在服飾終端銷售中，我們經常聽到顧客說“太貴了”“回家商量一下再說吧”“改天帶朋友來看看”“你家衣服不適合我”等等的時候，我們一聽就知道是借口。消費者為什么會找這些借口呢？顧客的心理是怎么想的呢？

借口型的抗拒

顧客既然找借口，說明顧客對產品還有不滿意的地方。

例如：你是顧客，對服飾產品只有三四成的滿意，你會購買嗎？我相信你不會購買。如果你對產品有七八成的滿意，你會購買嗎？我相信這時有一部分人會購買，一部分人選擇考慮考慮，還有一部分消費者會選擇砍價，“打個折吧”“便宜點吧”類似的語言就出來了。因為此時在顧客的心中，貨品的價值與價格還不是對等的——說白了就是還不值這個錢。顧客想侃下二三成的價錢來，達到了心目中的價格，覺得物有所值就購買了。

假如對服飾有十分的滿意，大家基本都會購買。假如對服飾有十二分滿意，此時錢就不是問題了，就是顧客當時沒帶錢，自己也會想盡一切辦法來搞定錢的問題，即使你讓顧客交押金，顧客都會滿口答應——這就是人的心理。

所以說，顧客找借口是因為對產品還不是十分的滿意。根源在于在最初階段導購沒有和顧客更好的打破陌生感，沒有建立良好的親和力，此時就會出現在詢問顧客需求的時候比較淺顯。不能掌握顧客更多的內心需求，就會出現在試穿完畢后，顧客找借口來搪塞我們導購人員了。

解決方法：

以事實為前提，贊美顧客，讓顧客迅速接受你。贊美是催化器，引發(fā)顧客的“化學反應”，從冷漠迅速親和、開心。

例如：當一位男士進店，一般導購上前迎賓：“歡迎光臨！”顧客不理會導購，自己在挑選衣服，導購過了一會兒又問顧客：“您選上衣還是褲子？”顧客還是沒有理會導購，導購感到比較郁悶，又接著問顧客：“先生，這是最新款，喜歡可以試一下”，顧客還是不說話。導購三招用完了，顧客還是不說話，就沒有辦法了。

遇到這樣的顧客，導購要想盡一切辦法讓顧客有反應。可以用前面我們講過的技巧“先生，我問了您三次，您都不說話，能感覺的出來，您一定是某個局里大領導，我遇到好幾位大領導，問什么也不說！”當顧客聽著這句話后，即使還是不說話，臉上也會有一些表情的。無論是男人還是女人，一般架不住三句贊美的話。