促銷(xiāo)員行為規(guī)范
(一)儀表規(guī)范
干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué),促銷(xiāo)員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求:
·注意發(fā)型不宜太夸張,包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀;
·化妝要適宜,不宜濃妝;
·不能戴太大的耳環(huán);
·指甲不要留得太長(zhǎng),也不要染色;
·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方,不能穿休閑類(lèi)服飾;
·要求穿高跟鞋;
·不要吃有異味的東西,避免口中的異味。
?。ǘ┯谜Z(yǔ)規(guī)范
促銷(xiāo)員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷(xiāo)意識(shí),針對(duì)不同的情況,及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候,主動(dòng)介紹,讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷(xiāo)員的推薦,促成購(gòu)買(mǎi)。促銷(xiāo)員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,盡量要做到熱情大方,但不必過(guò)于謙卑,用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客,感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ),做到彬彬有禮,和藹可親。
不同情況 | 針對(duì)性用語(yǔ) |
見(jiàn)到來(lái)售點(diǎn)的顧客 | “您好,歡迎光臨” |
稱(chēng)呼顧客 | 應(yīng)使用:您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱(chēng)謂 |
對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝 | “謝謝您!”“歡迎再次光臨!” |
對(duì)未購(gòu)機(jī)者 | 可使用“沒(méi)有關(guān)系!”“歡迎下次光臨!”等鼓勵(lì)性話語(yǔ) |
不能立刻接待顧客 | “對(duì)不起,讓您久等了” |
介紹產(chǎn)品時(shí) | “讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能,好嗎?”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹,好嗎?”等 |
讓顧客等待之后 | “抱歉,讓您久等了!” |
在請(qǐng)教顧客時(shí) | “對(duì)不起,請(qǐng)問(wèn)您貴姓” |
在向顧客道歉時(shí) | “非常抱歉,給您添麻煩了” |
(三)服務(wù)規(guī)范
1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。
2、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)諳熟,當(dāng)顧客的好參謀,不浮夸產(chǎn)品功能或功效。
3、熱情、自信地待客,不冷落顧客。
4、顧客較多時(shí),應(yīng)“接一、待二、招呼三”(重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助),要借機(jī)造勢(shì),掀起銷(xiāo)售高潮。
5、耐心待客,不得有不耐煩跡象。
6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確,遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。
7、收錢(qián)、找錢(qián)均應(yīng)使用雙手。
8、不管顧客是否購(gòu)買(mǎi),均應(yīng)文明待客、禮貌送客。
9、不強(qiáng)拉顧客。
10、不中傷競(jìng)品。
(四)行政紀(jì)律
1、準(zhǔn)時(shí)上、下班,上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。
2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣(mài)場(chǎng)的考勤規(guī)定。
3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣(mài)場(chǎng)規(guī)定。
4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。
5、不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。
6、不得坐、靠著待客。
7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。
8、不得兼職。
(五)貨款管理
1、工作時(shí)間內(nèi)妥善保管,上、下班交接要全面、仔細(xì)。
2、有收貨款的人員:
a、是經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品,當(dāng)天與經(jīng)銷(xiāo)商指定負(fù)責(zé)人結(jié)算,并得到簽名認(rèn)可;
b、是賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品,下班時(shí)即與賣(mài)場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人結(jié)算,并得到簽名認(rèn)可。
3、負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全,若有遺失,照價(jià)賠償。
4、做好售點(diǎn)各種銷(xiāo)售記錄,并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。
5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣(mài)場(chǎng)的財(cái)、物。
?。┦酆蠓?wù)處理規(guī)范
1、對(duì)購(gòu)買(mǎi)后的回頭咨詢(xún)的顧客,應(yīng)熱情、耐心地予以解答。
2、對(duì)待投訴,應(yīng)熱情地接待,確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的;若不是也必須耐心解釋。
3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的,應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的;對(duì)于用法不當(dāng)引起的,應(yīng)悉心講解,并表示歉意。
4、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的,應(yīng)予以退、換貨,并表示歉意,(若企業(yè)允許,可送給某種贈(zèng)品等)但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行;處理后需取得賣(mài)場(chǎng)的蓋章證明,交辦事處上報(bào)公司。
5、問(wèn)題較嚴(yán)重的,應(yīng)先安撫好顧客情緒,并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)。
6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí),與顧客取得聯(lián)系(最好登門(mén)拜訪),表示歉意,安撫其情緒,了解其需要,商洽合適解決辦法,達(dá)成初步諒解;注意不可拖延,以防事態(tài)擴(kuò)大。
7、馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉(見(jiàn)附表),向銷(xiāo)售總部提出申請(qǐng),獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行;銷(xiāo)售總部必須迅速作出決策,不可拖延。
8、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理,并取得相關(guān)部門(mén)證明(如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等),簽定〈投訴處理協(xié)議〉(見(jiàn)附表),達(dá)成正式諒解。
9、月底將所有相關(guān)資料(賣(mài)場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門(mén)證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等)寄回銷(xiāo)售總部。
10、整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件,嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。
(七)考核條例
1、上班時(shí)間8:00-14:00;14:00-20:00。
2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng),努力提高推銷(xiāo)技巧。
3、促銷(xiāo)員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷(xiāo)售情況及競(jìng)品銷(xiāo)售情況報(bào)告;異常情況及時(shí)上報(bào)。
4、連續(xù)兩月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退。
5、業(yè)績(jī)考核:
a、薪資構(gòu)成
薪資=基本工資+銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。
b、基本工資
基本工資是促銷(xiāo)員最低生活保障,與考勤掛鉤,暫定400-550元人民幣/月。
c、銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)
任務(wù)銷(xiāo)量:依據(jù)具體城市確定
實(shí)際銷(xiāo)量小于60%的任務(wù)銷(xiāo)量時(shí):
銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)=(實(shí)際銷(xiāo)量-任務(wù)銷(xiāo)量*0.6)*X元/件。
實(shí)際銷(xiāo)量大于60%的任務(wù)銷(xiāo)量時(shí):
銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)=(實(shí)際銷(xiāo)量-任務(wù)銷(xiāo)量*0.6)*X元/件。
d、考核獎(jiǎng)金(通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分)
考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金;
標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。
考核表: