這是一個“終端為王”的營銷時代，“終端”對于一個公司尤其是服裝公司來說，地位是決定性的。影響終端業(yè)績的因素也非常多，例如：選址、訂貨、市場開發(fā)、市場維護、人員管理培訓等，下面我們單從訂貨方面分享一下。 我參加過很多品牌的訂貨會，總結(jié)出以下訂貨會上經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象： 1、 加盟商庫存比以前增加，害怕訂貨。 2、 賣幾件進幾件，散貨的形式做。 3、 加盟商經(jīng)常抱怨省代或品牌公司給予的支持少。 4、 訂貨數(shù)量基本是“拍腦門”。 5、 店長訂回一堆庫存。 6、 訂貨前分析數(shù)據(jù)不充分。 7、 爆款不夠賣，補貨又補不到。 以上這些因素影響了訂貨的質(zhì)量，訂貨的質(zhì)量也就影響和決定了終端業(yè)績，這也就制約了一個品牌服裝公司的發(fā)展。為什么會出現(xiàn)上述問題？又該如何去避免和規(guī)范從而提升終端業(yè)績呢？我們分別從品牌公司、代理商、加盟商、店長四個身份來分別淺談一下。 一、品牌公司 作為品牌公司，收入就是訂貨會了，代理商加盟商訂貨越多，品牌公司當然就越高興，然而品牌公司的經(jīng)營意識不同也就出現(xiàn)了不同的現(xiàn)象： A、請老師培訓 “忽悠”代理商多訂貨。很多品牌公司請培訓機構(gòu)的老師講課，講課是好事，但是要求老師講完課后讓加盟商多訂貨，訂貨量比以前大增，這樣要求的公司還有很多，同時這類公司的生命力也受影響，關(guān)鍵是這類公司的定位是什么，是想在時尚行業(yè)撈一把錢就走，還是想把自己的品牌做大做長遠？ B、公司相關(guān)部門狠命給加盟商壓貨。每次訂貨會，銷售人員就拼命的給加盟商壓貨，也不分析加盟商店鋪的實際情況，到底是什么因素制約店鋪的銷售情況，拿公司的政策拼命的說服加盟商多訂貨，這是一種不負責任的表現(xiàn)。 案例：有家國內(nèi)知名內(nèi)衣公司，外阜部的各大區(qū)經(jīng)理，每天坐在辦公室里，給省代打電話壓貨、催款，幾乎沒有去過自己負責的區(qū)域市場，終端長什么樣都不知道，終端在什么商場什么位置多少平米，一概不知，就只知道壓貨，可能做市場的人聽起來都好笑，因為領(lǐng)導只下任務，不讓出差，為的是節(jié)約成本，做市場是代理商的事情，代理商自己想辦法完成就可以了；給代理商壓貨也不分款式類別，公司生產(chǎn)出來什么，就壓什么貨，讓省代很為難。這樣的公司在目前市場上應該也有不少。 作為品牌總公司應該做什么？ 1、針對渠道終端進行數(shù)據(jù)把控 說句實話，不是代理商不想進貨，也不是代理商不想賺錢，關(guān)鍵是品牌公司如何針對于代理商的實際情況給予指導，幫助代理商做市場，貨都銷售出去了，代理商不進貨都難，雖然品牌公司比較累，但與此同時品牌公司對終端的實際把控力度更強了。例如：代理商今年預計開多少家店鋪；有多少家整改店鋪；多少家店鋪撤掉；不同級別店鋪的鋪貨數(shù)量；員工的流失情況；同期增長百分比等數(shù)據(jù)來預算出該季貨品訂貨金額，這樣有理有據(jù)擺在代理商面前，代理商相對會更加信服，減少因為金額太大而害怕訂貨的現(xiàn)象。 2、提高終端渠道管理者的店鋪綜合管理能力 目前開個服裝店鋪不是馬上能賺到錢，很多加盟商能感覺到現(xiàn)在的生意不如十年前好做，這是一個事實，這就對店鋪管理者的管理水平提出了要求，目前很多品牌加強了終端管理者的培訓，也有很多品牌對于培訓持有無用論，培訓不受重視，有句話說的好：你可以不學習，你不能阻止競爭對手學習。所以多請一些服裝實戰(zhàn)派的老師講一些落地的課，對品牌長遠發(fā)展起到促進作用。