1.怎樣與投資者談判

最終企業(yè)家要與資本家、投資者簽署一個投資協(xié)議，那么投資協(xié)議你要注意什么問題？這是你賣企業(yè)的最終成果，也是最關鍵的一步。

簽協(xié)議的過程實際上也就是雙方談判的過程。那與投資者談判你要注意什么問題呢？

（1）了解投資者的需求

首先企業(yè)家要知道，投資者跟你的關系是買賣的雙方，既然是買賣的雙方，不同點要多于共同點，因為從企業(yè)家的角度來說，賣企業(yè)希望企業(yè)估值越高越好，賣的錢越多越好。這是可以理解的。但是從投資者、資本家的角度來說，希望你的企業(yè)估值低一點比較好，他所掏的錢能買的股份越多越好。所以首先要搞清楚，企業(yè)家跟資本家屁股坐在不同的板凳上，你們的利益是不一致的。

有沒有共同的利益呢？也有，企業(yè)家賣企業(yè)的目的是為了讓財富增值，融進來的錢是讓企業(yè)可以更好地發(fā)展，利潤能夠增加，財富能夠增加。對于投資者來說，他把錢投到企業(yè)里，買了這個企業(yè)股份，他也希望這個企業(yè)做得更好，賺取更多的利潤，最后能去上市，然后他把企業(yè)的股份賣掉，賺取他應該賺得的財富。

還有一點，資本家的本質在此我要重申，他是以利益最大化作為出發(fā)點，所以你一定要清楚，不要幻想他能給你雪中送炭。

這就是買賣雙方，你們既有不同點，也有共同點。企業(yè)家要把握好這一點，在談判的時候巧妙地去利用。

（2）知道什么要堅持什么可妥協(xié)

既然了解了企業(yè)家和資本家的共同點和不同點，那你就要知道談判的一些藝術，就是說你在哪些方面要去堅持，有你的原則，必須要去硬；在哪些方面你必須要軟，要有妥協(xié)的地方。這才是談判。如果說你一直很硬，那我想這個談判最終會破裂；但是如果你一直很軟，最后簽下的則是“賣國求榮”的協(xié)議書，那也是沒有用的。所以你一定要掌握，哪些你要硬，哪些要軟。當然了，哪些要硬哪些要軟，不能一概而論，要根據企業(yè)的情況而定。根據什么情況而定？企業(yè)家一定要想清楚，這次企業(yè)買賣過程中，你最想得到的東西是什么。那最想得到的東西，你不能讓，其他都可以談。

比如控股權，在開始談的時候你就要定下來，說清楚你可以跟他去談判，但是有一條，你不能讓出你的控股權。蒙牛當時在跟財務投資者談判的時候就定出了一條，不能讓出控股權，在控股權不讓出的條件下，怎么談都可以。這是硬的一面。軟的一面，就是說，只要原則性的問題他答應你了，在一些非原則性問題上你就可以讓步。比如估值的問題，一般來說，企業(yè)家對自己企業(yè)的估值會很高，投資者則會壓低估值，你們會有一個矛盾，那這個時候，我認為企業(yè)家就要從長遠角度去想，錢拿來以后對你有幫助，而且你的控股權又不丟失，你又能超過對手，獲得更多的利潤，那你可以做讓步，估值低一點，錢少拿一點，但是你保住了你的控股權。這就叫談判過程中有硬有軟。

來源：摘自《企業(yè)干得好不如賣得好》

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作者：馮鵬程教授對外經濟貿易大學中國資本運營研究中心主任、博士后

（作者簡介：“企業(yè)財富管理理論”創(chuàng)始人。中國人民大學經濟學博士、廈門大學工商管理學博士后、北京大學/清華大學/人民大學EMBA及總裁班授課教授。研究領域：互聯(lián)網經濟下的資本運營、戰(zhàn)略與商業(yè)模式、財務戰(zhàn)略管理、企業(yè)上市、并購重組、企業(yè)國際化等。已成功為上百家企業(yè)提供培訓、顧問咨詢和投融資服務。專著：《企業(yè)干得好不如賣得好》《小企業(yè)也能活100年》《零基礎學會計》《解密企業(yè)財富密碼》（光盤）《中國企業(yè)對外直接投資研究》等）

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