項目營銷與銷售管理培訓
講師:譚小芳
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歡迎進入著名項目營銷與銷售管理培訓專家譚小芳老師課程《項目營銷與銷售管理培訓》!
助理:13938256450
官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom
培訓時間:2天
培訓地點:客戶自定
培訓對象:企業(yè)中高層管理者
課程推薦:
主要特點:詳細闡述項目營銷與銷售管理的操作精髓
案例指導:分析項目營銷與銷售管理內訓的經(jīng)典個案
案例訓練:掌握項目營銷與銷售管理的技能提升方法
行動建議:項目營銷與銷售管理培訓的實戰(zhàn)模擬練習
提升建議:引爆項目營銷與銷售管理潛力的行動方案
培訓背景:
問題針對:---
? 1、營銷目標逐年提升,任務艱巨,我該如何有效分解目標呢?
? 2、內部分工不明確,職責界定不清,我該如何加強團隊配合呢?
? 3、項目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對項目進行有效管控?
? 4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,我該如何建立項目團隊營銷?
? 5、客戶要求越來越高,維護成本不斷上升,我該如何進行客戶二次開發(fā)?
培訓大綱:
譚小芳老師的《項目營銷與銷售管理培訓》課程主內容概括
一、項目性營銷的新模式——“四度理論”
項目性銷售與快消品之間的五大特征;
項目型營銷的新規(guī)則—四度理論;
提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階;
成為職業(yè)化顧問的三大關鍵
討論:灰色營銷PK信任營銷
分析:項目營銷與銷售管理培訓案例!
解析:項目營銷與銷售管理內訓案例!
案例:項目營銷與銷售管理課程案例分析!
二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結構;
分析客戶內部的六個角色;
小秘PK線人
找到關鍵決策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
討論:項目營銷與銷售管理經(jīng)典案例討論!
分組:項目營銷與銷售管理培訓案例學習指南
分析:項目營銷與銷售管理學習中的八大陷阱!
三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
第一部:電話邀約
第二部:客戶拜訪
第三部:初步方案
第四部:技術交流
第五部:框架性需求確認
第六部:項目評估
第七部:商務談判
第八部:簽約成交
案例分析:ABB對項目性營銷的判斷標準,推進成交!
互動:項目營銷與銷售管理培訓案例評估
分享:某集團項目營銷與銷售管理培訓案例
分享:哈佛經(jīng)典項目營銷與銷售管理案例分析示范
四、項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
找對人
分析客戶內部采購流程
分析客戶內部的組織結構
如何逃離信息迷霧
項目中期,我該怎么辦?
說對話
發(fā)展關系,建立信任
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶?
做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
案例分析:為什么我投入了資源,但是客戶選擇競爭對手?
分享:企業(yè)項目營銷與銷售管理培訓三步走!
案例:聯(lián)想(中國)公司的項目營銷與銷售管理培訓案例
討論:明天的道路——企業(yè)如何做好項目營銷與銷售管理?
五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段?
如何分析與診斷銷售狀態(tài)?
如何利用輔助工具促進項目流程的推進?
如何做好招投標的前期準備工作?
怎樣確定投標方案、制作投標書?
項目的可行性研究
開標、評標與中標
合同簽署與履行
案例分析:施耐德設計地鐵項目的投標流程,挺進無競爭領域
項目營銷與銷售管理培訓總結