同存異、委曲求全;善接人緣、廣結(jié)人緣、結(jié)好人緣 ? ——看住老公最好的辦法就是學(xué)習(xí)減小知識上溝通上的差距 ——情人現(xiàn)象:離婚的三個危險期:結(jié)婚五年以內(nèi),孩子上小學(xué)后,孩子成人后 二、橋式營銷素質(zhì) ——天大地天不如目標(biāo)大 ——爹親娘親不如顧客親 ——千好萬好不如溝通好 ——河深海深不如激情深 ——東轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)不如習(xí)慣轉(zhuǎn) 互動:大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例評估 分享:某集團(tuán)大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例 分享:哈佛經(jīng)典大客戶開發(fā)與維護(hù)案例分析示范 【模塊四】營銷實戰(zhàn)策略 一、營銷的狠損繞忍 1、營銷第一式:狠 ——下三路招法:能不放過都不放過 ——中三路招法:能不放過絕不放過 ——上三路招法:沒有對手的時候拿自己當(dāng)對手 2、營銷第二式:損 ——正招:“損人利己”的事大干特干 ——負(fù)招:“同歸于盡”的事堅決不干 3、營銷第三式:繞 ——后招:曲徑通幽 ——前招:一路直達(dá) 4、營銷第三式:忍 ——上流招法:一忍再忍 ——中流招法:忍了再說 ——下流招法:營銷魔術(shù) 5、營銷心法:“狠損繞忍”,拳拳到肉;重拳出擊,“推”“拉”結(jié)合 ——“有招”勝“無招”,“多招”勝“少招” ——“一招”勝“萬招”,“無招”勝“有招” 6、一流武功高手和三流高手之間的區(qū)別 ﹡營銷語錄:老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用;熟能生巧;隨機(jī)應(yīng)變 ——不管是“雜?!币埠茫澳g(shù)”也罷,只要產(chǎn)品貨真價實,不是故意欺騙消費者,能把產(chǎn)品賣出去的“招”就是有用的“好招” ——老祖宗留下來的文化傳統(tǒng)中,既有“諸子百家”那種具有深厚文化底蘊(yùn)上連天倫下接地利的“雅文化”,也有彌漫于市井之間游蕩于你我腦海之內(nèi)的“俗文化” ——老祖宗給我們留下了《孫子兵法》、《三十六計》,也給我們留下了“江湖八大門,門門通天下”。 ——何取何舍,如何運(yùn)用,全在于選擇 二、營銷老十招新解 ﹡營銷老十招:1吃2喝3奉送4吹5拍6攀親7拉8打9殷勤,最后一招送美人 ﹡請客吃飯四步曲:如何約請客人、怎么吃、如何拖、怎么離 ﹡拖: ﹡離: …… ﹡禮品經(jīng)濟(jì)學(xué) ﹡電影點評: ﹡典故:劉備招親 三、營銷策略十法:1自殘2造勢3做秀4安全(公心、私心)5貼金6炒做7尋租8示弱9請辭10練托 ﹡模擬訓(xùn)練 ﹡分析點評 分享:企業(yè)大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)三步走! 案例:聯(lián)想(中國)公司的大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例 討論:明天的道路——企業(yè)如何做好大客戶開發(fā)與維護(hù)? 大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)總結(jié)
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