什么是銷售？賣方為促使買方達成合理交易或交換而進行的有效率的銷售行業(yè)或活動。銷售人員主導這一過程的實現(xiàn)，銷售代表將本公司（賣方）產(chǎn)品或者服務賣給需求方（買方），從需求方那里獲得同等價值的資金反饋給企業(yè)，自己從交易中抽取一定的酬勞。 雖然說銷售是互惠互利的過程，但是日常生活中經(jīng)常見到一些業(yè)務員將產(chǎn)品賣出去但是遲遲收不回貨款，另一種就是貨款收了遲遲不給客戶發(fā)貨。前一種情況多見于新客戶，后一種情況多見于老客戶，在這里我總結兩句話送給大家。 “銷售=買賣=交換。誠信是生意之本，互利是生意之魂?！? “光交不換是傻子，光換不交是騙子?！? 因此我們做銷售一定要以誠信互利的基礎上展開合作。 步入銷售這一行每時每刻都在琢磨如何做到“Top sales”,最棒的銷售人員需要達到什么境界呢？最高的境界就是“讓客戶相信你所銷售的產(chǎn)品就是他需要的東西”，話雖簡單做到可不容易，因為這里既要讓客戶信任你這個人而且還要讓客戶信任你的公司和產(chǎn)品，最重要的是信任你們所提供的產(chǎn)品和服務可以解決他們的當下之急。舉一反三，最差的銷售境界就是“客戶讓你相信你所銷售的產(chǎn)品不是他所需要的東西”。這樣的情況十分多見，以前帶銷售團隊的時候，我的很多業(yè)務員晚上回來開會通常都會和我說：“客戶說了我們的產(chǎn)品太貴”“我們的質量不如**公司的產(chǎn)品質量好”“我們的售后服務不如**公司好”。每遇到這樣的問題我都會很平靜的和大家說：“如果我們公司的產(chǎn)品比**公司的產(chǎn)品便宜，比**公司的產(chǎn)品質量好，比**公司的售后服務周到，那我們的價值何在呢？正因為我們公司在很多地方還存在不足，所以這個時候更可以凸顯我們的價值。正所謂下狹路相逢勇者勝，我們在看到公司不足的地方是否也應該看到自己的優(yōu)勢？”。每每這樣問大家才恍然大悟。其實世界上沒有哪一個公司的產(chǎn)品是完美的，不是有這么一句話嗎？“沒有最好、只有更好！”這說明任何公司都是在發(fā)展中提高的，和公司一起成長，同風雨共患難才能彰顯英雄本色。 很多人認為銷售工作是門檻非常低的行業(yè)。其實大家有這樣的想法也是可以理解的。但是這樣說不見得完全正確，我想銷售的門檻偏低原因是，這個行業(yè)是大浪淘沙的行業(yè)，最后能留下的是百里挑一、千里挑一的。這個行業(yè)是不以學歷輪英雄的，但是要在這個行業(yè)做好必須具備以下幾方面的基本素養(yǎng)： 1、正確的工作態(tài)度 積極態(tài)度的人像太陽，照到哪里哪里亮，通常一個積極的人會帶動一個團隊的工作熱情。 消極態(tài)度的人像月亮，初一十五不一樣，同樣一個消極的人也會影響其他人的工作熱情。 一個團隊的消極的人，我通常把他們分成三種：“毒瘤、地雷和炸彈”，毒瘤呢就是在他在組織中生存，不 為組織做貢獻反而汲取一個組織的營養(yǎng)；地雷呢就是在一個組織中按部就班的工作，一旦有問題觸及到他他 就會爆炸，炸彈呢通常也被我們稱作“人來瘋”，他爆炸是沒有任何跡象的，風險也是最大的也是最不可控 的。對待毒瘤要立刻去除，地雷呢可以在你需要通過他的那片區(qū)域的時候排除即可，導彈就要二十四小時用 防控雷達監(jiān)控，毒瘤損害大易控制，地雷危害次之易控制，炸彈就不一樣了危害大而且不可控。所以在一個 組織中一定要挖掉毒瘤、打掉炸彈、排除地雷才行。不然危機重重誰還笑的出來。 2、充分的專業(yè)知識 專業(yè)知識是你去的銷售機會的基本能力，了解專業(yè)的知識可以讓你獲得銷售機會，但是充分的專業(yè)的知識卻 可以讓你在銷售談判過程中獲得先機，因此充分的專業(yè)知識是每個銷售代表的基本素質和必須的能力。 3、熟練的銷售技巧 專業(yè)知識可以幫你在談判過程中獲得先機，但是熟練的銷售技巧卻可以加速你們的談判進程，規(guī)避談判過程 中的阻力，因此熟練的談判技巧是每個銷售代表所應追求的目標。 4、主動的自我管理辦法 如果一個銷售代表具備了積極的工作態(tài)度、充分的專業(yè)知識、熟練的銷售機會但是卻沒有主動的自我管理， 這樣也會降低工作的效率，做為一個優(yōu)秀的銷售代表必須每天保質保量的完成自己的工作，不懈怠。保持長 期的銷售熱情和工作標準，這樣才能快速進步不斷的為企業(yè)提供源源不斷的力量。 （張超老師現(xiàn)任百度（Baidu）高級培訓主管、高級培訓師，并曾先后擔任慧聰網(wǎng)（Hc360）首席培訓師、金德業(yè)管業(yè)集團（Ginde）駐天津、濟南分公司招聘、培訓經(jīng)理等職。 ）