大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn) 講師：譚小芳 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程有哪些？ 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)講師有哪些？ 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國內(nèi)最知名的大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)師是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練：掌握大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)的技能提升方法 行動(dòng)建議：大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景： ▲學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧； ▲學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼； ▲學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備； ▲掌握評(píng)價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧； 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 第一部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo): 了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。 一、大客戶銷售過程中常遇的11個(gè)問題 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。 2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。 3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。 4、判斷不清競爭對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢(shì)不清楚，迷茫中往往出錯(cuò)。 5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單，但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。 6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。 7、什么時(shí)候自己是優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？如何識(shí)別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。 8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競爭對(duì)策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。 9、不知道如何制定計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項(xiàng)目失敗。 10、項(xiàng)目中缺乏針對(duì)合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。 11、對(duì)項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。 二、11個(gè)問題的關(guān)系 三、相關(guān)案例分析 分析：大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)案例！ 解析：大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)課程案例分析！ 第二部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo): 學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會(huì)成功建立一個(gè)內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI） 一、客戶態(tài)度評(píng)價(jià)模型，有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ) 1、案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià) 看看客戶是如何決定購買的 2、評(píng)價(jià)模型BATT的定義和使用 3、如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的BATT值 大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用 二、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)，PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用 1、案例分析:這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何？是高手嗎？ 2、了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌，學(xué)會(huì)PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用 3、分組討論:嘗試評(píng)價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目 三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素 1、關(guān)系的性質(zhì) 2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能 3、商務(wù) 價(jià)格、付款、交貨 4、謀劃 客戶利益最大化 決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡 5、案例分析與練習(xí) 如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素 四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用 1、建立支撐型的關(guān)系 2、如何成為顧問，同時(shí)又是朋友 3、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段 4、DMI 表格使用 5、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過程 五、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢(shì)、做好運(yùn)作策劃 1、案例:如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣點(diǎn) 2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求 FFAB使用原則 重要性原則 博弈原則 3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用 4、案例:產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評(píng)。 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)總結(jié)