傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)路線基本是渠道終端的占領(lǐng)，有了一定的資本后再走品牌路線，在適合自己企業(yè)的媒體上做各種宣傳，為自己企業(yè)飛速發(fā)展甚至上市打基礎(chǔ)。有的企業(yè)是媒體（電視購(gòu)物）與渠道終端幾乎同時(shí)運(yùn)作，比傳統(tǒng)行業(yè)成長(zhǎng)速度要快幾倍甚至是幾十倍。這只是運(yùn)作的問題，這兩種企業(yè)發(fā)展過程中都會(huì)遇到一些相同的問題。與大家淺談一下： 1、營(yíng)業(yè)員（或銷售人員）流失率大。 這是全國(guó)普遍存在的問題，為什么人員更換頻率快，半年換一茬？這個(gè)問題是多方面的，與你的激勵(lì)方法有很大的關(guān)系。全國(guó)各地導(dǎo)購(gòu)情況不一樣，從事這份工作的目的就不一樣，想在此工作上得到的東西也不一樣，這就要求企業(yè)是否給員工一個(gè)發(fā)展的空間或滿足他（她）的價(jià)值觀。零售業(yè)企業(yè)流失率每年控制在20% 以下是合理的，流失率過大，給企業(yè)無形造成的損失是難以估計(jì)的。對(duì)于培訓(xùn)體系完善的企業(yè)，新員工的培訓(xùn)會(huì)有一定的費(fèi)用，流失率過快，新人培訓(xùn)費(fèi)用就會(huì)增加的同時(shí)也會(huì)耗費(fèi)培訓(xùn)部門的精力，致使其它培訓(xùn)課程研發(fā)及實(shí)施受到一定的影響，雖然有培訓(xùn)計(jì)劃，新人流失過大，會(huì)影響整個(gè)計(jì)劃的開展。對(duì)于培訓(xùn)體系不完善的企業(yè)來說，新人上崗后自生自滅，讓殘酷的市場(chǎng)來優(yōu)勝劣汰，感覺是非常好的事情，在此同時(shí)卻忽略了一點(diǎn)，素質(zhì)不好的新人在三個(gè)月的試用期中，由于沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，在銷售過程中不但沒有起到好的作用，有的甚至把潛在顧客都得罪了，結(jié)果是做了負(fù)面的宣傳，直接影響企業(yè)的形象，顧客不但不會(huì)再登門還會(huì)做負(fù)面宣傳，得不償失呀！一個(gè)二級(jí)或三級(jí)市場(chǎng)，所在的城市本來就不大，有多少顧客可以這樣得罪呀，最終的結(jié)果就是開張時(shí)鑼鼓喧天，沒過多長(zhǎng)時(shí)間店鋪就換了品牌。 2、 營(yíng)業(yè)員對(duì)你的忠誠(chéng)度不高 我去每一個(gè)省講課之前，先對(duì)市場(chǎng)先摸一下底，時(shí)間長(zhǎng)了我發(fā)現(xiàn)一件非常有趣的事，老板下邊有幾個(gè)業(yè)務(wù)，有的業(yè)務(wù)還是自己的家人和親戚，老板怕下邊人不聽話，就收買一個(gè)人作為心腹，來搜集下邊人對(duì)他的哪些不利的因素，下邊幾個(gè)人，包括親人，那是他的親侄子，一起來算計(jì)自己的叔，就形成了領(lǐng)導(dǎo)與員工之間玩“貓捉老鼠的游戲”，你說這樣的公司能有多大發(fā)展。 員工對(duì)自己是否忠誠(chéng)，翟老師說過:首先自己做為領(lǐng)導(dǎo)，要思考，自己是否合格，是否有人愿意跟著你走，好的領(lǐng)導(dǎo)人，率領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)不知道走到哪算一站，你就是方向，無論走到那，你的員工信任你，愿意跟著你走，就像長(zhǎng)征一樣，沒有走好沒有關(guān)系，四渡赤水，走錯(cuò)了再回來，沒有關(guān)系。主要的是有沒有人愿意跟著你走！西游記，人少也算一個(gè)團(tuán)隊(duì)，唐僧沒有多大能耐，但他有使命有目標(biāo)，他一直就說，“同志們，向西！領(lǐng)導(dǎo)力就是獲得追隨者的能力！ 我有一次和一位老師在談話，讓我很有感觸。那位老師在和一位老板在交流中提到一件事情，老板說：讓員工恨你不如讓員工愛你！老板說的有沒有道理？他說以前我一去公司，員工都躲著我走，我還挺美，員工怕我，后來發(fā)現(xiàn)不是那么回事，怕你不是好事。老子在《道德經(jīng)》講：太上下知有之，其次親而譽(yù)之，其次畏之，其次辱之。一旦人家怕你，離罵你討厭你就不遠(yuǎn)了。有的公司總是批評(píng)，沒有鼓勵(lì)，只有罰款沒有獎(jiǎng)勵(lì)？ 我認(rèn)識(shí)一位老板，他手下的人，哄都轟不走，和手下人溝通的時(shí)候，我給你們一個(gè)平臺(tái)，學(xué)好后就趕緊走，。。。。 3、單純用金錢的形式來激勵(lì)營(yíng)業(yè)員 用金錢來激勵(lì)的有，大部分連金錢的激勵(lì)都沒有。尤其成了家的人，家庭條件不是很好，金錢的激勵(lì)很有效，這類人很現(xiàn)實(shí)，同時(shí)20歲左右的年輕人來說，金錢也許不好使，金錢激勵(lì)也有負(fù)面影響,總是以金錢來去激勵(lì)員工，這個(gè)月完成任務(wù)了獎(jiǎng)勵(lì)100元，下個(gè)月完成任務(wù)了再獎(jiǎng)勵(lì)100元，到第三個(gè)月再給100元，員工心里會(huì)不舒服，感覺給100元太少了，欲望就會(huì)增加。其實(shí)人除了對(duì)金錢的需求外還有很多其它的需求，例如：在很多人面前被重視需求。這種員工無論做什么事情，喜歡被別人重視，喜歡被別人夸獎(jiǎng)，所以，針對(duì)這樣的員工，領(lǐng)導(dǎo)多給與肯定的贊美比金錢還管用。激勵(lì)方式是多樣的，主要的是找到員工的價(jià)值觀。 4、沒有一套適合自己地區(qū)的專業(yè)銷售話術(shù) 我轉(zhuǎn)了全國(guó)的地區(qū)，有自己的銷售話術(shù)太少了，銷售話術(shù)有什么好處呢？ 1、對(duì)于新人來講，可以迅速的進(jìn)入角色，產(chǎn)生效益，一般，一個(gè)新人3個(gè)月對(duì)某一產(chǎn)品有了一定的了解，如果有標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，悟性好的半月就可以給你產(chǎn)生效益了。里外差距很大。 2、培訓(xùn)有標(biāo)準(zhǔn)。話術(shù)越總結(jié)就越精煉，這就是你的法寶?！辫F打的硬盤，流水的兵“來新人后你就知道如何讓新人做了。 5、很多營(yíng)業(yè)員接待顧客不積極不主動(dòng) 很多老營(yíng)業(yè)員工作不積極不主動(dòng)。有很多甚至擺老員工的架子，同時(shí)在銷售過程中經(jīng)常以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷顧客的購(gòu)買力，這種判斷在當(dāng)今的社會(huì)中會(huì)失掉一批有很強(qiáng)購(gòu)買力的顧客。這種案例在終端是太多了。其實(shí)老員工工作尤其需要被重視，需要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其工作做出正確的評(píng)價(jià)，加以鼓勵(lì)以調(diào)動(dòng)其積極性。 6、顧客說“不”后，營(yíng)業(yè)員無所適從 銷售人員在銷售的過程中，大部分人當(dāng)聽到顧客說“不需要”“沒興趣”“我再看看”之類的話語時(shí)，就停止了繼續(xù)推薦工作，開始收拾貨品，讓顧客流失。有的是祈求顧客，“再看看吧，我們的產(chǎn)品真的很好”，這些方式都不好。有一位鎮(zhèn)江的二級(jí)老板，有時(shí)自己也在店鋪中賣貨，有一天給我打電話說：“李老師，你教的方法真靈，有一位顧客說我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧，我們導(dǎo)購(gòu)就開始收拾東西，我這時(shí)走向前，用了您教我的方法，顧客成交了二千多，旁邊的導(dǎo)購(gòu)都看傻了，特佩服我，我當(dāng)時(shí)心里真高興！”所以，如何讓導(dǎo)購(gòu)巧妙的回答顧客的各種“不”是很關(guān)鍵的。 7、面對(duì)無理取鬧的顧客，營(yíng)業(yè)員總給你打電話 很多老板有這樣的體會(huì)，當(dāng)?shù)赇佊悬c(diǎn)問題，店長(zhǎng)就會(huì)給老板打電話，問如何解決，使一些老板做的非常累。店長(zhǎng)獨(dú)立解決問題的能力不是沒有，是老板把店長(zhǎng)給管“懶”了，老板無論大小的事情就自己親自解決，店長(zhǎng)沒有一點(diǎn)權(quán)力，碰到任何事情就給老板打電話請(qǐng)求幫助。如果一兩個(gè)店鋪，還能管理的過來，一但店鋪開多了，店長(zhǎng)素質(zhì)就成問題了，直接影響業(yè)績(jī)。 8、營(yíng)業(yè)員一聽說要培訓(xùn)，就找借口不去 很多企業(yè)培訓(xùn)師有這樣的感觸，原因很簡(jiǎn)單，培訓(xùn)師的能力不夠，培訓(xùn)的方法陳舊，課程內(nèi)容沒有針對(duì)性，沒有以一線人員存在的問題為導(dǎo)向來設(shè)計(jì)課件，培訓(xùn)內(nèi)容一般多以產(chǎn)品知識(shí)為主，讓一些老導(dǎo)購(gòu)對(duì)培訓(xùn)失去了興趣，出現(xiàn)的狀況是你還沒有講完，下邊睡到一片，而專業(yè)的老師講課就感覺聽不夠，這就是差距，這就需要培訓(xùn)自身素質(zhì)的提高，通過多種培訓(xùn)前的需求調(diào)查方法，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)培訓(xùn)形式，使培訓(xùn)有針對(duì)性、實(shí)效性、可復(fù)制性，達(dá)到提升銷售人員的素質(zhì)及提高業(yè)績(jī)的目的。