在銷售過(guò)程中，連帶銷售也可謂銷售過(guò)程中重要的一環(huán)，連帶銷售已經(jīng)遍布到大多銷售模式當(dāng)中，尤其是服裝行業(yè)，對(duì)連帶銷售有著特殊的定位和意義，所謂銷售中的戰(zhàn)斗機(jī)。以下是李坤恒老師對(duì)于連帶銷售多年經(jīng)驗(yàn)和傾心研究為我們總結(jié)出的《影響連帶銷售的因素》。

1、訂貨

訂貨直接影響我們的連帶。我們很多時(shí)候直接給店鋪配貨，配貨也是一門學(xué)問(wèn)。店鋪分為A類、B類、C類、D類，每類店鋪貨品不同，即使同是A類店，貨品也會(huì)有所區(qū)別，因?yàn)樗诃h(huán)境不同，對(duì)應(yīng)的人群也不同，貨品也就不一樣。所以，我們要看人群銷售數(shù)據(jù)報(bào)表。另外一種是因?yàn)樾吕蠁T工不同，分配的貨品也不同。

2、陳列

      陳列也是影響連帶的因素，比如成套搭配，這樣顧客容易購(gòu)買成套商品。哥弟的連帶率很高，因?yàn)樗麄兌际翘崆按钆浜玫?，顧客看完之后，潛意識(shí)會(huì)認(rèn)為這是一套的，甚至連圍巾、腰帶、項(xiàng)鏈都搭配好了，必須穿著一套走，造成連帶率很高。我們銷售過(guò)程中也要有這種意識(shí)。

3、進(jìn)店量

      進(jìn)店顧客越多，連帶幾率越大。比如兩個(gè)人進(jìn)店，一個(gè)人沒(méi)有買我們家的商品，另外一個(gè)人購(gòu)買了。在她購(gòu)買的過(guò)程中，身旁的顧客看到也購(gòu)買了。這種現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。

4、連帶意識(shí)

      我們?cè)诮K端時(shí)，什么時(shí)候做連帶呢？往往當(dāng)顧客決定購(gòu)買這一件衣服以后，再和她說(shuō)：“姐，您還想看看其他的嗎？“其實(shí)這時(shí)已經(jīng)晚了。有的導(dǎo)購(gòu)只是害怕，如果顧客連這一件都不買，該怎么辦？其實(shí)不要有這個(gè)顧慮，如果前面做好鋪墊，后面的一切都可以解決。原因只是我們前期親和力沒(méi)有建立，后期問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)?！拔以俎D(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧”、“改天我?guī)依瞎珌?lái)看看吧”，這些都是因?yàn)槲覀儧](méi)有建立和她的親和力，沒(méi)有找到顧客背后的需求，她究竟為什么想買這件衣服，還有哪些猶豫的方面。

5、活動(dòng)

      有時(shí)公司做活動(dòng)連帶率就比較高，因?yàn)檫@時(shí)便宜嘛，顧客可以多買幾件?；顒?dòng)越多力度越大。有時(shí)候衣服賣出的件數(shù)不少，但沒(méi)有利潤(rùn)。而公司要的就是利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)，我們大家如何活！在終端也出現(xiàn)一種現(xiàn)象，有些導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常賣特價(jià)的、打折的、低價(jià)位的衣服，她認(rèn)為這些衣服好賣，高價(jià)位的衣服很貴、不好賣，于是不敢向顧客推銷，結(jié)果造成大家在店里看起來(lái)很忙碌，但沒(méi)有利潤(rùn)，業(yè)績(jī)也不容易完成。有經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購(gòu)專門賣價(jià)格高的，賣出去一件就是一件，從來(lái)不打折，一件貴的衣服等于便宜衣服好幾件，很現(xiàn)實(shí)。上次有一位督導(dǎo)跟我分享一件事情，他在公司管理5家店鋪，當(dāng)離月末只剩下最后一周時(shí)，有一位導(dǎo)購(gòu)總體排名倒數(shù)第一，于是開始一對(duì)一溝通：“現(xiàn)在是最后一周了，我們通過(guò)什么方式可以完成業(yè)績(jī)呢？”，他說(shuō)“這怎么辦啊，我是倒數(shù)第一，還剩下一周能完成嗎？”，“你想一下，通過(guò)什么可能性，我們可以完成業(yè)績(jī)？”“要不賣咱家最貴的吧”，“賣什么款式呢？”“我們是男裝，最貴是尼克服”。他們家并款式不好看，也很重，一件5000元，并不好賣，而現(xiàn)在正處于打折階段?！斑@么高的價(jià)錢能賣出去嗎？”導(dǎo)購(gòu)問(wèn)，這時(shí)督導(dǎo)鼓勵(lì)她：“沒(méi)事兒，努力，你大膽地試試”，給了他足夠的信心。等到第二天，看到顧客進(jìn)店就推這一件衣服，接待10位顧客，最后賣出了一件。晚上總結(jié)時(shí)詢問(wèn)他覺(jué)得怎么樣，他立刻高興的回答：“原來(lái)這件也可以賣出去哈”。在接下來(lái)的一周中，天天只為顧客推薦這一件衣服，其他的意見(jiàn)都沒(méi)有，等到周末時(shí)從倒數(shù)第一立即成為了正第一，業(yè)績(jī)超出完成相當(dāng)多。所以，通過(guò)這一點(diǎn)說(shuō)明，不是衣服賣不出去，而是自己有沒(méi)有信心、敢不敢賣的問(wèn)題，這也是心理障礙。大家舉起右手，大聲說(shuō)“嗨”，拍拍右邊同學(xué)的肩膀說(shuō)：“以后賣貴的衣服，以后賣高價(jià)位的衣服，以后賣最高價(jià)位的衣服，我相信你的能力”。

6、連帶技巧

      很多人的連帶技巧稍微弱一些，只要大家學(xué)會(huì)三五個(gè)，并練到爐火純青的地步，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)很高。當(dāng)我們導(dǎo)購(gòu)和顧客溝通不到位，本來(lái)應(yīng)該成交而沒(méi)有成交的太多了，把這些顧客拉回來(lái)再成交，把這些顧客資源抓住了，這么多家店鋪可以出多少業(yè)績(jī)！沒(méi)有一家品牌可以成交百分之百的顧客，如果可以，代表你家品牌男女老幼“通吃”，這個(gè)品牌離倒閉就不遠(yuǎn)了，因?yàn)槿魏纹放贫加凶约旱亩ㄎ唬会槍?duì)某一群體，如果某位顧客不適合，即使你不穿，我盡量讓你周邊的人穿，沒(méi)有百分之百成交的。成交20%、30%、40%，這個(gè)份額在女裝行業(yè)里就已經(jīng)很不錯(cuò)了，成交50%就很已經(jīng)是頂尖級(jí)別了。