營(yíng) 銷 員 入 門 主講：張旭婧 張旭婧簡(jiǎn)介：《中華人民共和國(guó)日史》學(xué)術(shù)評(píng)審部副部長(zhǎng)， 中國(guó)演講文化藝術(shù)交流中心專家， 北京大學(xué)企業(yè)管理課題專家， 中國(guó)最具影響力的百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師。 一、 概念：銷售、營(yíng)銷、推銷、促銷 二、 銷售中可控制要素的變遷 三、成功銷售的規(guī)則 1. 樹(shù)立并保持積極的態(tài)度。 2. 相信你自己。 3. 制定計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實(shí)現(xiàn)它。 4. 學(xué)習(xí)并實(shí)踐銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。 5. 了解顧客并滿足他們的需要。 6. 通過(guò)銷售幫助客戶。 7. 與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，對(duì)企業(yè)永久忠誠(chéng)。 8. 對(duì)自己的公司和產(chǎn)品充滿信心。 9. 做好準(zhǔn)備。 10. 真誠(chéng)。 11. 確認(rèn)買者的資格。 12. 約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)。 13. 看起來(lái)要專業(yè)。 14. 建立客戶關(guān)系及購(gòu)買者的信任。 15. 使用幽默。 16. 掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識(shí)。 17. 以產(chǎn)品的效益而不是產(chǎn)品的特性為賣點(diǎn)。 18. 說(shuō)真話。 19. 如果你做出一個(gè)承諾，就要兌現(xiàn)它。 20. 不要貶損你的對(duì)手。 21. 由別人做證。 22. 注意傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)。 23. 預(yù)見(jiàn)到拒絕。 24. 明白什么是真正的拒絕。 25. 克服拒絕。 26. 請(qǐng)求他們購(gòu)買你的東西。 27. 在你問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題后，閉上嘴巴。 28. 如果你沒(méi)能賣出東西，要確定一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間下次再來(lái)拜訪。 29. 跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。 30. 對(duì)客戶的拒絕重新認(rèn)識(shí)。 31. 預(yù)見(jiàn)到變化并且泰然處之。 32. 遵守規(guī)則。 33. 和他人（同事、顧客）友好相處。 34. 勤奮帶來(lái)幸運(yùn)。 35. 自己犯錯(cuò)不要責(zé)備他人。 36. 善于堅(jiān)持。 37. 從數(shù)字中找出成功的公式。 38. 充滿激情地去做。 39. 要令人難忘。 40. 失敗不是對(duì)事情失去控制，而是缺乏行動(dòng)。 四、 向客戶自薦的十條原則 1．簡(jiǎn)短。 2．明確扼要。 3．給人深刻印象。 4．準(zhǔn)備充分。 5．準(zhǔn)備好力量型問(wèn)題和力量型陳述。 6．通過(guò)預(yù)先探究獲得所需信息。 7．展示你是如何解決問(wèn)題的。 8．把潛在顧客領(lǐng)向下一個(gè)行動(dòng)。 9．有趣。 10．時(shí)間到。 五、 陌生拜訪 1、準(zhǔn)備得無(wú)比充分。 2．不要為任何事道歉，不要找借口。 3．你的第一句開(kāi)場(chǎng)白決定了你能否成功。 4．不要總是想著讓你厭煩和害怕的問(wèn)題。 5. 每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看做正常的事，對(duì)此有心里準(zhǔn)備。 6. 從拒絕你的人那里學(xué)到東西。 7. 練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)。 8. 享受樂(lè)趣！ 六、 如何回答顧客的問(wèn)題 1、認(rèn)真聽(tīng)取顧客對(duì)商品的意見(jiàn)。 2、在回答問(wèn)題之前應(yīng)有短暫的停頓。 3、要對(duì)顧客表示出同情心。 4、復(fù)述顧客提出的問(wèn)題 5、回答顧客提出的問(wèn)題 七、 沒(méi)有關(guān)系，就沒(méi)有銷售 1．想使銷售變簡(jiǎn)單，先和顧客建關(guān)系！ 2．人們更喜歡從朋友而不是推銷員那里買東西。 3．發(fā)展關(guān)系需要時(shí)間， 建立友誼也需要時(shí)間。 八、老顧客是最好的新顧客 九、廣泛的知識(shí)面有助于簽大單 十．不要強(qiáng)調(diào)我們的“賣”，要注重顧客的“買”