大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn) 講師：譚小芳 大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)課程有哪些？ 大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)講師有哪些？ 大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國(guó)內(nèi)最知名的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)師是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)專(zhuān)家譚小芳老師課程《大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶(hù)自定 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略?xún)?nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練：掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略的技能提升方法 行動(dòng)建議：大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景： 通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管理的思維模式和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 第一講 定義大客戶(hù) °大客戶(hù)的定義：二八法則 °典型大客戶(hù)的四個(gè)特征 °大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？ °客戶(hù)采購(gòu)流程分析與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售漏斗 °客戶(hù)生命周期價(jià)值的概念 °大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的兩大任務(wù) 分析：大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例！ 解析：大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略?xún)?nèi)訓(xùn)案例! 案例：大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略課程案例分析！ 第二講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第一式：潛在客戶(hù) °潛在客戶(hù)的定義 °銷(xiāo)售線(xiàn)索和潛在客戶(hù)之間的關(guān)系：10-5-3-1 °尋找潛在客戶(hù)的結(jié)網(wǎng)法 °潛在客戶(hù)的遴選：MAN原則 °案例：美女征婚記 討論：大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略經(jīng)典案例討論! 分組：大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 第三講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第二式：初步接觸 °客戶(hù)采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析 °客戶(hù)的管理層次分析 °案例：美女銷(xiāo)售的困惑 °采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析 °采購(gòu)小組成員性格分析（DISC性格分析模型） °采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶） °客戶(hù)現(xiàn)狀與需求分析 °什么是需求？ °了解客戶(hù)需求的技巧：提問(wèn)與傾聽(tīng) °需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求 °引申：從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案 °教練與線(xiàn)人的定義 °教練和線(xiàn)人能為我們做什么？ °教練為什么幫助我們？ °如何保護(hù)教練？ °案例：范蠡救子 °明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則 °三種非典型的情形的識(shí)別：識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán) °案例：一錘定音 °競(jìng)爭(zhēng)分析：誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 °互動(dòng)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 °德國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理的故事 互動(dòng)：大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例評(píng)估 分享：某集團(tuán)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例 分享：哈佛經(jīng)典大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略案例分析示范 第四講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第三式：成功入圍 °客戶(hù)關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系 °客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知 °建立品牌認(rèn)知的六種方法 °信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任 °建立好感九字訣：會(huì)說(shuō)話(huà)、會(huì)做人、會(huì)辦事 °贊美客戶(hù)的技巧與五重境界 °中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任 °中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求 °女生修電腦 °中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步：滿(mǎn)足需求 °中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感 °人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情 °案例：老大來(lái)了 °讓客戶(hù)建立品牌認(rèn)知的六種方法 °哥賣(mài)的的是賣(mài)點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略 °互動(dòng)：你給客戶(hù)帶來(lái)多少價(jià)值？ °參觀考察策略要點(diǎn) °產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn) °技術(shù)交流策略要點(diǎn) °權(quán)威推薦策略要點(diǎn) °案例：湖北銷(xiāo)售人員的秘訣 °關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委 大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)總結(jié)