要想釣到魚，就要像魚那樣思考 作者：張超(培訓(xùn)師) 心理學(xué)家為推銷員提出一種推銷方法，這種方法要求推銷員把自己想象成客戶，即從客戶的立場(chǎng)出發(fā)考慮問題。當(dāng)客戶對(duì)你推銷的產(chǎn)品提出批評(píng)意見時(shí)，你要裝出忘記自己的推銷使命的樣子，站在對(duì)方一邊說話。 比如，你推銷的是電風(fēng)扇，顧客對(duì)這種產(chǎn)品挑剔很多，并聲稱不買電風(fēng)扇也可以。這時(shí)候你就順著對(duì)方的意思說話：“這種產(chǎn)品確實(shí)不太好，花那么多錢買到一件不如意的東西真不合算！”這種話一出來，對(duì)方的感覺就好像正在使勁推一扇門，門突然不見了，自己有勁也使不上。這樣一來，他的反對(duì)意見反而顯得不重要了，即使還有什么不滿意的話也覺得沒有必要說出口了。 接下去，推銷員可以乘勢(shì)轉(zhuǎn)變，以富有同情心的語調(diào)真誠地為對(duì)方設(shè)想。“一般來說，中等檔次的電風(fēng)扇都有這種毛病”，“今年夏天雖然不太熱，但電風(fēng)扇還是用得著的”，“如果不在乎價(jià)錢的話，可以買好一點(diǎn)的”…… 在這樣的交流中，對(duì)方無形中就把你當(dāng)做幫助自己拿主意的人來看待，對(duì)推銷員本能的戒心消失了。在這種情況下，客戶很容易在推銷員暗示下，做出購買電風(fēng)扇的決定。 按照常理，推銷員要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，必定要極力吹噓，吹得過分一些，就難免有水分。長此以往，人們對(duì)推銷貨物者普遍形成了一種偏見，認(rèn)為他們說的話沒有真的。廣泛宣傳的產(chǎn)品收效甚微，其道理也就在這里。但當(dāng)推銷員以知心朋友身份出現(xiàn)時(shí)，顧客就會(huì)被對(duì)方的真誠所感動(dòng)，從而被說服。 向所有營銷人員重磅推薦非常重要的一個(gè)理念：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷售，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶。 “小時(shí)候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對(duì)于一個(gè)孩子來說，實(shí)在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：‘為什么我連一條魚也釣不到，我的釣魚方法不對(duì)嗎?’可是父親總是說：‘孩子，不是你釣魚的方法不對(duì)，而是你的想法不對(duì)，你想釣到魚，就得像魚那樣思考?！?yàn)槟暧?，我根本就不能理解父親的話。那時(shí)，我總是想：我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什么關(guān)系呢?” 一位資深的營銷培訓(xùn)專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會(huì)這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說： “后來，我上中學(xué)的時(shí)候，似乎體會(huì)到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學(xué)校的圖書館，我看了一些和魚類相關(guān)的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部。在學(xué)習(xí)和交流的過程中，我對(duì)魚類有了一些了解，也學(xué)到了很多有用的東西?！? “魚是一種冷血?jiǎng)游?，?duì)水溫十分敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強(qiáng)烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以它一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動(dòng)物與生俱來的安全感。當(dāng)你對(duì)魚了解得越多，你也就越來越會(huì)釣魚了?！? “我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我?guī)资陙矸e攢的寶貴經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不是廢話，請(qǐng)大家耐心一點(diǎn)?！睜I銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺(tái)下營銷人員浮躁的情緒。 “后來，我進(jìn)入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員干起?，F(xiàn)在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說的： ‘雖然我們每個(gè)人的職務(wù)不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當(dāng)作一個(gè)銷售員，我們都需要學(xué)會(huì)像推銷員那樣去思考?！谝院蟮墓ぷ髦?，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會(huì)。但是，在學(xué)習(xí)的過程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，我們不僅要學(xué)會(huì)以一個(gè)銷售員的心態(tài)觀察問題，更要掌握客戶的心態(tài)，就像我父親說的那樣： ‘如果你想釣到魚，你得像魚那樣思考。’而不是像漁夫那樣思考!” “這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個(gè)理念——不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)營銷者，還要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶?！边@位資深的營銷專家重重地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了! 一個(gè)專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學(xué)會(huì)站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多銷售人員不知道這一點(diǎn)，他們往往喜歡站在自己的立場(chǎng)思考問題，而不能像一個(gè)普通的客戶那樣思考問題。 如果你想和你的老板相處愉快，并能更好地溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個(gè)掏錢的理由。這個(gè)理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心!只有真正體會(huì)到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。初涉銷售者，不妨學(xué)習(xí)一些心理學(xué)知識(shí)，相信會(huì)對(duì)你大有裨益! 其實(shí)，道理也很簡單。你想賣給一個(gè)老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她要送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問題，這才是銷售的王道! 作者介紹： 張超，專家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)主管、培訓(xùn)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職。 主要著作：《電話銷售圣經(jīng)》、《如何說顧客才會(huì)聽，如何做顧客才會(huì)買》。 培訓(xùn)的課程：《電話銷售技巧萬金系一線》、《影響客戶購買心理的銷售技巧》、《頂尖的銷售管理技巧》、《談判技巧》、《職場(chǎng)金領(lǐng)七項(xiàng)修煉》等。 聯(lián)系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn