體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn) 講師：譚小芳 體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)課程有哪些？ 體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)講師有哪些？ 體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國(guó)內(nèi)最知名的體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)師是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述體驗(yàn)式銷售能力提升的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析體驗(yàn)式銷售能力提升內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練：掌握體驗(yàn)式銷售能力提升的技能提升方法 行動(dòng)建議：體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆體驗(yàn)式銷售能力提升潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景： 在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營(yíng)銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營(yíng)銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，憑什么——并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺(tái)？ 真正的營(yíng)銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會(huì)更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時(shí)，成效就顯現(xiàn)了。 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 第一部分：營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴 一、1、消費(fèi)品、工業(yè)品、產(chǎn)品不同，有何相通 2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍 3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育 4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何管理 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例 分析：體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)案例！ 解析：體驗(yàn)式銷售能力提升內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：體驗(yàn)式銷售能力提升課程案例分析！ 二、思考： 1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案） 2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新） 3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義） 4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一） 討論：體驗(yàn)式銷售能力提升經(jīng)典案例討論! 分組：體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：體驗(yàn)式銷售能力提升學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 三、營(yíng)銷策略的制定 1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？ 法VS理VS道 2、資訊、信息與情報(bào)如何提供 3、資訊、信息與情報(bào)如何管理 4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析 互動(dòng)：體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)案例評(píng)估 分享：某集團(tuán)體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)案例 分享：哈佛經(jīng)典體驗(yàn)式銷售能力提升案例分析示范 四、思考： 1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？ 2、客戶似乎無影無蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧 3、市場(chǎng)似乎無處不在，我們不放棄任一個(gè)人（） 4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難？ 分享：企業(yè)體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)三步走！ 案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)案例 討論：明天的道路——企業(yè)如何做好體驗(yàn)式銷售能力提升？ 五、營(yíng)銷策略的核心： 1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶 2、客戶如何尋找產(chǎn)品 3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突 4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想” 分享：體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)四部曲！ 分享：體驗(yàn)式銷售能力提升內(nèi)訓(xùn)五步驟！ 分享：企業(yè)體驗(yàn)式銷售能力提升六技巧！ 分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的體驗(yàn)式銷售能力提升難題！ 六、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析 思考： 1、4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用 2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？ 分析：領(lǐng)導(dǎo)者體驗(yàn)式銷售能力提升做什么？ 分析：體驗(yàn)式銷售能力提升內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？ 分析：體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？ 第二部分：營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 一、銷售主管的角色認(rèn)知： 1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)； 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？ 職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則； 商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商； 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間” 2、銷售主管是公司高層的好下屬 下屬（中層管理干部）的第一職責(zé) 為何不要找借口 為何需要全力執(zhí)行 為何需要換位思考 為何需要靈活務(wù)實(shí) 案例：蘋果公司中的管理 3、銷售主管是其他部門管理人員的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定須要其他部門的配合 4、銷售主管是全體員工中的一員 你是否考慮過像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè) 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析 分析：企業(yè)如何貫徹體驗(yàn)式銷售能力提升全過程？ 分析：體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)，我們做對(duì)過什么？ 案例：海爾集團(tuán)體驗(yàn)式銷售能力提升咨詢方案案例研究 二、銷售主管的溝通能力： 1、如何去聽出言外之意 2、如何去講出你的精彩演講 （1）講給誰聽 （2）演講與報(bào)告的區(qū)別 （3）演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題 （4）肢體語(yǔ)言在演講中的運(yùn)用 （5）如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問題 （6）演講ＰＰＴ的制作 現(xiàn)場(chǎng)演練：自我介紹３分鐘 討論：企業(yè)體驗(yàn)式銷售能力提升的八面金剛 案例：一次失敗的體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)案例 分組：如何打通企業(yè)體驗(yàn)式銷售能力提升的任督二脈？ 三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì) 1、銷售指標(biāo)的組成 2、銷量大=貢獻(xiàn)大？ 新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品 發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū) 新行業(yè)VS老行業(yè) 新客戶VS老客戶 3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式 （1）按區(qū)域劃分 （2）按產(chǎn)品劃分 （3）按客戶劃分 （4）按項(xiàng)目劃分 4、銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分 （1）銷售人員/隊(duì)伍的宗旨 “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘 “守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù) （2）市場(chǎng)部門的主要功能： 尋找明天的市場(chǎng)方向 設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品 制定產(chǎn)品的價(jià)格體系 促制公司/產(chǎn)品知名度的提升 總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作 案例：麥當(dāng)勞的體驗(yàn)式銷售能力提升UP計(jì)劃 分享：體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)師一句話說清楚銷售經(jīng)理核心技能 體驗(yàn)式銷售能力提升七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營(yíng)秘訣，從檢討中探索成功之道。 四、銷售人員的招聘 1、甄選員工的原則： 任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？ 思考：為何以往成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般？ 為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績(jī)平平？ 2、對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理 a、有德有才 b、有德無才 c、有才無德 d、無德無才 3、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性： （1）外部的因素： a、不同發(fā)展階段的選擇 b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇 c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇 d、不同客戶需求的選擇 （2）內(nèi)部的因素： a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性 b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力 c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能 d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別 思考：你的隊(duì)伍要解決什么樣的問題 你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員 分享：體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)的新金科玉律！ 體驗(yàn)式銷售能力提升深度剖析:疑難問題與解決對(duì)策 體驗(yàn)式銷售能力提升內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對(duì)策分析 五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì) 案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯 1、激勵(lì)的原理 2、有效激勵(lì)的誤區(qū) （1）激勵(lì)就是發(fā)錢 （2）激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì) （3）激勵(lì)是公司是人力資源部門的事 （4）只提任務(wù)不談激勵(lì) （5）過于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì) 3、薪配體系的建立： 思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績(jī)提成）設(shè)計(jì)的目的是什么？ a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)？ b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展？ c、為了新行業(yè)/客戶的開拓？ d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)？ （1）不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì) （2）不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì) （3）不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì) （4）不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì) 4、激勵(lì)制度的建立： 案例討論：阿里巴巴公司的制度管理 激勵(lì)制度四項(xiàng)原則： 一、公平原則 二、鋼性原則 三、時(shí)機(jī)原則 四、清晰原則 體驗(yàn)式銷售能力提升培訓(xùn)總結(jié)