在銷售過程中,為顧客建立心錨是非常關鍵的環(huán)節(jié)。品牌在終端顧客內心的地位,很大程度上是由導購在顧客心中建立的心錨決定的。
有許多東西當我們一看見,便會油然興起各種不同的心情。像這種能刺激產(chǎn)生特別感覺的東西,不管它是好是壞,我們稱之為心錨。有很多服飾品牌,之所以在消費者心中沒有影響力,很大程度上是因為心錨沒有建立。如同茫茫人海中匆匆一瞥,顧客沒有印象。
例如,在終端銷售中,顧客試穿是非常關鍵的環(huán)節(jié),也是為客戶建立心錨的關鍵點。顧客如果去試穿,那么離成交已經(jīng)接近了50%,顧客試穿后,通過視覺、觸覺、聽覺等等感覺的變化,容易改變未試穿前的決定,增加商品的成交率,同時往往也是能夠改變顧客穿衣風格的機會。即使有些顧客試穿后當時并沒有立即購買產(chǎn)品,那他下次再回來購買的幾率也會加大。
增加顧客對品牌的記憶力、回頭率實際上就是塑造品牌的知名度、顧客的忠誠度,只要有一批對品牌記憶深刻的消費者,品牌就能夠長期運營下去。
案例分享:
在東北地區(qū),到了冬天,氣溫非常低,很多女性為了保暖同時也為了昭顯自己的富貴氣質,外出時喜歡穿貂皮的衣服,這種衣服穿著身上確實很華麗高貴,還有它高昂的價格,穿在身上可以顯示自己的財富,同時動物皮毛特有的溫暖,也讓很多女性愛不釋手。但是它不菲的價錢也讓很多女性望而卻步,只是在櫥窗很遠的地方看一下,不敢上前去試穿,離開時三步一回頭。
一位學員和我說了這樣一件事情。她生活在長春,非常喜歡皮衣,有一次在商場里,看到一款非常漂亮的裘皮大衣,自己就情不自禁的走上前,剛伸出手去摸的時候,導購走過來說:“您好,歡迎光臨,喜歡可以試一下”,由于潛意識本能的原因,聽到導購一說話,自己的手縮回來了,不知為什么,迅速的離開了。沒有幾步,又看到另一個品牌的裘皮大衣,顏色、款式、大小正是自己非常喜歡的,正在目不轉睛的看著那件大衣的時候,一位導購說:“美女,您真有氣質,您買不買沒有關系,進來看一下”。她聽導購這樣說,自己就興奮的走進去。導購接著說:“我們店長還沒有來,您喜歡就穿一下吧,不穿白不穿,穿了也白穿”。導購這樣的話說出來,她的心里覺的非常舒服。導購拿了一件給她,穿上后,走到試衣鏡前,發(fā)現(xiàn)真是太漂亮了!就像給自己量身定做的一樣。高興的前后左右看了一遍又一遍。
最后不情愿的把衣服脫下來還給導購說:“謝謝你,就是太貴了,呵呵!”導購說:“不用客氣,幫我宣傳一下就可以了”。她高興的說:“會的”。
這位學員對我說:“李老師,您知道嗎,我回家的路上,滿腦子都是那件貂皮的影子,越想越喜歡,晚上躺在床上,就想起那件皮草,如果我有錢了,第一時間就過去買那件衣服!”
顧客心理:
上面的案例屬于典型的視覺心理暗示。當把自己喜歡的新衣服穿在身上的時候,大腦是處于興奮狀態(tài)的,從心理學上講具備了“錨定點”的條件,也就是說具備了建立條件反射的因素,自己看著身上喜歡的衣服的時候,越看越喜歡,不斷重復記憶這件衣服的優(yōu)點,最后在心里烙上了印記。當在無意中啟動這個“錨定點”的時候,這件衣服就出現(xiàn)在自己腦海里,在下次的“觸景生情”時,品牌自然就出現(xiàn)在腦海里。
例如:當我們走過蛋糕店的時候,聞到蛋糕的香味,我們的肚子就會有一種反應,好吃或餓了;當別人提起2月14號情人節(jié)的時候,自己就會馬上想起過去的一件事情,無論這件事情是好是壞。這就是觸景生情的心錨。
李坤恒老師講解:我們讓顧客穿上新衣服,就是激發(fā)顧客的興奮狀態(tài),當興奮狀態(tài)達到一定程度的時候,就會被大腦存儲為潛意識,當周圍環(huán)境適合的時候就會被激發(fā)出來,而品牌之所以成為品牌,其影響力就是為顧客建立了相應的“錨定點”。
在銷售的過程中,我們要全力以赴讓顧客的大腦進入到興奮狀態(tài),為其建立記憶深刻的“錨定點”。