培訓(xùn)收益： 1、利用銷售技巧，提升業(yè)績(jī)； 2、掌握銷售呈現(xiàn)的要素和原則； 3、發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題，掌握銷售策略。 培訓(xùn)對(duì)象： 企業(yè)銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售人員 培訓(xùn)背景： 為什么產(chǎn)品賣得貴的卻賣得比我多？ 為什么同樣的產(chǎn)品卻有著不同的利潤(rùn)？ 為什么同樣的付出卻得不到同樣的回報(bào)？ 為什么質(zhì)量比我差的產(chǎn)品卻賣得比我好？ 為什么功能比我少的產(chǎn)品卻能賣得比我貴？ 人們往往認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷售者只是在銷售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來(lái)分析，銷售者銷售的其實(shí)是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因?yàn)橘I賣雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買賣。銷售的策略及方法，且由資深銷售培訓(xùn)專家譚小芳給您一一道來(lái)！ 培訓(xùn)大綱： 課程引入：你是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員嗎？ 1、有所企圖：有野心才有奇跡。 2、目標(biāo)達(dá)成：“績(jī)”不驚人死不休。 3、終生學(xué)習(xí)：永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)。 4、激情四射：熱情是張制勝王牌。 5、加倍努力：要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”。 6、自信十足：天生我才必有用。 7、以客為尊：顧客才是衣食父母。 8、積極主動(dòng)：要做就做最好。 9、樂觀進(jìn)?。喊呷倘枋怯⑿?。 10、堅(jiān)忍不拔：做到徹底才精彩。 游戲：A-B——我要飛的更高 第一部分 銷售策略 一、銷售策劃特征與原則 1、理性行為實(shí)踐活動(dòng)智能創(chuàng)造 2、功利性與策劃的實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 3、創(chuàng)意、策劃投入和經(jīng)濟(jì)值 4、超前性雙贏、預(yù)測(cè)和評(píng)估 二、銷售策劃工作原理與方法 1、刻板現(xiàn)象和障礙 2、情感訴求與共鳴 3、創(chuàng)新與逆向思維 4、什么是井蛙效應(yīng) 5、人文原理與和諧 6、造勢(shì)技巧的運(yùn)用 三、銷售策劃方法分析 1、頭腦風(fēng)暴法利弊 2、什么是德爾菲法 3、創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng) 4、智能放大與焦點(diǎn) 四、銷售策劃的流程體系與調(diào)研 1、策劃流程體系5內(nèi)容 2、項(xiàng)目調(diào)研種類與劃分 3、環(huán)境調(diào)研和注意事項(xiàng) 4、項(xiàng)目調(diào)研的具體要求 第二部分 銷售方法 一、銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧 1、銷售產(chǎn)品演示技巧 2、銷售產(chǎn)品塑造技巧 二、銷售注意傾聽 1、傾聽的定義 2、傾聽的重要性 3、傾聽的技巧 4、銷售過(guò)程中常犯的幾個(gè)傾聽錯(cuò)誤 5、如何做到正確的傾聽 三、銷售的八大步驟 1、了解顧客的購(gòu)買信號(hào) 2、銷售的八大步驟 四、銷售成交方法 1、銷售人員的銷售成交的方法 2、客戶反對(duì)意見、投訴異議的處理方法 五、大客戶銷售培訓(xùn) 1、大客戶銷售的關(guān)鍵理念 2、銷售人員解除大客戶的反對(duì)意見 3、銷售人員與大客戶成交談判技巧 4、卓越的客戶服務(wù) 六、提升銷售業(yè)績(jī) 1、提升銷售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法 2、挖掘產(chǎn)品的銷售潛力 3、挖掘渠道的銷售潛力 4、運(yùn)用價(jià)格策略提升銷售業(yè)績(jī) 5、促銷手段提升銷售業(yè)績(jī) 6、通過(guò)人員管理提升銷售業(yè)績(jī) 七、銷售方法系列演練 1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任 2、不放過(guò)一個(gè)可能的買主──十種表相助你判斷可能的買主 【小技巧】客戶十大類型及應(yīng)對(duì)方法 八、客戶的心理把握與溝通技巧 1、有效溝通 （1）誠(chéng)信寬容溝通心態(tài)——找到你的“同理心”與“同情心” （2）培養(yǎng)有效傾聽技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” （3）雙向互應(yīng)交流響應(yīng)——PAC人際相互作用分析 （4）語(yǔ)言體態(tài)有效配合——語(yǔ)言、體態(tài)和空間距離 （5）因人而異進(jìn)行溝通——看看你屬于哪種類型？ 2、人際風(fēng)格與溝通技巧 （1）人際風(fēng)格的四大分類： a分析型 b和藹型 c表達(dá)型 d支配型 （2）各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧： a分析型人的特征與其溝通技巧 b支配型人的特征與其溝通技巧 c表達(dá)型人的特征與其溝通技巧 d和藹型人的特征與其溝通技巧 第三部分 銷售策略與方法培訓(xùn)總結(jié)