《久贏真經(jīng)-銷售心理學(xué)》 【課程目標(biāo)】： 1、了解銷售心理學(xué)在銷售過程中的價(jià)值 2、銷售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 3、掌握成為銷售人才的必備知識(shí)和技巧 4、打造卓越銷售人員 【課程對(duì)象】： 銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員 【課程時(shí)間】：2天 【課程特色】： 快樂、有效、實(shí)戰(zhàn)，100%的激情和感染力！領(lǐng)先的ESL體驗(yàn)式情境學(xué)習(xí)模式以及361企業(yè)教練系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)從理念、方法、工具多層面上的實(shí)戰(zhàn)突破。將啟發(fā)貫穿于整體情境體驗(yàn)?zāi)M中，通過真實(shí)有效的案例分析，幫助學(xué)員塑造情境認(rèn)知,形成有效的適合企業(yè)自身的思考模式。 【課程大綱】： 頭腦風(fēng)暴：你是否有這樣的經(jīng)歷？：遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業(yè)績(jī)不能突破。 老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。 銷售九問： 我準(zhǔn)備好了嗎？ 我能夠賣給誰？ 我應(yīng)該怎么賣？ 他準(zhǔn)備好了嗎？ 他為何愿意買？ 他到底買什么？ 如何做對(duì)事情？ 如何認(rèn)對(duì)客群？ 如何基業(yè)長(zhǎng)青？ 第一重：千萬別做那條狗----習(xí)得性無助（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練） 一、假如銷售沒有拒絕？---- 一個(gè)鐵的事實(shí)：銷售從拒絕開始 二、成功者的秘密：一個(gè)試驗(yàn) 三、拯救的三個(gè)藥方 四、樂觀的魅力：90/10 法則 頭腦風(fēng)暴： 1）業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么？ 2）如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒訂單，你會(huì)怎么做？ 3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì)怎么想怎么做？ 頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論 第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)（案例與分析討論、模擬演練） 一、首因效應(yīng)的正向思考： （一）、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人 世界上沒有無緣無故的買賣?。。? 一個(gè)試驗(yàn)：模擬演練 （二）、打造一個(gè)魅力的我： 儀表 儀態(tài) 禮節(jié) 溝通 （三）、溝通的基本要求 （四）、凡事全力以赴 二、首因效應(yīng)的逆向思考 經(jīng)典場(chǎng)景討論 （一）、以貌取人 還是 以“貿(mào)”取人？ （二）、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng) 三、首因人脈價(jià)值鏈 （一）、六度空間人脈網(wǎng) （二）、250人脈影響定律 （三）、首因人脈價(jià)值鏈 （四）、營(yíng)建首因人脈 模擬演練：打造一個(gè)魅力的自己 模擬演練：畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖 模擬演練：營(yíng)建你的首因人脈 第三重：銷售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 一、YES層遞締結(jié)法 小YES問題和大YES問題學(xué)習(xí)訓(xùn)練 二、“愛得買斯”心理法則 三、六步同感銷售法 四、層遞溝通中的注意點(diǎn) 模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售自助餐代幣券 第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練） 一、南風(fēng)價(jià)值 « 付錢的和免費(fèi)的： « 南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？ « 如果客戶感冒了，你會(huì)吹南風(fēng)？ « 面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)？ « 經(jīng)典案例： XXX高速公路案例 二、南風(fēng)曲線 1、曲線的由來 2、購買周期 3、南風(fēng)比例 三、南風(fēng)共舞 « 案例討論：南風(fēng)之戀 « 客戶所關(guān)心的南風(fēng) 模擬演練：請(qǐng)你吹吹南風(fēng) 第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應(yīng)（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練） 農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”？ 心理暗示游戲 一、暗示的種類 （一）、直接暗示 （二）、間接暗示 案例分析討論：租金談判 ——談判過程的致命武器 （三）、自我暗示 （四）、反暗示 二、SPIN進(jìn)階銷售法——四種提問模式 三、3F 暗示鼓勵(lì)法則 頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店 就學(xué)員最難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、技巧指導(dǎo) 第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、） 一、心理賬戶的影響 心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。 “貴”的真正含義 二、心理帳戶訴求 模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)拍賣 三、心理帳戶操作：三化操作法則 （一）、化整為零 模擬實(shí)戰(zhàn)：眼鏡銷售 模擬實(shí)戰(zhàn)：汽車銷售 （二）、化性起偽 （三）、化民成俗 四、FAB賣腦法則 模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售手工皮鞋 第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 分析：銷售常犯的四大錯(cuò)誤 一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓 二、領(lǐng)悟四部曲 三、互動(dòng)中的溝通 頭腦風(fēng)暴：你真的會(huì)聽嗎？？？ 案例分析：中巴車案例 模擬演練：寫下你的難題 四、頓悟的方法 模擬實(shí)戰(zhàn)：找到你的頓悟點(diǎn) 第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”（案例分析、頭腦風(fēng)暴） 一、金木火土：四種類型人的特質(zhì) 自我測(cè)試：我是哪種類型的人？ 頭腦風(fēng)暴：如何和四種類型人相處 模擬演練：支援前線 第九重：無商不“尖”----社會(huì)交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練） 案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感 口碑傳遞的典范：瑞蚨祥 一、銷售數(shù)字法則 二、多走一里路的實(shí)踐 模擬演練：你的生意經(jīng)是什么？？？