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馮鵬程:150輛大巴免費(fèi)坐,卻盈利1億多!
2016-01-20 2364

投資150輛大巴需要多少錢,免費(fèi)乘還能盈利過億,這是怎么回事?免費(fèi)的車怎么賺錢?什么叫商業(yè)模式,免費(fèi)模式是如何賺錢的?這篇文章我已讀了十余次,每次都引人深思。

相信不少人都有過搭飛機(jī)的經(jīng)驗(yàn),我們知道通常下了飛機(jī)以后還要再搭乘另一種交通工具才能到達(dá)目的地。在中國的四川成都機(jī)場有個(gè)很特別的景象,當(dāng)你下了飛機(jī)以后,你會(huì)看到機(jī)場外停了百部休旅車,后面寫著免費(fèi)接送。

如果你想前往市區(qū),平均要花150塊人民幣的車費(fèi)去搭出租車,但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車。只要一臺(tái)車坐滿了,司機(jī)就會(huì)發(fā)車帶乘客去市區(qū)的任何一個(gè)點(diǎn),完全免費(fèi)!你是乘客你要不要搭?

居然有這樣的好事呀?請先略讀下面這則新聞:

四川航空公司一次性從風(fēng)行汽車訂購150臺(tái)風(fēng)行菱智MPV。

四川航空公司此次采購風(fēng)行菱智MPV主要是為了延伸服務(wù)空間,挑選高品質(zhì)的商務(wù)車作為旅客航空服務(wù)班車來提高在陸地上航空服務(wù)的水平。

為此,川航還制定了完整的選車流程。作為航空服務(wù)班車除了要具備可靠的品質(zhì)和服務(wù)外,車型的外觀、動(dòng)力、內(nèi)飾、節(jié)能環(huán)保、操控性和舒適性等方面都要能夠達(dá)到服務(wù)航空客戶的基本要求。

四川航空這么大一筆訂單當(dāng)然是為了要提供上述免費(fèi)的接送服務(wù)用途。四川航空一方面提供的機(jī)票是五折優(yōu)惠,一方面又給乘客提供免費(fèi)接送服務(wù),這一舉措為為四川航空帶來上億利潤。

我們不禁要問:免費(fèi)的車怎么也能給它創(chuàng)造這么高的利潤?

這就是商業(yè)模式的魔力:

原價(jià)一臺(tái)14.8萬人民幣的休旅車,四川航空要求以9萬元的價(jià)格購買150臺(tái),提供風(fēng)行汽車的條件是,四川航空令司機(jī)于載客的途中提供乘客關(guān)于這臺(tái)車子的詳細(xì)介紹,簡單的說,就是司機(jī)在車上幫車商做廣告,銷售汽車。

在乘客的乘坐體驗(yàn)中順道帶出車子的優(yōu)點(diǎn)和車商的服務(wù)。每一部車可以載7名乘客,以每天3趟計(jì)算,150輛車,帶來的廣告受眾人數(shù)是:7*6*365*150,超過200萬的受眾群體,并且宣傳效果也非同一般。

司機(jī)哪里找?

想象一下在四川有很多找不到工作的人,其中有部分很想要當(dāng)出租車司機(jī),據(jù)說從事這行要先繳一筆和轎車差不多費(fèi)用的保證金,而且他們只有車子的使用權(quán),不具有所有權(quán)。因此四川航空征召了這些人,以一臺(tái)休旅車17.8萬的價(jià)錢出售給這些準(zhǔn)司機(jī),告訴他們只要每載一個(gè)乘客,四川航空就會(huì)付給司機(jī)25塊人民幣!

四川航空立即進(jìn)帳了1320萬人民幣:(17.8-9)X 150臺(tái)車子=1320萬。

你或許會(huì)疑問:不對,司機(jī)為什么要用更貴的價(jià)錢買車?因?yàn)閷λ緳C(jī)而言,比起一般出租車要在路上到處晃呀晃的找客人,四川航空提供了一條客源穩(wěn)定的路線!這樣的誘因當(dāng)然能吸引到司機(jī)來應(yīng)征!這17.8萬里包含了穩(wěn)定的客戶源,特許經(jīng)營費(fèi)用,管理費(fèi)用。

接下來,四川航空推出了只要購買五折票價(jià)以上的機(jī)票,就送免費(fèi)市區(qū)接送的活動(dòng)!基本上整個(gè)資源整合的商業(yè)模式已經(jīng)形成了。

我們繼續(xù)分析:

對乘客而言,不僅省下了150元的車費(fèi),也省下了解決機(jī)場到市區(qū)之間的交通問題,劃算!

對風(fēng)行汽車而言,雖然以低價(jià)出售車子,不過該公司卻多出了150名業(yè)務(wù)員幫他賣車子,以及省下了一筆廣告預(yù)算,換得一個(gè)穩(wěn)定的廣告通路,劃算!

對司機(jī)而言,與其把錢投資在自行開出租車營業(yè)上,不如成為四川航空的專線司機(jī),獲得穩(wěn)定的收入來源,劃算!

至于對四川航空而言呢,這150臺(tái)印有免費(fèi)接送字樣的車子每天在市區(qū)到處跑來跑去,讓這個(gè)優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。還不夠,與車商簽約在期限過了之后就可以開始酌收廣告費(fèi)(包含出租車體廣告);最后,四川航空最大的獲利,別忘了還有那1320萬,當(dāng)這個(gè)商業(yè)模式形成后,根據(jù)統(tǒng)計(jì),四川航空平均每天多賣了10000張機(jī)票!

回想一下,四川航空付出的成本只有多少?

到這里,各位一定發(fā)現(xiàn)了資源整合的驚人效益!

分析:商業(yè)模式是什么?

從四川航空的案例不難看出,商業(yè)模式就是打造一個(gè)平臺(tái),讓你在上面既能做好人,又能做好事。模式是要從一個(gè)點(diǎn)到一條線再到一個(gè)面,再編制一張網(wǎng),最后形成天羅地網(wǎng)。

模式怎么盈利?

老板的任務(wù)不是自己在舞臺(tái)表演,而是編制這張?zhí)炝_地網(wǎng),讓更多的去上面表演,任何人上去表演,老板都可以抽成。

最近一家公司市值超過微軟,就是蘋果電腦,它打造了世界上最大的軟件平臺(tái),上面四萬套軟件可以下載,手機(jī)軟件也可以下載,但是沒有哪個(gè)軟件是蘋果自己花錢做的。

此路是我開,此樹是我栽。欲想此處過,留下買路錢。蘋果電腦,山賊是也。

這就是蘋果的商業(yè)模式。凡是成功的商業(yè)模式都有這么一個(gè)共同之處,找到更多的人給自己支付成本,找到更多的人給自己創(chuàng)造利潤。蘋果電腦如是,四川航空亦如是。

具體來說,我們怎么才能找到更多的人給自己創(chuàng)造利潤和支付成本?這里要考慮三個(gè)關(guān)鍵詞:最大化利益相關(guān)者、提供服務(wù)

最大化,就是最大化企業(yè)的價(jià)值。

比如麥當(dāng)勞,做到24小時(shí)營業(yè)后,租金成本不變,讓它的生產(chǎn)資料價(jià)值最大化。四川航空讓司機(jī)當(dāng)起了業(yè)務(wù)員。讓乘客成為汽車的潛在消費(fèi)者,在某種程度上讓消耗者變成消費(fèi)者,這本身是讓企業(yè)價(jià)值得到最大化發(fā)揮。

利益相關(guān)者,就是在這張?zhí)炝_地網(wǎng)中的各個(gè)利益群體。

一套好的商業(yè)模式是多贏的。四川航空在設(shè)計(jì)這套商業(yè)模式時(shí),設(shè)計(jì)的企業(yè)利益相關(guān)者有乘客、司機(jī)、風(fēng)行汽車公司、航空公司。四方的利益都得到照顧,各取所需。

提供服務(wù),就是為各個(gè)利益相關(guān)者提供服務(wù),從而使得他們?yōu)槟銕順I(yè)務(wù)。

由此總結(jié),使企業(yè)的價(jià)值最大化,在企業(yè)價(jià)值最大化過程中為所有的企業(yè)利益相關(guān)者提供服務(wù),通過提供服務(wù)讓他們給企業(yè)帶來業(yè)務(wù),這個(gè)過程所中形成的交易結(jié)構(gòu),就是四川航空的商業(yè)模式。

小結(jié):

1、跨界打劫,掛羊頭卻靠狗頭賺錢;小米如此,360如此;

2、創(chuàng)新方式之一就是整合,整合的價(jià)值越多越不易被模仿,價(jià)值鏈越長越對于消費(fèi)者來講更具認(rèn)同感;

3、聯(lián)合結(jié)盟,不僅可以促銷,還可以創(chuàng)利,對我們策劃人三觀是一種巔覆;

4、變一次收益為持續(xù)收入是我們追求更高層次,寧要每次一毛錢不要只一次的10元。


你的企業(yè)有沒有這樣的困惑?

同樣是做企業(yè),為什么有的企業(yè)賺錢了,而有的企業(yè)卻虧錢了?

同樣是一個(gè)行業(yè),為什么有的企業(yè)賺錢很多而且輕松,而有的企業(yè)賺錢不多而且費(fèi)勁?

同樣是一樣賺錢的企業(yè),為什么有的企業(yè)財(cái)富實(shí)現(xiàn)上體現(xiàn)了乘數(shù)效應(yīng),而有的企業(yè)卻僅體現(xiàn)加法效應(yīng)?

為什么有了財(cái)富卻富不過三代?



讓《企業(yè)財(cái)富工場特訓(xùn)營》告訴你答案

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