本文2009年8月首發(fā)于《中國食品報》,轉(zhuǎn)載請注明出處。
又是各類食品企業(yè)發(fā)力“中秋節(jié)”營銷的時候了,作為重要的節(jié)日購物品類,茶葉企業(yè)自然應(yīng)該繃緊神經(jīng),準(zhǔn)備迎接新一輪的銷售高潮。
談到茶企的營銷,我們不得不要談一談立頓:1848年,英國皇家植物園溫室部主管福瓊從中國帶走2萬株茶苗、1.7萬粒茶籽,以及8位中國茶工,自此印度茶業(yè)迅速崛起,成為英國茶葉市場90%的原茶供應(yīng)方,英國下午茶的傳統(tǒng)也由此形成。盡管立頓和中國大多數(shù)茶葉的產(chǎn)品定位不同,但其今天的成功是非常值得我們國內(nèi)的茶企所學(xué)習(xí)的,因為作為茶葉發(fā)源地的炎黃子孫們,一定不愿意看到我們在國際上沒有一個響亮的茶葉品牌,不希望看到我們出口的茶葉平均價格比印度、斯里蘭卡還低,不希望看到日本人把具有深遂文化底蘊(yùn)的“茶道”發(fā)揚(yáng)光大,不希望看到我們七萬個茶廠的總產(chǎn)值還沒有一個立頓大。
國內(nèi)的茶企和立頓沒有任何可比性,立頓一百多年來把茶賣到了世界每一個角落,靠的是優(yōu)秀的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和出色的營銷手段,特別是其營銷手段,想做大做強(qiáng)自主品牌的國內(nèi)茶企一定要了解、借鑒,我們不是生搬硬套,但取其精華絕對不是一件壞事。
在與一些茶葉生產(chǎn)的企業(yè)家溝通的過程中發(fā)現(xiàn),他們大多數(shù)都是技術(shù)出身,有多年接觸的茶葉經(jīng)驗,是絕對頂尖的茶葉鑒賞師和制作、烹調(diào)師,他們通常強(qiáng)調(diào)品茶的文化、茶道和茶的歷史等背景。但是懂茶的人,并不等于能把茶賣好。在今天,那些把“茶葉店”當(dāng)做“渠道”的企業(yè)家們,顯然更需要營銷策劃和銷售管理的變革,否則只能把我們非常好的茶葉賣成“農(nóng)產(chǎn)品”,茶葉從茶園到茶廠,再到茶店、商超等等銷售終端的過程都是需要精心“包裝”的,在每年接近5億公斤的市場消費(fèi)規(guī)模面前,我們的茶企一定要靠營銷手段來突圍,才能走出特定市場區(qū)域,走向全國,甚至走向世界。
營銷手段一:以市場為導(dǎo)向,而非以產(chǎn)品為導(dǎo)向
國內(nèi)95%以上的茶企都是“慢銷”型的,問題就在于是按茶葉本身的分類和區(qū)域特點(diǎn)來銷售,而不是以市場消費(fèi)者的需求差異來營銷的。比如在云南就做普洱茶,在浙江就賣西湖龍井,在廣東福建就做鐵觀音,而這里面85%以上的消費(fèi)者都不能區(qū)別茶的等級和好壞,也基本上沒有品牌意識,所以銷售就全憑兩張嘴:促銷一張嘴和自己一張嘴,價格一般的看店主的介紹和過去的信譽(yù),價格稍微貴的最多試喝幾口再買。這樣就形成了茶企被動銷售的局面,一切主動權(quán)都掌握在銷售終端的手上,終端茶店或者商場陳列得漂亮一點(diǎn)、位置好一點(diǎn),或者讓促銷員主動推,茶就賣得動,否則銷售就很慢。隨著消費(fèi)者越來越精明,以及80后、90后年輕人成為消費(fèi)主力,茶企到了最迫切需要建立品牌拉動銷售的時候。
反觀立頓,把各種茶的品種分割成不同的產(chǎn)品品類,不斷創(chuàng)造出新的口味和用戶體驗,瞄準(zhǔn)消費(fèi)者方便快速地喝一杯茶的需求,吸引了大量年輕人和辦公室白領(lǐng)。在官方網(wǎng)站上,立頓在動態(tài)的茶園中放上幾段幽默的視頻,向消費(fèi)者告知喝茶可以達(dá)到的目的有:保持輕盈體態(tài)、再現(xiàn)青春、精華心靈、擺脫疲勞、延年益壽等等,各種不同功能、不同口味的產(chǎn)品滿足不同年齡、不同需求的消費(fèi)者,這樣就有了明確的市場目標(biāo),在營銷上便可大做文章。
這是國內(nèi)茶企最急需突破的地方,只有把茶產(chǎn)品做成不同細(xì)分功能的“方便面”產(chǎn)品,才能更好地樹立品牌,而一味地向消費(fèi)者宣傳我們博大精深的茶文化對于企業(yè)做強(qiáng)做大一點(diǎn)用處都沒有,因為俗語“柴米油鹽醬醋茶”中的“茶”就應(yīng)該是每天必用的東西,是飯后、上班時間、休閑時間必備的東西,而不是到了周末聚會或者需要小資情調(diào)的時候才會想起它,當(dāng)茶產(chǎn)品被功能化、大眾化、日常化之后,茶企品牌的崛起才會變得現(xiàn)實可行。
營銷手段二: 產(chǎn)品和品牌形象標(biāo)準(zhǔn)化
實際上,在一個懂喝茶、懂品茶的人看來,立頓就是品質(zhì)一般,其他都好,但是從品牌營銷的角度來看,我們國內(nèi)上百個茶葉品類就是品質(zhì)都好,其他都一般。所以國內(nèi)上萬的茶企中所謂的品牌企業(yè)屈指可數(shù),就是因為我們的茶企都沉迷于自身產(chǎn)品的品質(zhì),而不是產(chǎn)品和品牌的標(biāo)準(zhǔn)化。
天福茗茶目前在中國的直營店超過了八百家,現(xiàn)已開始籌劃在舊金山、洛杉磯等地建立集茶葉經(jīng)營和茶文化傳播為一體的茶館,致力于打造全球茶業(yè)界的“星巴克”。從天福的連鎖店我們可以發(fā)現(xiàn),天福有標(biāo)準(zhǔn)化的、精致的茶文化服務(wù),每家門店都布置了專門的空間供顧客品茗體驗,古色古香的座椅、茶道小姐嫻熟優(yōu)雅的泡制手法、清脆悅耳的茶知識講解,配以曼妙輕松的音樂為背景,即使是茶葉外行也會被深深吸引。另外,天福還推廣自己品牌的茶點(diǎn)茶食,這顯然增加了更多銷售、吸引了更多的年輕消費(fèi)者。
茶產(chǎn)品由于種植環(huán)境、采摘、制作等原因難以形成口味的標(biāo)準(zhǔn)化,這可以理解,但是產(chǎn)品功能、外觀形象和品牌形象無法標(biāo)準(zhǔn)化則是行業(yè)的通病所在。大多數(shù)老百姓是沒有茶葉鑒別能力的,這就給了許多茶企茶商以次充好的機(jī)會,隨著媒體曝光和消費(fèi)行為的逐漸成熟,這實際上對整個行業(yè)來說都是在制造信任危機(jī)。如果有茶企能夠借助自身的生產(chǎn)工藝,以及根據(jù)產(chǎn)品的功能定位、品牌定位做一個“立頓式”的標(biāo)準(zhǔn),然后進(jìn)行設(shè)計、包裝和推廣,一定可以增強(qiáng)消費(fèi)者的信任及市場的認(rèn)可。
營銷手段三:渠道致勝、終端為王
從1996年開始,八馬就已經(jīng)在連鎖大賣場沃爾瑪?shù)乳_設(shè)專柜;云南龍潤普洱茶也是同行中向快銷品市場轉(zhuǎn)型較早的企業(yè),其開發(fā)的袋泡普洱茶已經(jīng)開始進(jìn)駐超市。這種劍走偏鋒的做法顯然是一個非常好的嘗試和開始。因為,傳統(tǒng)的門店經(jīng)營和陳舊的營銷理念已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了茶企的發(fā)展,茶產(chǎn)品就應(yīng)該在快速消費(fèi)中普及化、大眾化,所以打通傳統(tǒng)渠道(批發(fā)、商超)和現(xiàn)代渠道(連鎖KA)是非常重要的。
對于我們眾多茶企來說,運(yùn)作傳統(tǒng)和現(xiàn)代渠道一定要保證有健康的資金鏈、戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的銷售隊伍,以及規(guī)范快速的物流配送系統(tǒng),這對自身企業(yè)管理又提出了更高的要求。但,這是企業(yè)做強(qiáng)做大的必經(jīng)之路,誰控制了渠道,誰擁有了終端,誰就離消費(fèi)者更近,所以我們看到每每逢年過節(jié),大型商超最好的陳列位置成了黃金寶地,寸土寸金。
結(jié)語
立頓在渠道和終端的強(qiáng)勢形象,改變了一代年輕人和白領(lǐng)的喝茶習(xí)慣,利用互聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新營銷手段,立頓在粉絲論壇上與消費(fèi)者親密“互動”,又讓立頓品牌融入了一代人的生活甚至心情。打造品牌是一個系統(tǒng)工程,營銷也是一個需要積累的漫長過程,但是,中國茶企急需補(bǔ)上“品牌營銷”這一課。