案例：

有一次，我去KAPPA店鋪巡店，店鋪中顧客數(shù)量不太多，導(dǎo)購(gòu)也不算很忙。這時(shí)有一位小伙子進(jìn)店，在女裝區(qū)來(lái)回轉(zhuǎn)，導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)到就上前問(wèn)了一句，“您需要點(diǎn)兒什么？”

小伙子說(shuō)：“有老年人穿的嗎？”

導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“這邊都可以”，說(shuō)完后走開(kāi)就去忙別的了。

我就看著這個(gè)小伙子，自己在女裝區(qū)看著這件摸摸那件。我知道這是一位潛在的顧客，不能流失掉，這時(shí)我就走上前，問(wèn)：“你好，想為老人挑選一件衣服？”

顧客說(shuō)：“恩，這件衣服老年人可以穿嗎？號(hào)小不小？”

我說(shuō)：“KAPPA是大品牌，如果拿回去號(hào)碼不合適，隨時(shí)回來(lái)給您調(diào)換！”

顧客說(shuō)：“我不想回來(lái)?yè)Q，想給老人一個(gè)驚喜！”

我心里想，這位顧客一定可以成交。我環(huán)顧了一下賣場(chǎng)，尋找一些老年人的身影，這時(shí)有一位阿姨也在賣場(chǎng)轉(zhuǎn)呢，身材略胖，我就轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)問(wèn)這位小伙子：“老人家與那位阿姨比，是否差不多？”小伙子順著我手指的方向看了一下，說(shuō)：“恩，差不多?！蔽衣?tīng)了后心里就有數(shù)了，說(shuō)：“你放心，拿最大號(hào)的就沒(méi)有問(wèn)題！”

顧客說(shuō)：“我就怕拿回去后不合適，我就想給老人一個(gè)驚喜！”

我聽(tīng)了后，開(kāi)始使用目的贊美，說(shuō)：“你真是孝順的孩子，老人有你這樣的孩子，是老人的福份，老人見(jiàn)了你給買的衣服后，會(huì)非常的高興的，這是作為晚輩的一片心意！”

顧客聽(tīng)了后說(shuō)：“老人一輩子不容易，沒(méi)有穿過(guò)50塊錢以上的衣服！我現(xiàn)在工作了，我第一個(gè)月的工資就想給老人買件名牌的衣服！”

我接著說(shuō)：“你真是孝順的孩子，交朋友就要交你這樣的！老人看到你給買的衣服后一定熱淚盈眶的，你太懂事了！你想為老人家選一件什么顏色的？”

……

最后當(dāng)然就很自然的成交了。

顧客心理：

在我們店鋪銷售的貨品，有很多人買商品都是送人的。其實(shí)多贊美這種顧客的購(gòu)物目的比直接贊美顧客的外表對(duì)達(dá)成成交更有效，這些正是很多銷售人員往往忽略的服務(wù)閃光點(diǎn)。很多女孩子有這樣的感觸，當(dāng)3個(gè)男孩同時(shí)依次贊美一個(gè)女孩時(shí)，第一個(gè)男孩子贊美這位女孩長(zhǎng)的漂亮，這位女孩非常的高興，第二位男孩也在贊美這位女孩長(zhǎng)的漂亮?xí)r，那種喜悅的感覺(jué)開(kāi)始打折扣，第三位男孩再贊美這位女孩長(zhǎng)的漂亮?xí)r，這位女孩就沒(méi)有什么感覺(jué)了，同時(shí)也許很不高興的說(shuō)：“能不能換個(gè)詞呀！”通常，我們直接贊美顧客的外表時(shí)就會(huì)有這樣的效果，因?yàn)?，?duì)一個(gè)人上百次的使用相同的銷售技巧，效果就不明顯了。

因此，多贊美顧客購(gòu)買的目的是一種好方法，在現(xiàn)實(shí)中有很多這樣的案例。

例如：

1）婆婆給兒媳買衣服，或兒媳給婆婆買衣服，多描述收到禮物一方的快樂(lè)表情以及贊美婆媳關(guān)系更加融洽，使用兒媳不是“兒媳”，而是“女兒”的這樣類似語(yǔ)言。

2）老婆給老公買東西，老公送老婆東西。多贊美夫妻感情，現(xiàn)在社會(huì)像您們這樣的模范夫妻太少了，再拿自己對(duì)比一下，自己老公/老婆從來(lái)不關(guān)心自己，真是羨慕顧客。如果導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有結(jié)婚，可以說(shuō)：我希望自己未來(lái)的婚姻像您們一樣幸福！再露出甜美的微笑，顧客不高興都難。

失敗的案例：

有一次，我出差到寶雞，在走訪終端的過(guò)程中，在好記星的柜臺(tái)有一段這樣的對(duì)白。一位二十歲左右的小姑娘，來(lái)到柜臺(tái)，離柜臺(tái)大概還有2-3米遠(yuǎn)的距離停下來(lái)，說(shuō)：“你這是好記星嗎？”

導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“是的。”

小姑娘說(shuō)：“我妹妹能使嗎？”

導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“她上什么學(xué)呢？”

小姑娘說(shuō)：“上初二”

導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“可以，沒(méi)問(wèn)題，能用”

小姑娘說(shuō)：“我現(xiàn)在還有事，我明天再來(lái)吧，我明天一定來(lái)！”

導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“給你張宣傳單回去看吧！”

小姑娘接過(guò)了宣傳單說(shuō)：“明天我一定來(lái)”

顧客心理：

簡(jiǎn)單的對(duì)話中，導(dǎo)購(gòu)就欠缺了一句贊美的話語(yǔ)。如果小姑娘對(duì)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“我妹妹能使嗎？”導(dǎo)購(gòu)在這句話后緊跟著加上一句真誠(chéng)的贊美“我如果有你這么一個(gè)姐姐該多好呀！”這位小姑娘會(huì)非常感動(dòng)的，姐姐關(guān)心妹妹，作為姐姐感覺(jué)是應(yīng)該的事情，同時(shí)人都喜歡被認(rèn)可，認(rèn)可了小姑娘的行為，會(huì)出乎她的意料，又說(shuō)到顧客的心里去，所以導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客行為的認(rèn)可，比贊美外表就更勝一籌了。