巡店中

巡店的主要步驟，也是督導巡店的中心環(huán)節(jié)，對于巡店流程不同的店鋪、不同的督導可能有不同方式。督導在巡店的過程中，通過對門頭、櫥窗、焦點展臺等看到的經(jīng)營關鍵點進行檢查和評估；適時觀察員工的儀容儀表、對顧客的及專業(yè)知識水平；通過對銷售數(shù)據(jù)的分析來發(fā)現(xiàn)問題，從而找到解決問題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績。

具體的巡店內(nèi)容及關鍵點把握如下：

1、門頭

店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損；營業(yè)時間顧客是否可以清晰看到；店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮；店門是否敞天；所有櫥窗有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵；門頭的品牌標識是否符合公司的標準。

2、櫥窗

櫥窗區(qū)域：主焦點區(qū)域及門口處的焦點展臺，產(chǎn)品是否都是當季的最新產(chǎn)品；櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況；展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方；櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每兩周更新一次；櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點展臺有無破損。在督導不能頻繁巡店時，如何解決櫥窗陳列沒有及時更新的情況？這時就要督導來做遠程管理了，可以通過拍攝自己所負責的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來驗證櫥窗展示產(chǎn)品有無更新。

3、焦點展臺

店鋪前部陳列——從顧客進門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進門處焦點展臺和櫥窗陳列是否是當季市推廣主題；模特位置是否合理；模特所穿貨品與相應區(qū)域的pop的主題是否相符；模特是否穿著整齊并配有同系列的配件；模特是否都擺放在海報前面。

4、動線賣場

收銀臺是否干凈，物品擺放是否整齊；POS機、電腦是否干凈無灰塵；穿衣境有無水印和污跡；賣場音樂是否符合本店風格和公司要求；有無促銷氛圍；賣場衛(wèi)生是否干凈（地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺、地角線、商品）。

5、銷售數(shù)據(jù)

查閱店面日報、周報，同店長溝通近期狀況；幫助店長分析原因，制定相應的解決辦法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動方案；通過店鋪報表反映貨品銷存比是否全理，活動情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價、坪效等；通過庫存帳可以看出應季商品的暢銷、滯銷情況、分析出應季商品的銷售排名；通過查閱周銷售表可以了解客單價和連帶率；對帳務的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實是否相符。

6、形象墻

產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列；出樣色系搭配是否有序，如從淺到深；有無吊牌外露；衣架、褲夾使用是否正確；疊裝是否干凈、整齊；正、特價區(qū)是否分開陳列；側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左；店鋪的陳列是否遵循主焦點區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標準——板墻上，最上面是主焦點區(qū)，重點產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū)；陳列臺及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品；服裝出樣是否熨燙平整。

7、燈光、POP、試衣間等細節(jié)

綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生；陳列展具是否衛(wèi)生（模特、推廣臺、板墻）；店鋪常規(guī)POP是否完好，有無過季POP；活動POP展示是否有效；燈光系統(tǒng)是否完好；試衣間是否干凈整潔、無異味、物品是否擺放整齊；產(chǎn)品有無殘品展示。

8、人員情況

店長現(xiàn)場跟進情況：包括儀容儀表是否規(guī)范；員工是否精神飽滿、開朗陽光；員工效率如何；人事與考勤制度；接受指派工作的意愿；協(xié)助同事工作的意愿；生活情況；例會（晨會：業(yè)績回顧、目標制定、經(jīng)驗分享、新品介紹、培訓、公司文件）。

推銷服務檢查；有無員工扎堆、閑聊、嬉鬧；接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微笑；顧客進店、光臨任何區(qū)位、離店、是否均有親切的迎送聲；員工是否能夠有意識通過話題與顧客交流；員工接近顧客有沒有引起反感、不愉快或投訴；VIP管理（個人會員目標制定：VIP流程檢查；會員邀約情況 ；VIP維護情況）；產(chǎn)品FAB檢查；推銷技巧八步曲。

9、運營管理

貨品管理檢查：店內(nèi)無活齡超過兩年的產(chǎn)品在正價售賣，店內(nèi)當季新品零售總經(jīng)理審批在進入促銷前期 有無折價銷售；店內(nèi)過季產(chǎn)品售賣價格是否低于公司規(guī)定折扣，特價產(chǎn)品應該是否有明確的價格顯示；店內(nèi)貨口銷售數(shù)量及價格、進庫、調(diào)撥或殘次品有無書面或電子記錄。

10、后倉管理

倉務：他庫貨品類別是否清晰；倉庫貨品是否整齊干凈，包裝完好；道具是否類別集中整齊擺放，方便拿?。徽Ｆ泛团K、次品是否分開存放；有無交接本并在正常使用；私人物品是否有專門存放區(qū)域；衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包裝、分類易取；退倉及轉(zhuǎn)貨是否及時出店或到店。

11、競品

競品的陳列，自己實地考察并同店長溝通其他同類品牌的一些推廣活動和我勻的優(yōu)勢劣勢。

值得注意的是：在巡店中督導要做好帶教和培訓工作，也就是在發(fā)現(xiàn)問題的同時，針對問題的輕重緩急制定相應的提升和督進計劃，有效的解決問題，幫助導購或店長快速成長。有必要時可以制定針對性的強培訓計劃，分階段、分步驟幫助導購或店長有效提升。