在銷售過程中,我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點,要做到讓顧客在短時間內(nèi)認(rèn)同自己,很多導(dǎo)購會認(rèn)為這比登天還難。如何讓顧客一進(jìn)門就認(rèn)同我們,對我們點頭呢?方法很簡單,用事實說話,不能反駁的就是事實。
1.“今兒天氣真熱!”
夏天天氣很熱的時候,導(dǎo)購可以對顧客說:“今天的天氣真熱!”一般來說,顧客都會同意你的觀點,因為這是不能反駁的事實。如果是北方,冬天會非常冷,當(dāng)顧客一進(jìn)專賣店的門,看到顧客穿著厚厚的羽絨服,可以這樣說:“姐,今天外面真冷,看把你的臉都凍紫了,趕緊進(jìn)來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說:“喝杯熱水暖和一下?!边@一連串的行動和語言,顧客是不能反駁的,內(nèi)心自然也就非常容易認(rèn)同導(dǎo)購了。
2.“今天您自己一個人逛街?”
看到顧客一個人進(jìn)店鋪,我們可以這樣說:“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的,顧客也會點點頭或用其它的方式認(rèn)同我們所說的話,因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進(jìn)來的,就可以說:“今天您二位一起逛街,兩位知心的朋友在一起也是難得的緣分呀。”顧客聽了這樣話,會有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了。
3. “我來幫您吧!”
給顧客一點幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門,看到顧客提了很多東西,可以走上前說:“今天您收獲了這么多滿意的東西,來我?guī)湍嵋幌掳伞保蛘f“東西先放在柜臺前,我?guī)湍粗?,就放心吧”。顧客聽著這話,即便不讓我們幫她拎東西,但是顧客內(nèi)心也會我們非常認(rèn)可的。
4. “看您這么開心,是不是今天有什么喜事???”
看到顧客臉上的笑容,這是描述事實,如果后面再跟上一個快樂的假設(shè),顧客會更加開心。
5. “您倆一起逛街,一定是感情最好的朋友?!?/strong>
看到兩個人進(jìn)來,根據(jù)年齡和兩人的對話,可以判斷出兩者之間的關(guān)系,你只用將事實描述出來就可以了。
6. “您的聲音真好聽,聽起來讓人覺得特別舒服,您是專業(yè)唱歌的吧?”
聽到有些顧客聲音很好聽的時候,可以把這個事實說出來。一般沒有人會注意到這樣的優(yōu)點,當(dāng)贊美別人不為大眾所知的優(yōu)點時,會更有效果。我們都知道偉大的科學(xué)家愛因斯坦,很多人見到愛因斯坦都會贊美他是多么多么的偉大,對人類的貢獻(xiàn)多大,這些贊美對于愛因斯坦本人來說早已聽夠了,每次聽到類似的話他都無動于衷。有一位商人,在聚會上遇到愛因斯坦,這時商人對他說:“尊敬的愛因斯坦先生,聽說您的小提琴演奏得非常好,有機會去拜訪您時,能否聽您演奏一曲?”愛因斯坦聽完后,高興地邀請這位商人去家里做客。比起被贊美是偉大的科漟家,其實愛因斯坦更喜歡聽到別人贊美他小提琴演奏得好。
7. “您笑起來真和藹,和我媽媽一樣!”
當(dāng)聽到這句話的時候,顧客的潛意識里的陌生感也會消失,此時就有一種家人般的感覺。當(dāng)然,這話得跟年紀(jì)稍長的女士說。
8. “您真有氣質(zhì),真有明星范兒!”
贊美漂亮的女孩很漂亮,倒不如稱贊女孩有氣質(zhì)、漂亮是外在的,讓人感覺比較浮,而氣質(zhì)是內(nèi)在的,只有知識、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì),所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
9. “您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜?,有一種做大事的氣魄!”
中國的傳統(tǒng)觀念賦予男人更多責(zé)任,無論對家庭還是工作,男人要挑起這份重?fù)?dān),就要面對各種挑戰(zhàn)。所以,稱贊一下男人的魅力有做大事的氣魄,男人從潛意識里更愿意接受此類的贊揚。
在事實基礎(chǔ)上的合理推斷也容易被顧客認(rèn)同
人的大腦有一個特點,會更容易接受通過場景或事物來闡述的觀點,這是一種非常好的引導(dǎo)和說服方式。