促銷(xiāo)的技巧與藝術(shù)

　　（一）、促銷(xiāo)中的MAN原則

　　一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類(lèi)：

　　A：漫不經(jīng)心、隨便看看的；

　　B：有購(gòu)買(mǎi)意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的；

　　C：想購(gòu)買(mǎi)但還存在猶豫心理的；

　　D：能夠作出決策、馬上購(gòu)買(mǎi)的。

　　如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法和促銷(xiāo)技巧，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求、無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購(gòu)買(mǎi)力（MONEY）的人、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)（AUTHORY）的人、購(gòu)買(mǎi)需求（NEED）的人，以上稱(chēng)之為MAN的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過(guò)MAN的原則：一個(gè)成功促銷(xiāo)員是能夠看出MAN原則的高手。

　　我們的目標(biāo)消費(fèi)群是中學(xué)生，由于我們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，所以學(xué)生單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)的可能性不高，家長(zhǎng)陪同購(gòu)買(mǎi)的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛(ài)嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對(duì)付。

　　對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷(xiāo)。

　　在促銷(xiāo)中可以采取以下策略：

　　對(duì)付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品

　　對(duì)付愛(ài)嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄

　　對(duì)于愛(ài)挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題

　?。ǘ?、AIDA促銷(xiāo)法講解

　　在確定顧客的身份之后，接下來(lái)可以遵循AIDA法的順序開(kāi)展一系列的促銷(xiāo)工作，促銷(xiāo)員要做的就是把AIDA的每一步做好。

　　AIDA——注意，興趣，欲望，行為。

　　許多促銷(xiāo)方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)促銷(xiāo)員在決定使用那種銷(xiāo)售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過(guò)程?！?

　　AIDA促銷(xiāo)法介紹：

                       引起顧客注意：A（attention）

                       提高顧客興趣：I（interest）

                       激發(fā)購(gòu)物欲望：D（desire）

                       促成購(gòu)買(mǎi)：        A（action）

　?。ㄈ?、DIPADA推銷(xiāo)模式講解

                        準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望

                 把顧客的需求與所推銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)

                   說(shuō)明所推銷(xiāo)的產(chǎn)品正是顧客所需要的

                                   說(shuō)服顧客接受產(chǎn)品

                                   激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望

                                           促成購(gòu)買(mǎi)

　?。ㄋ模?、FABE費(fèi)比模式促銷(xiāo)法講解：

　　FABE費(fèi)比模式是美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授提出來(lái)的，是一種非常有效的促銷(xiāo)方法，這種方法通過(guò)一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷(xiāo)的目的。

　　FABE促銷(xiāo)法講解：

　　F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征；

　　A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；

　　B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來(lái)的利益；

　　E：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客。