槍打出頭鳥(niǎo)，客戶(hù)想知道除了自己之外還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò) 作者：張超(培訓(xùn)師) 古語(yǔ)有云：槍打出頭鳥(niǎo)。所以，很多人不敢爭(zhēng)先，不敢嘗試新鮮的事物，不敢做你的產(chǎn)品的第一個(gè)顧客。 銷(xiāo)售面對(duì)的是客戶(hù)，想成功地達(dá)成交易，除了要了解產(chǎn)品和業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)以外，更要常問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題——客戶(hù)在想什么? 客戶(hù)的心中總是充滿(mǎn)了疑問(wèn)，即使他們對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉，對(duì)你的業(yè)務(wù)很了解，他們?nèi)匀贿€會(huì)問(wèn)你很多問(wèn)題。銷(xiāo)售人員必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。面對(duì)客戶(hù)的“故意刁難”和形形色色的問(wèn)題，我們又該怎么回答呢? 每個(gè)客戶(hù)的情況不同，關(guān)注的問(wèn)題也不盡相同，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶(hù)的不同情況具體分析，“嚴(yán)陣以待”。比如——個(gè)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前，他問(wèn)你：“還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)?”這句話(huà)的意思你知道嗎? 魯迅先生曾說(shuō)：“第一個(gè)敢吃螃蟹的人才是真正的勇士?！钡谫?gòu)物的時(shí)候，很多客戶(hù)不愿意成為一個(gè)“勇：卜”。他們不愿意承擔(dān)“被螃蟹夾傷”的疼痛，不愿意成為——個(gè)產(chǎn)品的“實(shí)驗(yàn)者”?？蛻?hù)想知道“除了我之外，還有誰(shuí)買(mǎi)了”，原因正在于此。 尤其是面臨較大購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏時(shí)，客戶(hù)更喜歡問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)售人員不妨告訴客戶(hù)：“我們有很大一批對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感到滿(mǎn)意的用戶(hù)，您放心，我們的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)讓您失望!” 客戶(hù)認(rèn)為充當(dāng)領(lǐng)先者總是有風(fēng)險(xiǎn)的，他們有這樣的疑問(wèn)也很正常，換做是你，你也會(huì)有這樣的想法。有了問(wèn)題才是銷(xiāo)售的開(kāi)始，解決客戶(hù)心中的問(wèn)題，是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。你能很好地幫助客戶(hù)解決這個(gè)疑問(wèn)，客戶(hù)也會(huì)更加信賴(lài)你，喜歡你。 廣告學(xué)中的“名人效應(yīng)”很大程度上正是為了解決客戶(hù)這個(gè)“還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)”的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員自己和客戶(hù)解釋?zhuān)Ч赡懿皇呛芎茫绻由弦晃挥新曂娜私o你作證的話(huà)，客戶(hù)的懷疑心理就會(huì)減弱。充當(dāng)領(lǐng)先者總是有風(fēng)險(xiǎn)的，不能打消客戶(hù)這種心理，客戶(hù)心里就會(huì)豎起一道你無(wú)法逾越的城墻。 還有一些客戶(hù)屬于“嘗鮮者”，這些“嘗鮮者”大多也是心存疑慮，對(duì)你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)略微有些了解，但是一直下不了購(gòu)買(mǎi)的決心。其實(shí)，只要銷(xiāo)售人員能給他們提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，心里裝著客戶(hù)，懂得為客戶(hù)著想，再加上價(jià)格合理，很多“嘗鮮”的客戶(hù)就會(huì)選擇你和你的產(chǎn)品，慢慢變成你的老客戶(hù)。 很多情況下，這種有想法但是又不敢輕易下決心的客戶(hù)會(huì)成為購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人。如果你能給他們一個(gè)“名人常來(lái)光顧”的理由，說(shuō)不定他們二話(huà)不說(shuō)就付錢(qián)了。 古語(yǔ)有云：槍打出頭鳥(niǎo)。所以，很多人不敢爭(zhēng)先，不敢嘗試新鮮的事物，不敢做你的產(chǎn)品的第一個(gè)顧客。為了打開(kāi)銷(xiāo)售局面，你要構(gòu)思一個(gè)讓他們信賴(lài)的方法。盡可能地在你現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，找出一些新鮮的服務(wù)項(xiàng)目，達(dá)到吸引顧客的目的。信任你的人越多，你的業(yè)務(wù)量也就越大。 作者介紹： 張超，專(zhuān)家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)主管、培訓(xùn)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職。 主要著作：《電話(huà)銷(xiāo)售圣經(jīng)》、《如何說(shuō)顧客才會(huì)聽(tīng)，如何做顧客才會(huì)買(mǎi)》。 培訓(xùn)的課程：《電話(huà)銷(xiāo)售技巧萬(wàn)金系一線(xiàn)》、《影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的銷(xiāo)售技巧》、《頂尖的銷(xiāo)售管理技巧》、《談判技巧》、《職場(chǎng)金領(lǐng)七項(xiàng)修煉》等。 聯(lián)系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn