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馮鵬程:如何不收物業(yè)費(fèi)還能賺大錢?-企業(yè)上市商業(yè)模式診斷專家馮鵬程教授
2016-01-20 4051

中國房地產(chǎn)最大的價(jià)值不在于生產(chǎn)房子,而在于生產(chǎn)客戶。未來花樣年不僅要讓人住上好房子,更要立足社區(qū)服務(wù),搶占終端,讓所有社區(qū)人住得更便捷、更品味,更趣味。


一、蛋糕巨大:社區(qū)服務(wù)盈利空間可達(dá)500億


要賺“社區(qū)”的錢!

為什么房子遲早會賣完,但社區(qū)可以服務(wù)70年?;幽臧?a target="_blank" style="color: black;" >房地產(chǎn)開發(fā)當(dāng)作生產(chǎn)客戶的工具,比如花樣年開發(fā)銷售1.5萬套房子,就相當(dāng)于生產(chǎn)了1.5萬戶家庭客戶。同時(shí),別人在圈地,花樣年在圈社區(qū)。


花樣年集團(tuán)物業(yè)經(jīng)營收入中有70%來自彩生活,而彩生活利潤率較房地產(chǎn)高一倍。


而從社區(qū)服務(wù)市場未來空間看,到2020年花樣年服務(wù)的社區(qū)將超過10億平方米,超過4000萬人口,假設(shè)每人每月社區(qū)消費(fèi)是2000元,一年就是2.4萬元,4000萬人的一年將消費(fèi)上萬億元。如果按1%的傭金計(jì)算,收益就是100億;拿到2%,就是200億;按天貓模式收3%~5%的傭金計(jì)算,就是300億至500億元。


錢永遠(yuǎn)在客戶那兒,花樣年要想得就是怎么服務(wù)好客戶,把人服務(wù)好,就能順便掙大錢。


二、掌控端口:掌握終端就掌握未來


移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,往往沒有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)可能就沒有未來。移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)最核心的思維有3個(gè):把這件事做到免費(fèi),用其他的來賺錢;讓你的客戶體驗(yàn)最舒服;抓住了最大量的人群就是王。牢牢抓住通向社區(qū)的“服務(wù)端口”,因?yàn)檎l掌握了終端,誰就掌握了未來。


1.免費(fèi),可以“零物管費(fèi)”


實(shí)踐中,花樣年是比較早用互聯(lián)網(wǎng)思維來重組和發(fā)展業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)公司,像互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常提到的海量、免費(fèi)、大數(shù)據(jù)這些詞,花樣年已經(jīng)引入到社區(qū)管理?!愎芾碣M(fèi)’通過整合業(yè)主的大量消費(fèi)來實(shí)現(xiàn)利潤,


“免費(fèi)”是增加客戶黏性的終極武器?!把巯伦钪匾脑V求,是基于社區(qū)平臺,大幅度提高客戶的黏度,”“希望通過彩生活整合大家的消費(fèi),產(chǎn)生積分,最終實(shí)現(xiàn)免費(fèi)使用花樣年的社區(qū)服務(wù)。”具體而言,整合周邊商戶提供的各種日常商品及服務(wù),社區(qū)住戶購買這些商戶的商品和服務(wù)都可以獲得積分,這些消費(fèi)積分就可以兌換管理費(fèi)和其他社區(qū)服務(wù),積分是免費(fèi)送的,使用者并沒有花錢買積分,這樣就可以實(shí)現(xiàn)“零物管費(fèi)”。


未來,房子只是家庭的“外殼”,是社區(qū)的硬件,各種服務(wù)則是軟件,花樣年未來掙錢不靠硬件,而是通過服務(wù)來掙錢的。


2.體驗(yàn):社區(qū)競爭未來拼F2F體驗(yàn)


在社區(qū)里,住戶的生活空間體驗(yàn)是線上和線下一體化的,讓住戶感覺很好玩,方便又實(shí)用。未來房地產(chǎn)的競爭看的不是誰的面積大、誰的產(chǎn)品多,而是看誰的F2F(face-to-face)體驗(yàn)做的好


中國社會是非常強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的,而現(xiàn)在的商業(yè)模式把人際關(guān)系都給切斷了。未來的趨勢一定是要強(qiáng)調(diào)人與人之間的關(guān)系,如果沒有“face-to-face”的話,商業(yè)就沒有未來。如果房地產(chǎn)一點(diǎn)特色都沒有,一點(diǎn)差異化都沒有,只是滿足居住而已,那么就是冷冰冰的社區(qū)。要做的就是把社區(qū)打通,把社區(qū)變成暖洋洋的社區(qū),切實(shí)做好F2F體驗(yàn)。


3.出發(fā)點(diǎn):傳統(tǒng)物管關(guān)注“物”到關(guān)注“人”


傳統(tǒng)的物業(yè)管理關(guān)注的是“物”,顛覆了物管思維,將重點(diǎn)放在“人”身上,從被動服務(wù)轉(zhuǎn)化為積極的主動式服務(wù),提出了“把社區(qū)服務(wù)做到家”的創(chuàng)新服務(wù)理念。這個(gè)理念包含兩重意思,一方面是希望做到最好,成為這方面的專家,更重要的是要關(guān)注“家”這個(gè)單元。社會是由家庭組成的,“家”代表了這個(gè)社會關(guān)系的種子,社區(qū)是經(jīng)濟(jì)社會的最基本的聚集單元,也是生活共性生活的集合體,生活需求的直接的觸點(diǎn)


三、基礎(chǔ)服務(wù):“智慧社區(qū)”顛覆傳統(tǒng)物管


面對傳統(tǒng)物業(yè)管理行業(yè)95%虧損格局,潘軍自豪地說:“花樣年彩生活集團(tuán)2013年利潤差不多一個(gè)億,但投入從2002年至今一共才50萬,第一年略賠,第二年保平,第三年就回本,歷史分紅2700萬,形成了9000萬的現(xiàn)金資產(chǎn)。”

基礎(chǔ)的物業(yè)管理服務(wù)不到位,就不能得到社區(qū)住戶認(rèn)可。基礎(chǔ)的物業(yè)管理服務(wù)仍不能丟棄,不過必須超越傳統(tǒng)服務(wù)模式。智慧社區(qū)是社區(qū)管理的一種新理念,是指充分利用物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、移動互聯(lián)網(wǎng)等新一代信息技術(shù)的集成應(yīng)用,為社區(qū)居民提供一個(gè)安全、舒適、便利的現(xiàn)代化、智慧化生活環(huán)境,從而形成基于信息化、智能化社會管理與服務(wù)的一種新的管理形態(tài)的社區(qū)。與傳統(tǒng)物業(yè)管理相比服務(wù)更多,及時(shí)性更好,企業(yè)的收益也會更多。彩生活基于這樣的思路,用技術(shù)解放勞動力,提升項(xiàng)目管控集中度,降低成本的同時(shí)提升效率。


1.去“稻草人”,社區(qū)管家月薪9K


傳統(tǒng)的物業(yè)管理勞動力成本太高,還留不住人。傳統(tǒng)的物業(yè)公司幾乎沒有什么資產(chǎn),除了幾臺電腦、幾張床、幾個(gè)對講機(jī),幾套保安服其他就沒有什么了,依賴的就是人,70%~80%的員工都是保安,負(fù)責(zé)小區(qū)的安全和秩序,這樣的企業(yè)在未來是很難生存下去的。各地都在不斷提高工資標(biāo)準(zhǔn),勞動成本上升是必然趨勢,但物業(yè)費(fèi)要提高卻很難


所以,要做的解放閑置勞動力,推崇“社區(qū)管家”。物業(yè)管理行業(yè)在勞動力開發(fā)上面做得很不夠,對人的使用率是比較低的。實(shí)際上,業(yè)主對社區(qū)服務(wù)公司有比較高的信任度,如果能夠把更好更多的服務(wù)帶進(jìn)小區(qū),業(yè)主的接受度還是比較高的,但關(guān)鍵你的服務(wù)得先做得讓業(yè)主看得到。


2.智慧社區(qū):集中管控+遠(yuǎn)程監(jiān)控


云管控服務(wù)平臺就是一個(gè)多功能控制中心,它將物聯(lián)網(wǎng)、小區(qū)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng),3G網(wǎng)等多網(wǎng)融合,將原有各自獨(dú)立的系統(tǒng)功能如智能家居、樓宇對講、門禁、防盜報(bào)警、遠(yuǎn)程監(jiān)控、停車場管理、資訊服務(wù)、多媒體娛樂等有機(jī)整合,讓工作人員通過3G手機(jī)、PAD就可以與上述所述各系統(tǒng)實(shí)時(shí)互動,從而為社區(qū)服務(wù)帶來全新的,智能的的“酷體驗(yàn)”。



四、社區(qū)盈利:不收物業(yè)費(fèi)也能賺大錢


1.商家分成:做隱形的社區(qū)7-11


長期來看,花樣年是希望打造一種無店面的7-11。

這種模式是受臺灣模式啟發(fā),因?yàn)榕_灣沒有大的社區(qū),都是一棟一棟樓,整個(gè)臺灣2000多萬人口,有5000多家7-11店,臺灣人就喜歡把很多家庭瑣事在7-11便利店解決,比如說交稅費(fèi)、煤氣費(fèi)、電話充值、交通卡充值、買早餐或者是訂報(bào)紙,全部在7-11店解決。


2.占領(lǐng)終端:控制社區(qū)最后100米


彩生活未來可以和馬云的菜鳥網(wǎng)絡(luò)形成競爭。馬云的菜鳥網(wǎng)絡(luò)建成就相當(dāng)于給花樣年社區(qū)鋪干網(wǎng)、調(diào)運(yùn)倉、貨運(yùn)車,因?yàn)檎莆樟俗钚〉募?xì)胞即社區(qū)家庭,即掌握了終端,控制了所有物流的進(jìn)出,這就是控制“最后一百米”的優(yōu)勢。


這種模式直接帶來了兩個(gè)好處,一是可以杜絕小區(qū)內(nèi)的安全問題;二是可以提升快遞公司的工作效率。


3.個(gè)性服務(wù):按不同人群匹配專屬服務(wù)


傳統(tǒng)的物業(yè)管理是將關(guān)注點(diǎn)放在物上,那么提供的服務(wù)基本上是一致的,當(dāng)社區(qū)服務(wù)針對的是人時(shí),那么企業(yè)就要必須研究不同的社區(qū),不同的人群,了解住戶的個(gè)性需求。所以,針對不同的人群開展不同的服務(wù),最終增強(qiáng)客戶生活的便利和驚喜。



對于社區(qū)的小業(yè)主,個(gè)性化增值服務(wù)板塊又注入了房屋增值的內(nèi)容。房屋增值就是服務(wù)集團(tuán)設(shè)置專門的職能部門充當(dāng)房屋買賣雙方的媒介及專業(yè)服務(wù)提供者,為社區(qū)住戶配置家私家電和代收租金,為租戶提供酒店式服務(wù)及租金代付,并通過吸納服務(wù)小區(qū)社區(qū)住戶中小戶型房源,對其進(jìn)行統(tǒng)一承租、裝修,其后包裝、策劃、分租,以提高房屋整體租售價(jià),起到一個(gè)資產(chǎn)經(jīng)營公司的作用。由于彩生活服務(wù)集團(tuán)所掌握的房源存量可觀,對社區(qū)情況熟悉,因此,在房租定價(jià)時(shí)相應(yīng)地有了發(fā)言權(quán),為自身積累了服務(wù)增值的一部分利潤外,也為業(yè)主創(chuàng)造了更大的價(jià)值。


4.團(tuán)購電商:對接原產(chǎn)地、低于市場價(jià)30%



中國的居住模式跟美國等國家非常不同,在一個(gè)很小的地塊上可以居住了成千上萬的人,有的小區(qū)規(guī)模達(dá)幾百萬平米,你可以想象得到,在這個(gè)擁有成千上萬人居住的社區(qū)里面,它的消費(fèi)力有多大。另一方面,有些商品的渠道成本極高,較高的渠道成本很大程度上來源于品牌的渠道成本,如廣告、柜臺、租金、人工費(fèi)用等等。就可以通過整合資源,直接跟廠商合作,從而省去中間成本,產(chǎn)生團(tuán)購效應(yīng)。這種服務(wù)模式最終的結(jié)果是業(yè)主可以用較低的價(jià)格買到更多商品,憑借渠道和平臺從商家獲利,供應(yīng)商也能開拓新的渠道和銷售模式,實(shí)現(xiàn)三方共贏。



5.與銀行錯位:基于個(gè)人信用做“草根金融


社區(qū)金融也是花樣年致力于新戰(zhàn)略的一部分, 因?yàn)槲覀冏盍私饪蛻?,最了解客戶的需求,所以未來花樣年要做?cái)富管理,替客戶做專業(yè)的財(cái)富安排。


社區(qū)服務(wù)平臺打造“草根金融”:業(yè)主如果需要錢急用,或者銀行定期未到期,通過一個(gè)專業(yè)評估之后,系統(tǒng)可以確認(rèn)是不是給他借錢;然后通過自己的小貸公司,提供小額貸款給個(gè)體。


來源:中國社區(qū)商業(yè)O2O研究院

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