傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)占領(lǐng)市場路線基本是渠道終端的占領(lǐng)，有了一定的資本后再走品牌路線，在適合自己企業(yè)的媒體上做各種宣傳，為自己企業(yè)飛速發(fā)展甚至上市打基礎(chǔ)。有的企業(yè)是媒體（電視購物）與渠道終端幾乎同時運作，比傳統(tǒng)行業(yè)成長速度要快幾倍甚至是幾十倍。這只是運作的問題，這兩種企業(yè)發(fā)展過程中都會遇到一些相同的問題。與大家淺談一下： 1、營業(yè)員（或銷售人員）流失率大。 這是全國普遍存在的問題，為什么人員更換頻率快，半年換一茬？這個問題是多方面的，與你的激勵方法有很大的關(guān)系。全國各地導購情況不一樣，從事這份工作的目的就不一樣，想在此工作上得到的東西也不一樣，這就要求企業(yè)是否給員工一個發(fā)展的空間或滿足他（她）的價值觀。零售業(yè)企業(yè)流失率每年控制在20% 以下是合理的，流失率過大，給企業(yè)無形造成的損失是難以估計的。對于培訓體系完善的企業(yè)，新員工的培訓會有一定的費用，流失率過快，新人培訓費用就會增加的同時也會耗費培訓部門的精力，致使其它培訓課程研發(fā)及實施受到一定的影響，雖然有培訓計劃，新人流失過大，會影響整個計劃的開展。對于培訓體系不完善的企業(yè)來說，新人上崗后自生自滅，讓殘酷的市場來優(yōu)勝劣汰，感覺是非常好的事情，在此同時卻忽略了一點，素質(zhì)不好的新人在三個月的試用期中，由于沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓，在銷售過程中不但沒有起到好的作用，有的甚至把潛在顧客都得罪了，結(jié)果是做了負面的宣傳，直接影響企業(yè)的形象，顧客不但不會再登門還會做負面宣傳，得不償失呀！一個二級或三級市場，所在的城市本來就不大，有多少顧客可以這樣得罪呀，最終的結(jié)果就是開張時鑼鼓喧天，沒過多長時間店鋪就換了品牌。 2、 營業(yè)員對你的忠誠度不高 我去每一個省講課之前，先對市場先摸一下底，時間長了我發(fā)現(xiàn)一件非常有趣的事，老板下邊有幾個業(yè)務，有的業(yè)務還是自己的家人和親戚，老板怕下邊人不聽話，就收買一個人作為心腹，來搜集下邊人對他的哪些不利的因素，下邊幾個人，包括親人，那是他的親侄子，一起來算計自己的叔，就形成了領(lǐng)導與員工之間玩“貓捉老鼠的游戲”，你說這樣的公司能有多大發(fā)展。 員工對自己是否忠誠，翟老師說過:首先自己做為領(lǐng)導，要思考，自己是否合格，是否有人愿意跟著你走，好的領(lǐng)導人，率領(lǐng)一個團隊不知道走到哪算一站，你就是方向，無論走到那，你的員工信任你，愿意跟著你走，就像長征一樣，沒有走好沒有關(guān)系，四渡赤水，走錯了再回來，沒有關(guān)系。主要的是有沒有人愿意跟著你走！西游記，人少也算一個團隊，唐僧沒有多大能耐，但他有使命有目標，他一直就說，“同志們，向西！領(lǐng)導力就是獲得追隨者的能力！ 我有一次和一位老師在談話，讓我很有感觸。那位老師在和一位老板在交流中提到一件事情，老板說：讓員工恨你不如讓員工愛你！老板說的有沒有道理？他說以前我一去公司，員工都躲著我走，我還挺美，員工怕我，后來發(fā)現(xiàn)不是那么回事，怕你不是好事。老子在《道德經(jīng)》講：太上下知有之，其次親而譽之，其次畏之，其次辱之。一旦人家怕你，離罵你討厭你就不遠了。有的公司總是批評，沒有鼓勵，只有罰款沒有獎勵？ 我認識一位老板，他手下的人，哄都轟不走，和手下人溝通的時候，我給你們一個平臺，學好后就趕緊走，。。。。 3、單純用金錢的形式來激勵營業(yè)員 用金錢來激勵的有，大部分連金錢的激勵都沒有。尤其成了家的人，家庭條件不是很好，金錢的激勵很有效，這類人很現(xiàn)實，同時20歲左右的年輕人來說，金錢也許不好使，金錢激勵也有負面影響,總是以金錢來去激勵員工，這個月完成任務了獎勵100元，下個月完成任務了再獎勵100元，到第三個月再給100元，員工心里會不舒服，感覺給100元太少了，欲望就會增加。其實人除了對金錢的需求外還有很多其它的需求，例如：在很多人面前被重視需求。這種員工無論做什么事情，喜歡被別人重視，喜歡被別人夸獎，所以，針對這樣的員工，領(lǐng)導多給與肯定的贊美比金錢還管用。激勵方式是多樣的，主要的是找到員工的價值觀。 4、沒有一套適合自己地區(qū)的專業(yè)銷售話術(shù) 我轉(zhuǎn)了全國的地區(qū)，有自己的銷售話術(shù)太少了，銷售話術(shù)有什么好處呢？ 1、對于新人來講，可以迅速的進入角色，產(chǎn)生效益，一般，一個新人3個月對某一產(chǎn)品有了一定的了解，如果有標準的銷售話術(shù)，悟性好的半月就可以給你產(chǎn)生效益了。里外差距很大。 2、培訓有標準。話術(shù)越總結(jié)就越精煉，這就是你的法寶?！辫F打的硬盤，流水的兵“來新人后你就知道如何讓新人做了。 5、很多營業(yè)員接待顧客不積極不主動 很多老營業(yè)員工作不積極不主動。有很多甚至擺老員工的架子，同時在銷售過程中經(jīng)常以自己的經(jīng)驗來判斷顧客的購買力，這種判斷在當今的社會中會失掉一批有很強購買力的顧客。這種案例在終端是太多了。其實老員工工作尤其需要被重視，需要領(lǐng)導對其工作做出正確的評價，加以鼓勵以調(diào)動其積極性。 6、顧客說“不”后，營業(yè)員無所適從 銷售人員在銷售的過程中，大部分人當聽到顧客說“不需要”“沒興趣”“我再看看”之類的話語時，就停止了繼續(xù)推薦工作，開始收拾貨品，讓顧客流失。有的是祈求顧客，“再看看吧，我們的產(chǎn)品真的很好”，這些方式都不好。有一位鎮(zhèn)江的二級老板，有時自己也在店鋪中賣貨，有一天給我打電話說：“李老師，你教的方法真靈，有一位顧客說我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧，我們導購就開始收拾東西，我這時走向前，用了您教我的方法，顧客成交了二千多，旁邊的導購都看傻了，特佩服我，我當時心里真高興！”所以，如何讓導購巧妙的回答顧客的各種“不”是很關(guān)鍵的。 7、面對無理取鬧的顧客，營業(yè)員總給你打電話 很多老板有這樣的體會，當?shù)赇佊悬c問題，店長就會給老板打電話，問如何解決，使一些老板做的非常累。店長獨立解決問題的能力不是沒有，是老板把店長給管“懶”了，老板無論大小的事情就自己親自解決，店長沒有一點權(quán)力，碰到任何事情就給老板打電話請求幫助。如果一兩個店鋪，還能管理的過來，一但店鋪開多了，店長素質(zhì)就成問題了，直接影響業(yè)績。 8、營業(yè)員一聽說要培訓，就找借口不去 很多企業(yè)培訓師有這樣的感觸，原因很簡單，培訓師的能力不夠，培訓的方法陳舊，課程內(nèi)容沒有針對性，沒有以一線人員存在的問題為導向來設(shè)計課件，培訓內(nèi)容一般多以產(chǎn)品知識為主，讓一些老導購對培訓失去了興趣，出現(xiàn)的狀況是你還沒有講完，下邊睡到一片，而專業(yè)的老師講課就感覺聽不夠，這就是差距，這就需要培訓自身素質(zhì)的提高，通過多種培訓前的需求調(diào)查方法，有針對性的設(shè)計培訓形式，使培訓有針對性、實效性、可復制性，達到提升銷售人員的素質(zhì)及提高業(yè)績的目的。