網(wǎng)絡(luò)報(bào)道地址鏈接：https://www.sjfzxm.com/work/200911/2009111916398.htm 打通企業(yè)采購管道 作者：張超 企業(yè)采購管道按照態(tài)度和權(quán)責(zé)劃分共有以下四種角色：“守門員”“推動(dòng)者”“批準(zhǔn)者”“主宰者”。 守門員是指對所銷售給他們的產(chǎn)品和服務(wù)持有被動(dòng)消極態(tài)度，權(quán)責(zé)很小的人。 推動(dòng)者是指對所銷售給他們的產(chǎn)品和服務(wù)持有積極的態(tài)度但是沒有決定權(quán)的人。 批準(zhǔn)者是指對所銷售給他們的產(chǎn)品和服務(wù)持有被動(dòng)消極的態(tài)度，但是具有決定權(quán)的人。 主宰者是指對所銷售給他們的產(chǎn)品和服務(wù)持有積極的態(tài)度又具有決定權(quán)的人。 由此可見在銷售過程中認(rèn)清客戶擁有權(quán)、錢或者決策變化的過程擁有POWER的人相互之間的影響力，是我們銷售成功的關(guān)鍵，捋順其中的關(guān)系利用甚至是合理轉(zhuǎn)化其中關(guān)系是我們銷售成功的關(guān)鍵。正所謂“堡壘最容易從組織內(nèi)部攻破”，明確找到KEY MAN也就是銷售活動(dòng)最有力展開的關(guān)鍵。 守門員以前臺(tái)多見，比如一個(gè)業(yè)務(wù)員去一個(gè)企業(yè)尋找銷售的機(jī)會(huì)，在邁進(jìn)大門的第一步就被這些門神擋了回來，被擋回來的原因有二：一是現(xiàn)在尋找銷售機(jī)會(huì)的人員太多泛濫成災(zāi)，各企業(yè)前臺(tái)對此養(yǎng)成了阻擋的意識(shí)，就像是電腦的屏蔽系統(tǒng)一樣，第一時(shí)間將這類信息阻擋在大門之外；二是他們職責(zé)所在不知道企業(yè)的需要也不會(huì)過多關(guān)心企業(yè)的此類需要。 推動(dòng)者通常是所銷售產(chǎn)品的使用者，他們之所以希望銷售成功原因是他們是此銷售過程中的最大受益者。新的產(chǎn)品和服務(wù)可以解決工作中存在的問題改變和提高們的工作效率。為工作提供了極大的便利性。 批準(zhǔn)者通常對所銷售產(chǎn)品部是很關(guān)注，但是擁有批準(zhǔn)的權(quán)利，因?yàn)樗皇撬N售產(chǎn)品的直接受益者所以不會(huì)過多的關(guān)注此類問題。 主宰者通常是非常積極的批準(zhǔn)者，如何將批準(zhǔn)者引導(dǎo)未主宰者呢？ 首先，發(fā)展企業(yè)內(nèi)線，守門員就是一個(gè)很好的發(fā)展對象雖然他們態(tài)度消極但是因?yàn)闄?quán)力較小比較容易接近，從他們的口中得到使用者的相關(guān)信息，因?yàn)橐话闫髽I(yè)的前臺(tái)都有各企業(yè)員工的通訊錄。 其次在和使用者聯(lián)系的時(shí)候就要利用給自己所搜集的客戶現(xiàn)狀資料來與使用者進(jìn)行長談，此過程需要銷售者在兩方面下功夫：一是前期資料的收集，二是做好競爭對手的分析。做好這兩方面的工作就可以利用你的銷售三八斧輔助你拿下使用者，將其轉(zhuǎn)變?yōu)檫@個(gè)銷售活動(dòng)的推動(dòng)著。 再次銷售推動(dòng)著利用自己的專業(yè)性去影響批準(zhǔn)者，最后將其變成主導(dǎo)此銷售過程的主宰者。促使此銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。 由此可見打通企業(yè)銷售管道是高效率銷售的關(guān)鍵也是主導(dǎo)銷售成功的關(guān)鍵。打通企業(yè)銷售管道將為自己打通通向成功銷售的陽光大道