馬斯洛將人的需求分為幾個層級,分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類。人們總是在力圖滿足更高的需求，五種需求交替循環(huán)。而我們在銷售過程中，不妨按照這五種需求區(qū)分顧客，針對不同需求的顧客采用不同的銷售方式。

顧客選產(chǎn)品大概有兩類，一類是知道自己想買什么商品，另一類是隨機購買。往往作為顧客購買的并不是產(chǎn)品本身，而是感覺，這種感覺就是顧客說服自己購買的理由，只要購買理由大于不購買的理由，成交是自然而然的事情。

在終端，會介紹產(chǎn)品的導購不多。很多導購只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，介紹的只是產(chǎn)品知識而已，由于沒有弄清顧客想要的理由，從而使介紹產(chǎn)品的效果蒼白了許多。

顧客喜歡什么樣的產(chǎn)品介紹？要按照顧客的類型進行劃分。

類型一：舒適心理

舒適度對于顧客購買產(chǎn)品也是必不可少的標準。而舒適度的介紹就有很大的學問了。在這里，我們簡單的將顧客劃分為：視覺型、聽覺型、感覺型三種類型。也就是說，針對這三種類型顧客，介紹話術(shù)要有不同的特色和側(cè)重點。

對于視覺型的顧客，介紹產(chǎn)品是要多從衣服的顏色、搭配、款式與顧客的發(fā)色、膚色、眼睛顏色、身高等匹配度方面介紹，目的是要勾勒出顧客穿著服飾后的整體效果。導購要大膽想象，因為視覺型的顧客本身腦海中的視覺呈現(xiàn)能力就很強。只要讓顧客穿著衣服后的視覺呈現(xiàn)滿足其想象，成交就異常簡單了。

對于聽覺型的顧客，導購要多表揚顧客穿著此衣服后氣質(zhì)效果。導購盡可以多運用一些抽象詞語、比喻形容等。同時語氣要誠懇，多說一些語氣肯定詞，例如：說實在的、講真的、老實講等。當顧客認為導購說的是實話后，聽覺型的顧客也就成交了。

對于感覺型的顧客，要著重講述衣服的款式與衣料結(jié)合后穿著的舒適度。例如，目前流行的“森女“系服飾，在推銷時就要著重自家服飾的風格特點來介紹。穿著我家衣服的人都是喜歡自然、返璞歸真的都市人群；一般”金領(lǐng)“、領(lǐng)導都很喜歡買我家的衣服，我看這件衣服就很適合您。等等如此的產(chǎn)品介紹法，對感覺型的顧客就是推銷的必殺技了。

類型二：便宜心理

當顧客遇到熟知產(chǎn)品的價格小于他熟知的價值時，購買的沖動就會加大。這時商家利用這一種顧客心理做促銷或清庫存就會非常見效。但這些都有個必要的前提條件，顧客要對于這個品牌熟悉，知道其價值。此時再強調(diào)產(chǎn)品的價格便宜，機會難得時，顧客成交的幾率就會增加。

因此，此時商家想要有見效的打折促銷，針對的客戶群體就應該是VIP顧客，也就是老顧客了。將產(chǎn)品折扣活動提前告知VIP顧客，限時搶購，這樣的促銷效果遠遠好于針對所有顧客的全天，全周促銷策略了。

類型三：安全心理

安全心理是人類享受快樂的一個基礎(chǔ)心理。只有當人們潛意識里認為安全了，他才能放松的享受快樂。同理，顧客購買衣服的理由中，安全是缺一不可的。

那么，什么樣的衣服對于什么樣的顧客是安全的呢？這要依據(jù)顧客的性格特征來確定。很多導購在推銷產(chǎn)品時，往往希望率先介紹當季流行爆款，而這往往是錯誤的做法。不同職業(yè)類型的人著衣風格有很大的不同。例如，對于教師從業(yè)者，薄、透、短、露、嬌、艷、夸張等衣服在穿在顧客身上后，就不會有安全感，反而會增加顧客穿著衣服時的顧慮。而這，就是考慮到顧客安全心理的推銷法。

類型四：健康心理

隨著人們生活水平及社會大環(huán)境的變化，人們對使用產(chǎn)品的健康標準就變得越來越看重了。

在介紹產(chǎn)品時，導購著重從健康發(fā)展的角度介紹，顧客成交的幾率就會大大增加。怎樣從健康的角度介紹呢？在這里，李坤恒老師想介紹兩個方法，這兩個方法要結(jié)合使用。首先，挖掘痛苦法；這就要導購在介紹產(chǎn)品時，將不具備此產(chǎn)品特性的其它產(chǎn)品缺點暴露出來，比如冬季女生買靴子。這時就要談到靴子的保暖性：“冬天是我們女孩很遭罪的一個季節(jié)，我一到冬天，手腳冰涼，白天喝多少熱水都暖和不過來，吃晚飯后睡覺，半夜腿還是冰涼的，對我們身體健康很不好，有一次休班在家看電視，一位醫(yī)生說很多婦科疾病和手腳冰涼有關(guān)系，所以冬天里我們選擇鞋子首先要保暖，您說對吧？這雙鞋子里用的是羊毛，讓我們的腳從穿進去的那一刻就保持溫暖，您也知道，腳不冷了，全身都暖和，讓我們多一個舒服的冬天。而且這款鞋面采用的是頭層牛皮，就是腳出汗了，也能保持良好的透氣性，可以做到防臭或減少腳臭……“這樣的介紹就為消費者的購買提供了很大理由。

類型五：美的心理

每一個人都是追求美的。因此，我們的導購在推薦產(chǎn)品之前首先就是發(fā)現(xiàn)顧客心中的美的類型。

例如，顧客買束身內(nèi)衣，進專柜后看看產(chǎn)品，直接問：能減肥嗎？作為顧客的心理，減肥并不是真正的目的，而是減肥之后的隱性目的：自己可以穿漂亮的衣服；提高自己在別人面前的自信；更重要的是減少別人對自己的歧視或閑言碎語。這就是對美的追求心理。而這時，只要導購將使用產(chǎn)品后能達到的效果美好的介紹一遍，相信顧客的購買理由就已經(jīng)足夠充分了。

類型六：被重視的心理

每個人追求美的根源在于美好的事物總是能夠引起別人的重視。而被別人重視，正符合馬斯洛需求理論中的尊重需求。

例如，男人挑選西裝時，潛意識中追求的正是希望被別人重視的需求。

在參加較正式場合的時候，男人需要穿著西裝。此時購買西裝的目的并不只是為了衣服是否合身、布料是否優(yōu)質(zhì)、做工是否精致等這些買點，如果這時我們的導購只介紹了產(chǎn)品的特性，即做工、布料等衣服品質(zhì)，那么這些產(chǎn)品理由就不足以成為顧客的購買點。

因為此時顧客看重的是穿著一套這樣的西裝在那個環(huán)境里能否得到自己想要的感覺！那么，此時顧客更希望能夠聽到導購專業(yè)的描述出顧客在穿上這套衣服后，在別人眼里是什么樣的感覺。如果此時導購對顧客的描述正是和他想要達到的效果相同，導購與顧客交流的頻率對上了，顧客購買幾率就大大提高了。