一天傍晚，小花貓捉到一只老鼠，老鼠膽子都嚇破了，小花貓卻極為和藹可親，拍拍老鼠的肩膀：別害怕，咱們倆商量一件事，我不吃你，但是每天傍晚你必須出來一次，我用嘴輕輕的叼著你在主人面前走一趟，然后把你放掉，獎(jiǎng)勵(lì)你一條炸魚尾巴，不知你意下如何？小老鼠一聽樂壞了：真有天上掉餡餅的事，沒問題！貓與老鼠一拍即合。主人很高興：這管理的軟硬兩手果然是作用非凡！于是主人信守承諾，每天將一條炸魚獎(jiǎng)出去。

    當(dāng)然，比主人更高興的是貓與老鼠。你從這個(gè)故事之中讀出什么？這樣的“好戲”在企業(yè)中演出頻率最高的，便是在銷售隊(duì)伍中。為什么？因?yàn)楫a(chǎn)生這種現(xiàn)象的前提是信息不對(duì)稱，即小花貓的行為過程主人看不到。   信息的對(duì)稱程度越差，管理的難度也越大。銷售人員的信息對(duì)稱程度往往是最低的。 

    銷售人員出差在外，幾十天、幾個(gè)月、甚至整整一年才回到公司，在外面的所作所為管理者常常不甚清楚。比如說，一個(gè)月中有二十二個(gè)工作日，銷售人員一直在用心工作嗎？有二十天嗎？有十天嗎？甚至連五天都不足！除了信息不對(duì)稱，產(chǎn)生這種現(xiàn)象還有一個(gè)重要的因素：目標(biāo)不一致，主人的目標(biāo)是消滅老鼠，但是小花貓的目標(biāo)呢？是過得舒服。企業(yè)的目標(biāo)是企業(yè)效益最大化，但是，銷售人員的目標(biāo)是個(gè)人效用最大化，比如，我的收入（不管什么顏色的）最大化，我的職務(wù)消費(fèi)最大化，我的生存狀態(tài)最佳…… 于是銷售隊(duì)伍中便出現(xiàn)了下述種種現(xiàn)象：

    銷售人員懶散疲憊，惰化老化，晚出早歸，出工不出力，心安理得領(lǐng)出場費(fèi)。

    銷售人員離職帶著客戶跑，毫無疑問作為公司財(cái)產(chǎn)的客戶幾乎全都變成了銷售人員的私有財(cái)產(chǎn)。

    個(gè)人收入不依靠銷售業(yè)績，虛報(bào)費(fèi)用，與客戶吃飯花了三百塊回到公司卻報(bào)銷三千塊；苛扣渠道費(fèi)用和客戶費(fèi)用，不惜以市場萎縮、客戶流失為代價(jià)以中飽私囊。

    借雞生蛋，借船出海，利用公司的平臺(tái)與資源發(fā)展第二、第三產(chǎn)業(yè)，最終來個(gè)金蟬蛻殼、釜底抽薪，將公司置于死地而后快！   截流公司貨款，侵占公司貨物。

    與客戶串通一氣，共同損害企業(yè)利益；幫客戶出謀劃策向企業(yè)申報(bào)損失，所得賠償銷售人員與客戶各得其所；唆使客戶賴賬不還，自己從中漁翁得利…… 于是，銷售管理者搖頭了：嗚呼！世風(fēng)日下，人心不古…… 這種現(xiàn)象就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的委托——代理問題。產(chǎn)生這類現(xiàn)象的根源何在呢？我們先來看一下經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)人性的假設(shè)。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)上對(duì)人性有一個(gè)基本的假設(shè)：經(jīng)濟(jì)人或理性人，只要人是理性的、正常的，就是利己的，就要考慮自身的利益最大化。 

    有人向西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出挑戰(zhàn)：難道母親愛孩子也是自私的嗎？西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家的回答是：是！母親生孩子、養(yǎng)孩子、愛孩子都是為自己將來的投資，如果母親覺得養(yǎng)孩子注定是吃虧的、不劃算，她就不會(huì)選擇要孩子?，F(xiàn)在不是有很多的家庭不要孩子了嗎？又有人向西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出挑戰(zhàn)：難道慈善人士做善事，把自己的財(cái)富捐獻(xiàn)給社會(huì)也是自私的嗎？ 西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家的回答是：是！慈善人士積德行善是為了獲得他人的尊重與認(rèn)可，獲得自己心靈的愉悅和安寧。倘若捐出財(cái)富遭到他人指責(zé)，或者痛苦到回家蒙頭大哭，他才不干這樣的傻事呢？ 

    乖乖，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家就是這樣不要臉！既然如此，難道說銷售人員的上述種種做法都是合理的嗎？回答是：肯定不合理！為什么？因?yàn)樵谌伺c人交往（換）的過程中，追求自己利益最大化沒有錯(cuò)，但是不能以損害他人的利益為前提，否則的話這種交往（換）是不可持續(xù)的。比如說，企業(yè)要追求效益最大化，怎么做呢？偷工減料，假冒偽劣，賣假煙，造假酒，那會(huì)更賺錢，可以嗎？不行！為什么？損害了消費(fèi)者的利益，要受到法律的追究。同樣，銷售人員要追求個(gè)人利益最大化，本身并沒有錯(cuò)，但是不能以損害企業(yè)利益和客戶利益為前提，否則就違背了職業(yè)道德！所謂銷售人員的職業(yè)道德，大概可以這樣講：銷售人員努力追求自己合理的應(yīng)得的利益，不合理不應(yīng)得的利益不準(zhǔn)動(dòng)！一個(gè)沒有職業(yè)道德的人，職業(yè)生涯是不可持續(xù)的。如果將來個(gè)人的信譽(yù)體系完善了，沒有職業(yè)道德的人就會(huì)寸步難行。

    有一個(gè)中國留學(xué)生在日本洗盤子，酒店老板要求每只盤子用過洗潔精之后要沖7次?？墒沁@個(gè)留學(xué)生自己在洗盤子，又無人監(jiān)督，為什么要沖7次呢？于是他便自作主張沖洗5次，心想：沖5次已經(jīng)足夠干凈了吧！可是，后來被酒店老板發(fā)現(xiàn)了，于是他被辭退了。這樣的員工老板不敢用。 這位留學(xué)生心想：沒關(guān)系，再換一家酒店洗盤子?？墒?，他想錯(cuò)了，他在那個(gè)城市中再也沒有人肯雇用他。這樣的人誰還敢用他呢？他失業(yè)了。沒有辦法，他只好痛苦的離開了這座城市。這是一個(gè)真實(shí)的故事，是這位留學(xué)生自己寫出來的。為什么沒有人肯用他呢？因?yàn)檎l用他，誰就會(huì)承擔(dān)用人的風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)問誰愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)呢？

    美國的實(shí)驗(yàn)者曾經(jīng)拿一美元硬幣找到很多大學(xué)生做測試：將一美元硬幣拋起來，如果正面朝上實(shí)驗(yàn)者給大學(xué)生500美金，如果反面朝上大學(xué)生要給實(shí)驗(yàn)者400美金，請(qǐng)問大學(xué)生愿不愿參與這個(gè)游戲？結(jié)果是：絕大多數(shù)的大學(xué)生不參與。調(diào)查結(jié)果顯示：如果贏了能得到的錢少于輸錢的三倍的話，大部分學(xué)生不愿意參與這個(gè)小小的賭博游戲。可見，人的回避風(fēng)險(xiǎn)的傾向是極為明顯的，也是極為普遍的。因此，“耍小聰明”的員工一旦被公司意識(shí)到，結(jié)局必然是被冷落或者被辭退?！奥斆魅恕背３ｋy以成大事，原因就是如此。 因此，銷售隊(duì)伍建設(shè)過程中，職業(yè)道德的教育、價(jià)值觀的教育和嚴(yán)格的約束機(jī)制是必不可少的。

    如果從職業(yè)道德和工作能力兩個(gè)緯度來看，銷售人員可以分為以下四種：  

    有德有才，德才兼?zhèn)洹＿@樣的銷售人員是企業(yè)的精英，擁有這樣的銷售人員是企業(yè)的福分。但是這樣的銷售人員的數(shù)量并不多，大約占到企業(yè)的20%。這不能不稱之為一種遺憾。

    有德無才。這種銷售人員的基本特點(diǎn)是忠誠敬業(yè)，很用心、很努力，但是能力比較差，達(dá)不到企業(yè)的要求，業(yè)績常常不理想，需要不斷的提升與鍛煉。這種銷售人員數(shù)量最多，應(yīng)當(dāng)說是可取的。

    有才無德。這類銷售人員最令企業(yè)頭痛，“才”是企業(yè)最需要的，“無德”是企業(yè)最懼怕的，用之則擔(dān)心，棄之則可惜。一般企業(yè)不主張用這類銷售人員。因?yàn)樗鼤?huì)讓企業(yè)擔(dān)負(fù)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，通常情況下，給企業(yè)帶來最大危害的，常常就是這樣的銷售人員，比如說，你的客戶和 市場丟失了，江山換顏色了！你的銷售隊(duì)伍一夜之間被拉跑了，這類讓企業(yè)管理者寢食難安的事情，每每都是這樣的銷售人員干出來的勾當(dāng)，沒有能力的人想做還做不到呢。 l   

    無才無德。沒有任何疑問，這樣的銷售人員是企業(yè)淘汰的對(duì)象。有人這樣比喻：有德有才是正品，有德無才是次品，無才無德是廢品，有才無德是危險(xiǎn)品。危險(xiǎn)品如何對(duì)待呢？遠(yuǎn)離它！中國傳統(tǒng)文化這樣看：有德有才是圣人，有德無才是賢人，無才無德是廢人，有才無德是“小人”。 “小人”是什么德行呢？ 古人謂之“難養(yǎng)也”，“近之則不遜，遠(yuǎn)之則怨。”不管你離他遠(yuǎn)近，他都要算計(jì)你?？梢姏]有職業(yè)道德的銷售人員讓管理者痛苦！我們不妨看看杰克·韋爾奇怎樣做。杰克·韋爾奇將企業(yè)內(nèi)部的員工按照是否有能力/是否與企業(yè)有親和力兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作了以下劃分：

    與企業(yè)文化親和度高、與企業(yè)同心同德而又能力強(qiáng)的人，謂之完人。完人是企業(yè)的財(cái)富，企業(yè)一定要重用。

    與企業(yè)文化親和度高、同心同德但能力較差的人謂之好人，企業(yè)應(yīng)通過換崗、培訓(xùn)等多種方式培養(yǎng)其能力。

    能力與文化親和度都差的人謂之差人，即對(duì)企業(yè)既不認(rèn)可又沒本事的人，應(yīng)當(dāng)分期分批地淘汰出局。 能量很大但心態(tài)不好、與企業(yè)離心離德、背心背德的人謂之“能人”，“能人”應(yīng)當(dāng)如何對(duì)待呢？韋爾奇的觀點(diǎn)是：發(fā)現(xiàn)一個(gè)清除一個(gè)！看來，絕大多數(shù)企業(yè)都會(huì)將職業(yè)道德作為衡量員工的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)甚至是主要標(biāo)準(zhǔn)。而銷售人員的“崗位風(fēng)險(xiǎn)”特別高，職業(yè)道德也就顯得尤為重要。

    我在常年為企業(yè)從事銷售管理的咨詢工作中，常常有一個(gè)管理力度很強(qiáng)的措施：紅黃牌制度。何謂 “紅牌”？所謂“紅牌”就是一次罰下！沒有任何理由，無需任何解釋，一經(jīng)查出馬上出局，這樣的行為稱之為“紅牌”行為。比如說：截流和挪用貨款，腳踩兩只船兼做競爭者的產(chǎn)品。所謂“黃牌”就是兩次罰下！屬于嚴(yán)重違規(guī)行為。當(dāng)然處罰不是我們的管理目標(biāo)。

    處罰的意圖是想通過提高犯規(guī)的成本來改變員工的行為選擇，犯規(guī)成本提高了犯規(guī)的動(dòng)力就減小了。因?yàn)椋N售人員是理性人，懂得如何做到個(gè)人利益最大化！