良品鋪?zhàn)樱闪?/span>8年，由最初的1家店發(fā)展到現(xiàn)在1400家店，年收入達(dá)25億元，可它并不是你想象中的高大上，只是零食小鋪，產(chǎn)品就是小小的零食，那么它是如何做到的？

殺手锏一：精準(zhǔn)鎖定細(xì)分市場(chǎng)，深度洞察客戶需求

良品鋪?zhàn)佣麻L(zhǎng)楊紅春創(chuàng)業(yè)并不是一時(shí)腦袋發(fā)熱，而是在開(kāi)第一家店時(shí)就做了系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研，她發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)升級(jí)后人們購(gòu)買(mǎi)零食主要來(lái)自四個(gè)方面的需求：

一是源于感性，突然就是想吃點(diǎn)什么；

二是源于理性，認(rèn)為吃哪類(lèi)食品會(huì)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)；

三是旅行需求，在旅行途中人們通常都喜歡吃點(diǎn)什么；

四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友、聊聊天是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

不論是哪種需求，人們都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服務(wù)，于是一種以小包裝、精選裝、個(gè)性裝為特色的零食在良品鋪?zhàn)恿料嗪?，因挑選更便捷、食用更方便備受市場(chǎng)青睞。

在很多人看來(lái)，良品鋪?zhàn)由庠阶鲈酱蟆５珬罴t春卻說(shuō)，他們做的不是買(mǎi)賣(mài)，而是在研究人的需求。人的需求，大體分為五類(lèi)，衣、食、住、行、樂(lè)。良品鋪?zhàn)铀龅?，是“食”里面的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域——零食。

所謂“一米寬一百米深”，就是要精準(zhǔn)鎖定細(xì)分市場(chǎng)，將這個(gè)市場(chǎng)做深做透，做到這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)冠軍。為此，良品鋪?zhàn)咏M建了百人研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)研究用戶需求，到底什么樣的零食最受消費(fèi)者喜歡。

比如辣椒作為一種調(diào)味品，在不同的省市所需調(diào)配的辣味是不一樣的。湖北人喜歡醬辣，湖南人喜歡鮮辣，江西人喜歡酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人則好咸辣。再如，同樣的花生，湖北喜歡蒜香型、五香型口味，而在湖南則是原味花生賣(mài)得最好。

“我們總在想，為什么消費(fèi)者一定要選擇你？”楊紅春說(shuō)，不停地“逼”著自己思考用戶究竟要想什么。

殺手锏二：解決食品安全痛點(diǎn)，打造系統(tǒng)性價(jià)值鏈

食品行業(yè)最大的痛點(diǎn)就是安全問(wèn)題，要解決這個(gè)問(wèn)題就要嚴(yán)控每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。良品鋪?zhàn)与m采用輕資產(chǎn)模式，不設(shè)工廠生產(chǎn)，但卻整合系統(tǒng)性價(jià)值鏈，協(xié)同上下游企業(yè)，從源頭把控食品安全問(wèn)題。

比如葡萄干在制作過(guò)程中，當(dāng)?shù)厝送ǔ?huì)將葡萄放在戈壁灘上自然晾干，這種做法雖能保持原有口味，但很容易混進(jìn)沙土。沙土很細(xì)，肉眼看不到，但吃進(jìn)嘴里口感不好。

對(duì)葡萄干，一些商家并不會(huì)對(duì)其中的沙土進(jìn)行處理，因?yàn)槿粲盟逑矗粊?lái)會(huì)影響甜度，二來(lái)容易變質(zhì)腐爛，是件吃力不討好的事。

良品鋪?zhàn)咏?jīng)三年研發(fā)攻克難關(guān)：用20℃-25℃水清洗，水溫高了糖分會(huì)流失，水溫低了又沖不掉沙子。還設(shè)計(jì)出特殊的漏斗式清洗槽，保證在清洗過(guò)程中，讓細(xì)沙與葡萄干分離，再經(jīng)快速烘干殺菌，從而讓葡萄干既沒(méi)有了細(xì)沙，又保持了原有口味。

良品鋪?zhàn)拥倪@種全程品質(zhì)管理的產(chǎn)業(yè)鏈模式，除了與廠家一起制定有關(guān)含糖量、含水量、酸度、飽滿度等標(biāo)準(zhǔn)外，還自己制定了質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。所有食品除了要通過(guò)廠家和監(jiān)管部門(mén)有關(guān)檢測(cè)外，到良品鋪?zhàn)舆€需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)，合格了才能上市銷(xiāo)售。

殺手锏三：以銷(xiāo)定產(chǎn)，以量補(bǔ)貨，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存

正因?yàn)椤耙桓妥硬宓降住苯槿肴a(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)，良品鋪?zhàn)拥氖圪u(mài)模式也不同于傳統(tǒng)零售商。

傳統(tǒng)零售模式，是由廠家先生產(chǎn)，然后送到商場(chǎng)或超市銷(xiāo)售。嚴(yán)重的庫(kù)存問(wèn)題令人頭疼，影響企業(yè)現(xiàn)金流，良品鋪?zhàn)宇嵏擦诉@種模式。

良品鋪?zhàn)硬扇〉氖且惑w化供應(yīng)鏈體系，對(duì)于銷(xiāo)貨量與補(bǔ)貨量控制得非常精準(zhǔn)。貨賣(mài)掉之后，電腦系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成補(bǔ)單，參考店面規(guī)模、地理位置、銷(xiāo)售速度等因素訂單會(huì)自動(dòng)平衡。既可保證1400家店不會(huì)出現(xiàn)斷貨，又不至于出現(xiàn)存貨積壓現(xiàn)象，可以從容以銷(xiāo)定產(chǎn)，以量補(bǔ)貨。

這種模式除了可以從容補(bǔ)貨之外，還能縮短庫(kù)存時(shí)間，讓零食更新鮮，因?yàn)楣S一次只生產(chǎn)未來(lái)三天要銷(xiāo)售的貨。另外，這種以銷(xiāo)定產(chǎn)的貨品把控，還有利于時(shí)刻洞察客戶需求的變化。

殺手锏四：類(lèi)投資加盟模式，保證門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化

連鎖店的擴(kuò)張，主要有直營(yíng)和加盟兩種方式。良品鋪?zhàn)釉趧?chuàng)業(yè)早期，提倡讓加盟商參與店面的營(yíng)運(yùn)和管理，但很快問(wèn)題就出現(xiàn)了。最明顯的問(wèn)題是加盟商招不到員工。另一方面，加盟商各自為政，標(biāo)準(zhǔn)化的缺失導(dǎo)致管理出現(xiàn)錯(cuò)亂。

若繼續(xù)按照傳統(tǒng)加盟模式的道路走下去，還可能出現(xiàn)終端零售產(chǎn)品混亂、質(zhì)量安全難以得到保證等更為嚴(yán)重的問(wèn)題。為此，良品鋪?zhàn)有拚用四Ｊ健?/span>

修正后的加盟，采取類(lèi)似投資的操作方法：加盟商只需提供門(mén)店、繳納一定的加盟費(fèi)和首次進(jìn)貨的貨款，門(mén)店的一切運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，從裝修到人員招聘和管理、促銷(xiāo)活動(dòng)、商品定價(jià)及配送等，全部由良品鋪?zhàn)涌偣矩?fù)責(zé)，“這種方式的好處是對(duì)所有店鋪都能有效管理，可降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而加盟商相當(dāng)于是投資商，當(dāng)?shù)氖撬κ终乒瘛！?/span>

雖然每一家店的日常運(yùn)營(yíng)仍由總公司負(fù)責(zé)，但每家店擁有一定的自主權(quán)。比如根據(jù)店鋪規(guī)模、位置、周邊人群特征等因素的不同，店鋪可靈活搭配商品，什么好賣(mài)就賣(mài)什么。事實(shí)上，良品鋪?zhàn)拥男畔⑾到y(tǒng)也會(huì)給每家店定制品類(lèi)清單，根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)量在后臺(tái)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，每半個(gè)月會(huì)給出一份報(bào)告，告訴店主哪種貨賣(mài)得好要多準(zhǔn)備些，哪種貨銷(xiāo)量很差要換掉。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，就是研究產(chǎn)品與用戶需求的關(guān)系！誰(shuí)研究得更深入，誰(shuí)與用戶貼得更近，更精準(zhǔn)地把握用戶需求，誰(shuí)的企業(yè)就能做得更好！

本文來(lái)源：易觀電商

你的企業(yè)有沒(méi)有這樣的困惑？

同樣是做企業(yè)，為什么有的企業(yè)賺錢(qián)了，而有的企業(yè)卻虧錢(qián)了？

同樣是一個(gè)行業(yè)，為什么有的企業(yè)賺錢(qián)很多而且輕松，而有的企業(yè)賺錢(qián)不多而且費(fèi)勁？

同樣是一樣賺錢(qián)的企業(yè)，為什么有的企業(yè)財(cái)富實(shí)現(xiàn)上體現(xiàn)了乘數(shù)效應(yīng)，而有的企業(yè)卻僅體現(xiàn)加法效應(yīng)？

為什么有了財(cái)富卻富不過(guò)三代？

讓《企業(yè)財(cái)富工場(chǎng)特訓(xùn)營(yíng)》告訴你答案

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