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李坤恒:如何讓顧客喜歡你?
2016-01-20 47333

在我們終端的日常銷售中,存在著大量的思維和行為定式。而這些定式很多已經(jīng)陳舊而且錯誤了,錯誤的思維與行為模式導(dǎo)致了銷售的失敗!

 

第一時間牽引顧客思維

當(dāng)顧客在進(jìn)入店鋪的一剎那,大部分導(dǎo)購都會主動說“歡迎光臨”“喜歡可以試穿”等類似的迎賓語。而顧客也許會點頭同意,或是隨便答一句“好的”。而這時,我們的銷售人員往往會跟隨顧客在店內(nèi)轉(zhuǎn)悠或是干脆放任顧客自己尋找商品。

而這時的導(dǎo)購實際上已經(jīng)進(jìn)入了銷售的被動局面,因為一開始就沒能引起顧客的認(rèn)同,所以這就為后面的銷售增加了阻力。

“歡迎光臨”“喜歡可以試穿”等類似的迎賓語為什么不能引起顧客的心理共鳴?為什么使得導(dǎo)購進(jìn)入被動狀態(tài)?

 

 “歡迎光臨”的障眼法

 

每一位消費者進(jìn)入每一家終端店面都會聽到“歡迎觀臨”的話語。顧客聽的太多了!

顧客沒有了新鮮感。因此這句話對于顧客來說相當(dāng)于背景音樂,既激不起顧客的興奮點,又不會得到顧客的認(rèn)同!這就使得這句話成為一堵墻,遮擋住了顧客對我們終端門店興趣與認(rèn)同。客單價就自然而然的流失了。

而對于說出這句話且對顧客抱有很大希望的導(dǎo)購人員,在顧客沒有回應(yīng)或只簡單的禮貌回答之后,“歡迎光臨”這句話就如同障眼法一樣也遮擋住了導(dǎo)購?fù)诰蝾櫩托枨蟮臒崆榕c動力。

得不到顧客的回應(yīng),導(dǎo)購如同潑了一盆冷水,不會在積極介紹產(chǎn)品挖掘顧客需求。顧客得不到導(dǎo)購的服務(wù),往往轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)就走到了別家?!皻g迎光臨”如同障眼法一般遮住了導(dǎo)購與消費者的眼睛。

服務(wù)的差異性。每一位顧客在進(jìn)入終端門店都是想要得到特別的服務(wù)。而導(dǎo)購脫口而出的“歡迎光臨”并非是針對顧客本人所說。這是對所有進(jìn)店者都說,對每一個顧客都通用的話語。因此,顧客不會覺得導(dǎo)購在針對他進(jìn)行服務(wù),所以顧客無動于衷也無可厚非了。

顧客這樣的表現(xiàn),無形之中對剛剛從事銷售工作的導(dǎo)購來說是一種打擊——本來想好好努力表現(xiàn)一番,笑容滿面的對顧客說‘歡迎光臨’,而得到的是顧客一臉的冷漠。時間久了,讓導(dǎo)購也麻木了,開始對自己的這種熱情行為逐漸的否定。再來了顧客就形成了臉上木木的、沒有表情的例行公事的現(xiàn)象了。

 

“喜歡可以試穿”的時機(jī)性

“喜歡可以試一下”也是經(jīng)常在終端門店中聽到的一句推銷用語。大家都知道觸摸率導(dǎo)致試穿率,試穿率與成交率息息相關(guān)。因此,在終端銷售中,仿佛試穿率上去了,成交量就會大幅提升??墒牵艺J(rèn)為大部分品牌的導(dǎo)購都在迎賓階段說這句話是欠妥的,或者說是時機(jī)不對。

這個世界上,顧客可以分為兩種。一種顧客只要自己喜歡,就會試穿;另一種顧客,會根據(jù)自己的消費意愿而決定試穿。在迎賓階段說出“喜歡可以試穿”這句話,使得顧客產(chǎn)生了無形的心理壓力。

 

無形的心理壓力

當(dāng)終端的導(dǎo)購因為自己的言行給顧客造成了心理壓力,這就直接導(dǎo)致了親和力的喪失與顧客的信任度的降低。

我們有些顧客消費能力一般,逛到貨品價格不菲的高檔商場,感覺到消費能力并非這里的價格水平,心理會有一些“心虛”。例如平時自己購買衣服都是五六百左右的,而這個商場大部分都是五六千元的商品,自己雖然也在挑選,但看到價格超出自己承受能力太多,而導(dǎo)購走過來直接就說:“喜歡可以試一下”。顧客這時就會說:“我再看看”等類似的話與推脫。原因很簡單,自己試穿了,兜里的錢買不起這么貴的衣服,心里感覺不好意思,臉上掛不住。

當(dāng)我們剛踏進(jìn)店鋪門的時候,導(dǎo)購就迎上前來說:“喜歡可以試一下”,有些顧客本能的心理反應(yīng)是:你都不知道我是否需要就讓我試?你不知道我買什么呢就讓我試?類似的心理,本來我們導(dǎo)購是好意,結(jié)果卻起了反作用——這就是不了解顧客的需求而引起了顧客的反感。

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