銷(xiāo)售行業(yè)是個(gè)極具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，也是極具發(fā)展空間的行業(yè)。銷(xiāo)售人員成就了很多的大企業(yè)大品牌同樣這樣一個(gè)行業(yè)也成就了很多的銷(xiāo)售人員。每個(gè)銷(xiāo)售人員都具有很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，經(jīng)過(guò)研究我將銷(xiāo)售人員分成四個(gè)級(jí)別，今天我與各位讀者一同來(lái)認(rèn)識(shí)一下銷(xiāo)售初段人員-促銷(xiāo)員： 促銷(xiāo)員又可以稱(chēng)為“政策宣傳員”，這樣的銷(xiāo)售人員多見(jiàn)于快速消費(fèi)品行業(yè)。每每走在各大超市里都會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音“**牛奶大促銷(xiāo)，買(mǎi)一箱送幾袋”、“**餅干打促銷(xiāo)，先嘗后買(mǎi)”。要想認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)員先要認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)，因?yàn)樗麄冃枰邆涞氖裁礃拥哪芰κ撬麄兊匿N(xiāo)售模式?jīng)Q定的。 促銷(xiāo)的全稱(chēng)是銷(xiāo)售促進(jìn)（Sales promotion簡(jiǎn)稱(chēng)SP），是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的一把利劍，市場(chǎng)鋒線(xiàn)的促銷(xiāo)在于給市場(chǎng)增加推力，使產(chǎn)品更快更好的進(jìn)入市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。促銷(xiāo)一般常見(jiàn)于新產(chǎn)品上市和產(chǎn)品擠壓兩種情況，一個(gè)新的產(chǎn)品剛剛上市，還沒(méi)有自己的顧客群，廠(chǎng)家需要讓這個(gè)產(chǎn)品迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)被廣大的顧客喜歡，所以常常先從促銷(xiāo)做起，因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市是著眼于一定的預(yù)期的市場(chǎng)，如果步調(diào)慢了很有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿?lián)屨枷葯C(jī)。 產(chǎn)品積壓做促銷(xiāo)是有一定的無(wú)奈在里面，打個(gè)比方：現(xiàn)在一個(gè)廠(chǎng)家有1000噸牛奶保質(zhì)期即將到期的時(shí)候，如果不進(jìn)行促銷(xiāo)很有可能這些牛奶將被當(dāng)做過(guò)期的廢品處理掉，這樣對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)非是一個(gè)損失，這個(gè)時(shí)候做促銷(xiāo)一來(lái)可以幫助企業(yè)銷(xiāo)售牛奶回籠資金，二來(lái)可以惠及客戶(hù)，讓很多客戶(hù)可以得到企業(yè)的優(yōu)惠增強(qiáng)客戶(hù)的對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。由此看來(lái)這樣的銷(xiāo)售模式勢(shì)必造就一批促銷(xiāo)人員，這樣的模式也決定了促銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力。 促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售觀(guān)念就是“把產(chǎn)品賣(mài)出去”，一切為企業(yè)著想。 營(yíng)銷(xiāo)的手段是“策”，每個(gè)月公司有什么樣的銷(xiāo)售政策，企業(yè)條文一發(fā)到了促銷(xiāo)人員的手中，促銷(xiāo)人員只需要按照公司的要求將公司的優(yōu)惠政策傳遞給顧客即可，所以我又稱(chēng)促銷(xiāo)員為“政策宣傳員”。 促銷(xiāo)的四個(gè)特點(diǎn)： 促銷(xiāo)的第一個(gè)特點(diǎn)是“時(shí)間性”每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)惠都是有時(shí)間限制的，這里當(dāng)然也考慮的企業(yè)的銷(xiāo)售成本、周期、產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間等因素，這樣對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也最有吸引力和緊迫感； 促銷(xiāo)的第二個(gè)特點(diǎn)是附加價(jià)值，比如：兩個(gè)企業(yè)同時(shí)在賣(mài)牛奶，在價(jià)格接近品質(zhì)接近的情況下，顧客就會(huì)衡量附加價(jià)值盡管她對(duì)某個(gè)企業(yè)是具有很高的認(rèn)同他感，但是出于經(jīng)濟(jì)的考慮她依然會(huì)在產(chǎn)品價(jià)值接近附加價(jià)值偏高的企業(yè)的產(chǎn)品，這也是消費(fèi)者理性消費(fèi)的體現(xiàn)； 促銷(xiāo)的第三個(gè)特點(diǎn)是：稀缺性，一來(lái)是指同類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)方做促銷(xiāo)的數(shù)量，二來(lái)是一個(gè)企業(yè)做促銷(xiāo)的產(chǎn)品的數(shù)量，稀缺性對(duì)很多認(rèn)同企業(yè)的顧客是很有吸引力的，也就是這個(gè)特點(diǎn)可以將很多老客戶(hù)吸引進(jìn)來(lái)； 第四個(gè)特點(diǎn)是從眾性，也許朋友們大多會(huì)有這樣的感受，每每逛街回來(lái)一天在清點(diǎn)采購(gòu)的物品的時(shí)候都會(huì)發(fā)現(xiàn)有些東西是著急不需要甚至是不急著用的東西，每每問(wèn)他為什么要買(mǎi)的時(shí)候他都會(huì)說(shuō)“**買(mǎi)了所以我就買(mǎi)了”，從這樣的談話(huà)來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)的第四個(gè)特點(diǎn)是很符合一部份習(xí)慣跟風(fēng)的消費(fèi)者的心理的。 促銷(xiāo)的五個(gè)作用： 促銷(xiāo)的第一個(gè)作用是可以改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，因?yàn)榇黉N(xiāo)是有一定時(shí)間限制的，如果顧客想在得到促銷(xiāo)政策的惠及必須抓緊時(shí)間，可以說(shuō)是“機(jī)不可失、失不再來(lái)”。打個(gè)比方，對(duì)于牛奶的促銷(xiāo)，很多消費(fèi)者買(mǎi)牛奶并不是因?yàn)榧依锏呐Ｄ桃呀?jīng)喝光而是因?yàn)榧热患依锏呐Ｄ淘缤矶紩?huì)喝光，早晚都的買(mǎi)，在生產(chǎn)日期許可的情況下當(dāng)然是買(mǎi)有優(yōu)惠政策的牛奶。 促銷(xiāo)的第二個(gè)作用是可以對(duì)產(chǎn)品形成一種補(bǔ)足，甚至是超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)策略，打個(gè)比方，“1號(hào)牛奶”和“2號(hào)牛奶”，也許在某一款牛奶上產(chǎn)品，“1號(hào)牛奶”略遜色于“2號(hào)牛奶”但是“1號(hào)牛奶”通過(guò)買(mǎi)一箱送五袋這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略在一定程度上就可以彌補(bǔ)自己產(chǎn)品的某些不足，消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量接近但是價(jià)位不同的情況下會(huì)理性的選擇性?xún)r(jià)比更高的“1號(hào)牛奶”。 促銷(xiāo)的第三個(gè)作用是可以迎合大眾的從眾心理，這樣的購(gòu)買(mǎi)近似于沖動(dòng)性消費(fèi)，就是營(yíng)造一種氣氛，通過(guò)這種強(qiáng)烈的氣氛來(lái)影響顧客，很多顧客會(huì)因?yàn)閯e人搶購(gòu)而改變自己的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃甚至是標(biāo)準(zhǔn)。 從過(guò)上面的介紹我們一起來(lái)認(rèn)識(shí)了促銷(xiāo)以及促銷(xiāo)造就的銷(xiāo)售人員，因?yàn)榇黉N(xiāo)的模式以及對(duì)銷(xiāo)售人員的能力要求我將促銷(xiāo)員定義為銷(xiāo)售初段，他們具備的是一個(gè)銷(xiāo)售人員的初級(jí)能力。 (作者介紹：張超老師現(xiàn)任百度（Baidu）高級(jí)培訓(xùn)主管、高級(jí)培訓(xùn)師，并曾先后擔(dān)任慧聰網(wǎng)（Hc360）首席培訓(xùn)師、金德業(yè)管業(yè)集團(tuán)（Ginde）駐天津、濟(jì)南分公司招聘、培訓(xùn)經(jīng)理等職。 ）